服裝遭遇買手潛規(guī)則：處境尷尬實(shí)為配料師

　　日前，戰(zhàn)狼世家在廣州運(yùn)作的開發(fā)中心拉開了序幕，在這個(gè)30多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)中，有一群特殊的人，他們與設(shè)計(jì)師一起完成對(duì)服裝產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)，被稱之為“品牌買手”。

　　“買手”作為時(shí)下服裝行業(yè)頗為流行的一個(gè)新概念，正反復(fù)被提及。事實(shí)上，在閩派服裝的設(shè)計(jì)過程中，也一直有類似買手職能的崗位存在，但是由于企業(yè)不夠重視，行業(yè)特點(diǎn)滋生“潛規(guī)則”，買手在閩派服裝中處境“尷尬”。

　　品牌買手是“配料師”

　　閩派服裝采用“設(shè)計(jì)+買手”型的開發(fā)模式其實(shí)由來已久。業(yè)內(nèi)人士舒老師介紹，閩派服裝多數(shù)只擅長茄克、襯衫、休閑褲等單品的開發(fā)，而由于無法在所有產(chǎn)品上投入大量的精力、財(cái)力進(jìn)行研發(fā)設(shè)計(jì)，所以，閩派服裝就對(duì)不擅長的那部分產(chǎn)品采用“設(shè)計(jì)+買手”型的開發(fā)模式。

　　安杰智揚(yáng)的首席顧問安杰曾表示，“設(shè)計(jì)+買手”型的特點(diǎn)是，企業(yè)一般擁有一個(gè)主導(dǎo)的設(shè)計(jì)師與一個(gè)買手團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)師作產(chǎn)品整體布局，在自行開發(fā)或采購回來的樣衣上導(dǎo)入與品牌相關(guān)的設(shè)計(jì)元素，如立領(lǐng)時(shí)尚、明線時(shí)尚、陽光彩條、錦繡時(shí)尚等;而買手團(tuán)隊(duì)則分工到全國各地采購樣衣(樣衣要么來自供應(yīng)商，要么來自大品牌的成衣)，組成訂貨會(huì)的一盤貨，訂貨會(huì)結(jié)束后，達(dá)到單量的產(chǎn)品再向貼牌廠下單，自己的工廠只生產(chǎn)部分的強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品。

　　在這種模式下，閩派服裝很早就形成了買手團(tuán)隊(duì)。

　　但業(yè)內(nèi)人士李先生也提出，雖然早有從事買手職責(zé)的人，但真正的品牌買手目前在閩派服裝業(yè)界仍是缺失的。李先生認(rèn)為，閩派服裝目前所指的買手所履行的職能，只能是真正意義上買手的職能之一。“說白了就是拉一盤貨回來，組織經(jīng)銷商篩選而已。”

　　利郎的市場總監(jiān)章宇峰表示，如果說設(shè)計(jì)師是一道好菜的主廚，那么真正的品牌買手就相當(dāng)于這道菜的“配料師”。“他們不僅需要懂得市場的需求，還需要懂得研發(fā)設(shè)計(jì)，是綜合素質(zhì)要求極高的專業(yè)人士。”七匹狼商品總監(jiān)劉勇談道。

　　章宇峰介紹，品牌買手必備三點(diǎn)能力，其一是必須有強(qiáng)大的信息收集能力;其二是必須能夠與企業(yè)的設(shè)計(jì)師配合;其三是要有對(duì)服裝的敏銳判斷能力，即能夠挑出又叫好又叫座的產(chǎn)品。

　　閩派服裝缺乏真正買手

　　對(duì)人才的高要求，使得真正的品牌買手一將難尋。閩派服裝早有買手模式，但卻一直缺失真正買手，還有更深層次的原因。其中有一些是客觀因素，另一些卻是主觀因素。

　　其中一個(gè)客觀因素是男裝企業(yè)的開發(fā)能力本身比較薄弱。因?yàn)槟醒b每季產(chǎn)品的變化不大，很容易“抄版”，所以男裝更強(qiáng)調(diào)的是品牌;而女裝在款式、顏色上每一季的變化很快，其強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品開發(fā)。同時(shí)，男裝的每季產(chǎn)品中只有15%是時(shí)尚款，男裝的主要利潤在大眾款。所謂大眾款，就是用來跑量的，自然也就不需要太多的設(shè)計(jì)感，對(duì)買手的要求也就不太高。

