服裝弱勢品牌：這個十一你準(zhǔn)備好競爭了嗎？

　　國慶長假即將到來，促銷策略是不同的，要針對自身的情況做具體分析。

　　針對市場類型――即一二級市場(國內(nèi)省會城市、重要地級市市場)、三四級市場(縣級市場和經(jīng)濟發(fā)達的鎮(zhèn)級市場);品牌強、弱度兩個緯度，進行劃分，在不同的象限有不同的促銷策略。

　　強勢品牌一二級城市促銷策略分析：促銷活動的策劃要考慮品牌、企業(yè)形象等方面因素，因此，促銷產(chǎn)生的營銷力分為推力和拉力兩種，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌促銷活動產(chǎn)生的影響力較強，即拉力較強，一線品牌擁有較高的行業(yè)位勢，產(chǎn)品具有較強的競爭優(yōu)勢，本身拉力較強，促銷策略主要側(cè)重于推力，即圍繞著促銷的基本手段，如買贈，抽獎、返券、特價等手段展開。

　　強勢品牌三四級城市促銷策略分析：隨著品牌深入三四級市場，品牌的位勢和產(chǎn)品優(yōu)勢會逐漸下降，銷售拉力也會被削弱，越是次級的市場越是雜牌的溫床，因為二三線品牌價格優(yōu)勢明顯，而品牌的位勢影響又因信息阻隔在這里少有積淀。所以次級市場往往出現(xiàn)價格低的賣過價格高的，促銷活動多的賣過活動少的，雜牌賣過名牌的。因此品牌在二三級市場的促銷，首先要充分發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢如品牌影響廣，公司產(chǎn)品線長等優(yōu)勢，通過各種營銷要素的整合，包括產(chǎn)品組合、價格組合、資源整合、傳播整合等，建立以在市場和經(jīng)銷商兩個層面獲取品牌應(yīng)有的位勢，簡單理解就是產(chǎn)品好賣，利潤不高，但經(jīng)銷商又不得不賣的局面，從而形成終端銷售力。因此，品牌產(chǎn)品次級市場的促銷模式是：利用促銷推力重新獲取品牌位勢——形成終端競爭拉力優(yōu)勢——創(chuàng)造終端購買推力。

　　弱勢品牌一二級城市促銷策略分析：在市場上促銷產(chǎn)生的營銷力推力較弱，品牌拉動不強。目前一二級市場的消費趨于理性，品牌競爭激烈，信息透明，供需雙方信息越來越對稱。在終端的連鎖也日益強大，在與二三線品牌廠家的博弈中逐漸占據(jù)上風(fēng)。因此，弱勢品牌在一二級市場的促銷以拉力為主，通過給消費者讓渡產(chǎn)品的額外價值，包括贈品、降價等方式，擴大銷售份額，打擊競爭對手，同時利用適當(dāng)?shù)那来黉N，比如適度的階梯式經(jīng)銷商返利、部分產(chǎn)品降價買斷等方式，對經(jīng)銷商讓利，將產(chǎn)品壓到經(jīng)銷商倉庫，迫使經(jīng)銷商在節(jié)日必須拿出全部精力清空庫存，即擴大消費又在市場上充分造勢，獲得品牌宣傳收益。

　　弱勢品牌三四級城市促銷策略分析：在國內(nèi)的三四級市場，普遍消費者對產(chǎn)品的價格非常敏感，而對品牌還處于逐步接受階段，加上區(qū)域原因，信息不透明，廠家與消費者信息不對稱嚴(yán)重，因此，弱勢品牌在該地區(qū)的促銷主要是以消費者促銷為主，以提高銷量為主要目的，讓消費者感受到實實在在的收益，具體方式主要是買贈、搭售、降價、打折等，在形式上要轟轟烈烈，既有路演、又有店門演示、還有免費試用，爭取在局部市場獲得絕對優(yōu)勢，通過類似價格戰(zhàn)的促銷一線品牌競爭對手，同時還能通過促銷的造勢，建立一定的品牌優(yōu)勢，成為區(qū)域內(nèi)的品牌產(chǎn)品。

　　編者記：對于上述促銷策略，各個品牌廠家要根據(jù)各自的競爭對手強弱、在不同的區(qū)域市場根據(jù)實際情況具體考慮，不能一概而論，盲目套用。