“牛”代理商鄧興超：專心致志做內(nèi)衣

　　舒雅、barbara、華歌爾、奧黛莉……這些溫州女性消費(fèi)者耳熟能詳?shù)膬?nèi)衣品牌，都是安安貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鄧興超代理的。而且，即便沒(méi)有“舒雅、barbara、華歌爾、奧黛莉”，消費(fèi)者仍然會(huì)到“安安”買內(nèi)衣;內(nèi)衣品牌商依然非常愿意與“安安”合作。

　　嘗試轉(zhuǎn)了幾次行，終于在“內(nèi)衣”業(yè)界專心致志，鄧興超這位“女人裝”里的當(dāng)家人，幾經(jīng)歷練終成內(nèi)衣業(yè)小有名氣的“牛”代理商。

　　別人準(zhǔn)備高考，他去讀夜大

　　1989年，高三。

　　那年，當(dāng)其他同學(xué)或準(zhǔn)備高考，或準(zhǔn)備找工作的時(shí)候，家住溫州市鹿城區(qū)的鄧興超卻去報(bào)了夜大，認(rèn)認(rèn)真真地學(xué)起了會(huì)計(jì)。

　　雖然高中畢業(yè)后，他可以有一份安安穩(wěn)穩(wěn)的工作，但當(dāng)時(shí)年少輕狂的鄧興超，早有自己的想法：不想當(dāng)安分守己的上班族，想學(xué)做生意，而會(huì)計(jì)里的很多知識(shí)，今后沒(méi)準(zhǔn)用得上。

　　1991年，他與朋友把溫州的童裝批發(fā)到上海賣，在四川北路、火車站、新客店等地賣場(chǎng)都設(shè)有專柜。但兩年便結(jié)束了童裝生意，回到溫州，在人民西路花一千多元錢，租了個(gè)小位置，到別人廠里拿貨賣西服，中間賺點(diǎn)差價(jià)。之后，自己去福建進(jìn)面料做服裝，直接在人民西路賣……雖然也賺了點(diǎn)錢，并注冊(cè)了自己的商標(biāo)，但鄧興超覺(jué)得自己這是在出賣勞力，不適合。再次決定轉(zhuǎn)行。

　　這樣轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，賺來(lái)的錢也基本花完。

　　茶座忙賺錢，內(nèi)衣店忙花錢

　　1993年，鄧興超與幾個(gè)朋友合伙開(kāi)了一家音樂(lè)茶座，當(dāng)時(shí)16萬(wàn)元的投資，三個(gè)月后就有分紅了。以后每周都常有四五千元的分紅，這時(shí)，他算是真正賺到了“第一桶金”。但即便如此，第一年鄧興超還是沒(méi)錢。他仍然在社會(huì)實(shí)踐中學(xué)習(xí)，即便花錢，也是一門大學(xué)問(wèn)。而挺賺錢的茶座，為這種學(xué)習(xí)提供了物質(zhì)支持。

　　這期間，他和一個(gè)同學(xué)一起跑上海，搜網(wǎng)絡(luò)，希望能夠?qū)ふ业揭粋€(gè)能夠讓自己下定決心打“持久戰(zhàn)”的行業(yè)。直到有一天，他逛到上海“古今”內(nèi)衣店，看到一件件品牌內(nèi)衣價(jià)格不低，但頗受歡迎。當(dāng)時(shí)溫州還沒(méi)有一個(gè)真正的品牌內(nèi)衣店。兩個(gè)大男人決定到溫州賣品牌內(nèi)衣，至此鄧興超與內(nèi)衣結(jié)下不解之緣。

　　第一年，鄧興超在五馬街高公橋租了30平方米的店面，賣他的第一個(gè)代理品牌“百利安”。由于當(dāng)時(shí)品牌內(nèi)衣在溫州尚未普及，一年下來(lái)，虧了五萬(wàn)多元。第二年，鄧興超增加了投入，在廣場(chǎng)路開(kāi)出了第二家專賣店，同時(shí)注冊(cè)成立了安安內(nèi)衣貿(mào)易公司，并在電視臺(tái)投放廣告。