　　還有一個(gè)客觀原因是，很多企業(yè)代工的供應(yīng)商都是同一家，而買手多是通過供應(yīng)廠商的推薦而進(jìn)行嘗試性選樣。所以他們所選的樣品有時(shí)會(huì)出現(xiàn)很大一部分雷同。“這也就是為什么之前有專家說晉江、石獅的牌子只要把商標(biāo)遮住就不知道這是誰家的產(chǎn)品了。”另一位業(yè)內(nèi)人士林先生無奈地談道。

　　“主觀因素則是業(yè)內(nèi)買手與供應(yīng)廠商之間存在著‘潛規(guī)則’，買手采買誰家貨品，就可按采買的訂單量，每件抽成1-2元，有的大企業(yè)單品下量可達(dá)30-50萬件，在這種高額回扣的驅(qū)使下，哪家供應(yīng)商的回扣高，買手對(duì)其產(chǎn)品的傾向性可能就會(huì)大些，這個(gè)時(shí)候買手選擇貨品是否以產(chǎn)品款式作為主要依據(jù)，就很難說了。”林先生揭示了行業(yè)的潛規(guī)則，“買手往往在訂貨會(huì)現(xiàn)場拼命推高回扣廠家產(chǎn)品，而讓低回扣或無回扣產(chǎn)品參加不了訂貨會(huì)或不進(jìn)行推廣。”

　　在主觀因素中，除了買手的原因，還有品牌企業(yè)自身的原因。“品牌企業(yè)還缺乏鑄造真正意義買手的系統(tǒng)，企業(yè)說是以市場為導(dǎo)向，但是說白了，還是以一兩個(gè)說話有分量的人為準(zhǔn)。他們根本還沒有形成以流行趨勢(shì)、歷史銷售數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)。”李先生認(rèn)為，這點(diǎn)則是企業(yè)內(nèi)部的“潛規(guī)則”。

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　　團(tuán)隊(duì)形式規(guī)避“潛規(guī)則”

　　雖然存在著諸多行業(yè)“潛規(guī)則”，但隨著男裝對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求不斷提高，企業(yè)正不斷地摸索更科學(xué)的買手模式。

　　戰(zhàn)狼世家此次啟動(dòng)的研發(fā)中心，對(duì)其中的買手就以團(tuán)隊(duì)的形式出現(xiàn)，加強(qiáng)買手之間的互動(dòng)聯(lián)系，同時(shí)加強(qiáng)買手與設(shè)計(jì)師的溝通。狼道服飾的總經(jīng)理兼藝術(shù)總監(jiān)劉奕群也認(rèn)為，買手應(yīng)該以團(tuán)隊(duì)的形式出現(xiàn)，“買手團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的分工不一樣，有人負(fù)責(zé)平面設(shè)計(jì)，有人負(fù)責(zé)添加元素，有人負(fù)責(zé)跟單，有人負(fù)責(zé)選樣。所以他們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。目前，歐洲普遍也都是這樣。”

　　利郎則每年都會(huì)召回十幾個(gè)代表地區(qū)的經(jīng)銷商，讓他們?yōu)橘I手提供一些采購建議，“同時(shí)我們還會(huì)收集全國3000多個(gè)終端的銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析，利用這些總結(jié)好的數(shù)據(jù)，為買手提供一些參考。”章宇峰介紹道。

　　曾在李寧任職的章宇峰還介紹了李寧項(xiàng)目制的一種做法，“李寧會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的類別臨時(shí)組建項(xiàng)目組，例如李寧的足球系列，他們會(huì)由研發(fā)部門負(fù)責(zé)研發(fā)足球系列的研發(fā)人員牽頭，召集來自市場、銷售、終端、生產(chǎn)等部門的相關(guān)人員組成項(xiàng)目組，組成看樣委員會(huì)。在訂貨會(huì)之前，提前一年審第一樣，提前半年審第二樣，提前三個(gè)月審第三樣，之后定稿、打樣。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)其實(shí)起到的也是買手的職能，能夠規(guī)避買手團(tuán)隊(duì)的潛規(guī)則，同時(shí)更全面、科學(xué)。

