商家十一注意：強化渠道與終端

　　應該說，品牌與渠道同樣重要。尤其對于中國這樣一個大而不強的服裝業來說，渠道的意義更是非同小可。

　　全球供應鏈體系中，很少有直接的中國供應商參與其中，大部分是通過歐美國家進入的本土供貨商，要么就是通過中國香港、臺灣地區的供應商中轉。“雖然，中國紡織服裝的加工體系已經相當完備，但服務體系的缺失卻是其軟肋。中國供應商可能很擅長質量控制和組織生產，但是卻無法給品牌商提供‘一站式’的解決方案。”中國紡織工業協會副會長孫瑞哲說。

　　這種局面，終于在2008年1月22日被打破。

　　當日，寧波雅戈爾集團董事長、總裁李如成宣布，雅戈爾以1.2億美元成功完成對美國著名大型服裝企業Kellwood(簡稱KWD)公司旗下男裝核心業務部門——新馬服裝集團的并購。這次并購成為中國服裝界迄今為止最大的海外并購案之一。

　　在完成此次并購之前，雅戈爾的市場主要集中在沒有配額的日本，每年生產的產品中有60%銷往日本，20%銷往歐洲，而因為配額的限制，銷往美國的產品非常少。

　　但隨著日本經濟開始萎縮，日本的服裝價格也越來越低，利潤空間被逐步壓縮。根據李如成的“對半原則”，雅戈爾開始縮小日本市場，轉向歐洲和美國市場。

　　這并不是一個容易實現的目標。

　　美國是一個壟斷市場，且市場規模也在不斷收縮，“要擠進去難度更大”。雅戈爾曾經派了一個團隊到美國，運營3年，花費400多萬美元，但是開拓的進程不盡如人意。

　　于是，雅戈爾開始考慮通過并購美國企業以進入美國市場，并最終選擇新馬，敲開了美國市場的大門。

　　據李如成介紹，此次收購促進了公司襯衫、色織布業務的快速增長。

　　“雅戈爾最看重的并不是KWD公司分布在斯里蘭卡、菲律賓及中國內地和香港的14家生產基地，而是其設計能力與營銷渠道。” 李如成表示，這些工廠為20多個國際品牌進行ODM加工業務，還擁有NAUTICA、PERRY ELLIS等5個授權許可品牌;具有數10年經驗的國際品牌管理和設計團隊能夠達到完全的自主設計;通達美國數10家百貨公司在內的銷售網絡和強大的物流系統。對于急于打開國際高端市場大門的雅戈爾來說，這實在是一筆劃算的買賣。

　　同時，雅戈爾還可以充分利用Smart 公司原有的全球渠道和客戶資源，提供公司與國際大牌近距離接觸的機會，擴大和加深公司直接與國際大牌合作的深度和廣度，逐步提高公司服裝產品在國際市場上的競爭力和滲透力。

　　與國外渠道的開拓相比，雅戈爾同樣重視國內渠道的建設與維護。

　　李如成說，“有渠道的企業價值就上升，所以雅戈爾從10年前，對這方面已經比較重視，到目前投入了20幾億的資金去建設我們的渠道，當然這中間也經過一些調整，原來我們買斷的一些商場，位置也作過一些調整，從今年開始我們提出還是要把渠道做強做大，這個數據我暫時不方便透露，因為我們是上市公司，但我們5年之內要拿出100個億來投入到渠道建設。”

　　因為只有渠道建設好了，企業才有核心競爭力。李如成說，“我們有了自己的渠道以后，即使我們今天犯了某一個錯誤，明年我們還可以重新來做，我們自己的命運可以自己來決定。現在雅戈爾80%都是通過自己的渠道在做。商場也是我們自己去管理，整個渠道都是自己建設的。”

　　“所以雅戈爾跟其它一些企業不一樣，我們認為只有把這個渠道建設好了，才有抗風險能力，抗震能力，‘地震’來了也不怕。”

　　李如成認為，只要有好的渠道，就不用擔心國內的市場有任何變化，企業不會有大的波動，抗震能力比較強。“特別是我們有一個快速反應，因為我們自己做渠道以后，對市場需求相對來說反應比較敏感。我們以后的5年、10年當中會把市場建設、渠道建設跟品牌建設結合起來，作為一個重要的工程來抓。”李如成說，“我們原來有4000家店，后來整合成1600家，以目前的速度，每年再開一兩百家不成問題。”

　　與雅戈爾收購新馬有異曲同工之妙的是，波司登與江南布衣則直接把終端店開到了英國倫敦、美國紐約。

　　2008年9月23日，兩家波司登男裝專賣店在英國正式開業。盛裝開業的兩家專賣店分別位于英國薩福克縣和林肯郡的繁華街道，吸引了眾多英國顧客。

　　但對于波司登的未來，高德康還有更多的計劃。2009年開始，波司登完成對波司登男裝的全面收購，全力布局男裝市場。波司登成功收購美國著名休閑服品牌Rocawear(洛卡薇爾)在大中華區的獨家銷售代理。

　　15年歷史的江南布衣這個杭州設計師品牌早就把店鋪開到日本和歐洲，現在又來到了美國。近日，江南布衣在紐約SOHO區開設了一家Pop-up臨時店。

　　江南布衣旗下的江南布衣品牌紐約新pop-upstore店鋪，地點在75 GREENST NEWYORK,距離現在的Pop-up店鋪3分鐘路程，也在SOHO區;規模大致在200平方米左右，SALEMAN大概為4-5人，江南布衣品牌將在開業前期作個媒介宣導會，在首家店鋪順利開業的鋪墊下，紐約的專業媒介已經對江南布衣的店鋪抱以濃厚的興趣和希望。新的店鋪依舊由建筑設計專業背景的中國設計師李明擔當，應該在pop-upstore的基礎上結合新店鋪的特殊結構與環境體現出一貫的設計概念及新的趣味變化。

　　游擊店屬于臨時性質，往往避開常規商業街區，裝修簡單樸實，開業成本低，品牌商可以承擔更少風險，因此不少品牌通過開設游擊店來推廣品牌形象，提升品牌知名度。

　　江南布衣品牌新的旗艦店將會同步銷售與中國境內一致的主題系列貨品，作為以突顯產品設計概念及強化品牌意趣特征為主體的江南布衣品牌，雖然已經在紐約、東京、法國等這類國際重要時尚區域展現了自己的品牌與產品價值，但同時希望能不斷獲得這些區域消費群的認同與友好幫助。

　　目前，江南布衣旗下的女裝品牌江南布衣與男裝品牌速寫CROQUIS在海外合計開設了19家專賣店及SHOWROOM，分別分布在亞洲的日本、新加坡、泰國、韓國;歐洲的法國、西班牙、俄羅斯、格魯吉亞;北美洲的加拿大和美國。作為亞洲重要時尚區域之一的日本，江南布衣品牌在2010年3月左右在大阪開設100平方米左右的專賣店，預計從2010/2011秋冬季開始，江南布衣品牌會陸續進駐日本九州和關東、關西區域8家左右的百貨店及SHOPPINGMALL。

　　雖然，目前談成功還為時尚早，但這些都是中國服裝產業試圖走向全球產業鏈高端的有益嘗試。