　　當(dāng)時(shí)，鄧興超的想法很簡(jiǎn)單，同樣品牌開(kāi)第二家店，可以給消費(fèi)者一種感覺(jué)，“我們?cè)诎l(fā)展”。而且多個(gè)店，就可以多個(gè)給消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己品牌的機(jī)會(huì)。而茶座每周的分紅，他是有多少錢，就投多少錢到內(nèi)衣上去，不計(jì)后果地為內(nèi)衣品牌投入、鋪路。這邊賺錢，那邊花錢，最初那幾年，鄧興超一直都沒(méi)盈余多少錢，但“安安”在消費(fèi)市場(chǎng)、內(nèi)衣業(yè)界越叫越響。

　　梳理品牌，代理商如此牛氣

　　國(guó)內(nèi)排名前十名的內(nèi)衣品牌，安安公司旗下攬了5個(gè)。

　　10多年時(shí)間，安安曾經(jīng)經(jīng)銷代理過(guò)的內(nèi)衣品牌有30多個(gè)，但目前代理的只有7個(gè)。

　　在這些曾經(jīng)代理過(guò)的品牌中，“年齡”最大的有135歲，最年輕的品牌也有45歲。

　　在溫州、臺(tái)州、麗水、金華等地已有80多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。

　　當(dāng)初，在代理第一個(gè)內(nèi)衣品牌百利安之后，鄧興超去找其他內(nèi)衣品牌談合作，處處受挫。許多像安利芬、奧黛利等品牌認(rèn)為百利安的品牌定位與他們不符。由此鄧興超便萌生要做自己商鋪品牌的想法，誕生了“安安”。

　　在大多數(shù)內(nèi)衣品牌還沒(méi)有考慮做代理，特別是香港、臺(tái)灣一些品牌公司里，甚至連現(xiàn)成的代理合同都沒(méi)有的時(shí)候，鄧興超帶著“安安”主動(dòng)找上了門去要求代理。漸漸地，“安安”得到了內(nèi)衣業(yè)界的認(rèn)可。

　　在代理中，鄧興超找的不一定是對(duì)代理商支持力度最大的品牌。甚至，有些宣傳廣告都是自己公司在投入，而不是品牌廠商。有一個(gè)品牌，在溫州原本是其他代理商經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)到安安旗下后，第一年業(yè)績(jī)便提高了一倍。

　　打造“安安”商號(hào)品牌

　　鄧興超最大的工作量，是定期拜訪一些內(nèi)衣廠家。他希望能不斷給安安帶來(lái)好的內(nèi)衣品牌，不一定是代理，也可以有其他合作方式。總之，只要是品質(zhì)好、時(shí)尚感強(qiáng)的內(nèi)衣產(chǎn)品，都可以網(wǎng)羅至安安內(nèi)衣旗下。

　　他說(shuō)：“安安”是賣內(nèi)衣的商號(hào)品牌，無(wú)論品牌怎么變，品質(zhì)不變，服務(wù)不變。

　　現(xiàn)在，隨著內(nèi)衣業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，鄧興超已開(kāi)始著手重新規(guī)劃“安安”的未來(lái)。安安不止開(kāi)始招商，還在招人。鄧興超笑言，自己老矣，思維有定式，對(duì)公司進(jìn)一步成長(zhǎng)不利。要讓“安安”品牌繼續(xù)有活力，需要注入更新鮮的血液。

　　采訪手記

　　創(chuàng)業(yè)時(shí)要明白自己需要什么

　　喬頓集團(tuán)董事長(zhǎng)梁輝光常會(huì)說(shuō)一句話：“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行。”他說(shuō)，選對(duì)行業(yè)非常重要，選對(duì)了，踏踏實(shí)實(shí)去做，每個(gè)行業(yè)都可能出龍頭。

　　對(duì)鄧興超來(lái)說(shuō)，他的創(chuàng)業(yè)歷程似乎很順利，沒(méi)有大風(fēng)大浪，也沒(méi)有過(guò)多摸爬滾打。但從他少年時(shí)代開(kāi)始，他便深知這“入行”的重要。

　　不熟悉、不知道自己該入什么行。鄧興超學(xué)習(xí)了許多年。自己力不能及的、不夠適合的，他都去嘗試了，以快樂(lè)的心態(tài)去學(xué)習(xí)。選定之前，先做全面深入的功課，一旦入行，便義無(wú)反顧。

　　對(duì)鄧興超來(lái)說(shuō)，年輕的選擇似乎如此簡(jiǎn)單，不是好運(yùn)如何眷顧，而是因?yàn)橹?ldquo;我要的是什么”，并如此執(zhí)著。