　　□對(duì)話

　　楊大筠：經(jīng)銷商買手正在崛起

　　隨著服飾行業(yè)的發(fā)展，除了品牌企業(yè)的買手，經(jīng)銷商買手也正在慢慢地出現(xiàn)，這種類型的買手買來的均是已經(jīng)設(shè)計(jì)好的品牌產(chǎn)品，買手既不組織生產(chǎn)，也不負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，而是向品牌總部訂貨。此時(shí)，買手的工作主要包含組貨、商品管理和銷售跟蹤，有時(shí)還要做市場推廣、店鋪陳列等工作。目前，多數(shù)中小型的經(jīng)銷商或代理商，由于經(jīng)營規(guī)模有限或出于人力成本的考慮，也會(huì)由企業(yè)主自己擔(dān)任買手。

　　UTA時(shí)尚管理集團(tuán)總裁楊大筠對(duì)買手有著多年的研究，此次，他將為我們解讀經(jīng)銷商買手。

　　晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)：服裝經(jīng)銷商買手目前在業(yè)內(nèi)還是一個(gè)很新鮮的群體，在這兩年服裝企業(yè)的訂貨上，才開始出現(xiàn)一些買手，您能否分析一下，這種現(xiàn)象產(chǎn)生的原因?

　　楊大筠：時(shí)尚買手在歐美國家是零售業(yè)態(tài)發(fā)展到一定階段所誕生出來的一個(gè)職業(yè)，它也是近十年或者近二十年所誕生出來的學(xué)科。在國外，買手這個(gè)職位通常是一個(gè)小組，由一個(gè)買手小組決定進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)。買手是在國外零售業(yè)態(tài)比較成熟的情況下誕生的專業(yè)職業(yè)。

　　而目前，閩派男裝企業(yè)基本上都是采用訂貨制，在這種模式下，隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品判斷能力的提高，無論是分公司經(jīng)理，還是經(jīng)銷商，或是單店店長，他們對(duì)產(chǎn)品的了解熟悉程度與否，他們訂貨時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鼋Y(jié)合程度的高與低，往往決定了一個(gè)店鋪的經(jīng)營水平，所以品牌企業(yè)的經(jīng)銷商需要專業(yè)的買手。

　　晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)：經(jīng)銷商買手的水平高低會(huì)產(chǎn)生哪些影響?

　　楊大筠：首先一點(diǎn)將直接影響產(chǎn)品的銷售。我們公司參加過很多公司的訂貨會(huì)，在訂貨會(huì)的展廳上，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)季企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)非常漂亮，顏色、系列感和主題非常明確。結(jié)果隔了三四個(gè)月我們到這家公司的終端和經(jīng)銷商的店里，看到店里是凌亂的，而且不相關(guān)的產(chǎn)品也搭配在一起銷售，直接反映出來的原因是，經(jīng)銷商不懂產(chǎn)品，也不了解公司的設(shè)計(jì)，而直接按照自己的理解把貨品買回來。現(xiàn)在產(chǎn)品的組合性越來越強(qiáng)，系列感越來越強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)流行的緊隨度越來越高，在這樣的情況下產(chǎn)品的組合性和系列感被破壞，直接影響了產(chǎn)品的銷售。

　　其次是經(jīng)營庫存問題。經(jīng)銷商買手對(duì)產(chǎn)品本身有一個(gè)專業(yè)的認(rèn)識(shí)，他能根據(jù)自己的情況了解設(shè)計(jì)師意圖，并在采購過程中，配合公司品牌特征，結(jié)合當(dāng)季消費(fèi)水平采購適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)的產(chǎn)品。在這樣的情況下，庫存在采購過程中得到有效控制。

　　晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)：您認(rèn)為服裝經(jīng)銷商買手應(yīng)該具備哪些素質(zhì)?

　　楊大筠：服裝經(jīng)銷商買手也必須是時(shí)尚買手，他應(yīng)該對(duì)時(shí)尚流行的產(chǎn)品有感覺，這個(gè)感覺肯定會(huì)包含衣著打扮，街上流行趨勢(shì)，消費(fèi)者的需求，但是他判斷一盤貨時(shí)，卻不僅僅只考慮這些，他還必須懂統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)和營銷知識(shí)，考慮訂什么貨好賣;其次，他應(yīng)該懂一些商品企劃的東西，他必須考慮貨品訂回來以后怎么上貨，上多少，每個(gè)季節(jié)上多少，每個(gè)產(chǎn)品的銷售周期多長。