服裝區域總代尋求“獨立” 走出困境仍需時日

　　服裝生產企業在不斷的發展進步中催生了“區域總代理”，然而隨著服裝市場競爭的日益激烈，服裝品牌廠家紛紛走上了“渠道扁平化”的改革之路，高舉決勝終端的旗幟，堂而皇之的來革服裝代理商的命，以壓縮渠道費用，加強對終端的控制。“渠道扁平化”按廠家渠道策略不同可分為兩種情況，一類是有些廠家直接取消代理，不斷增加直營比例，另外一種，取消區域總代理，廠家直接面對終端客戶(經銷商)。

　　區域總代理是服裝行業初期粗放型管理的一種具體表現，從它一誕生就賦予他很大的自由和很多的使命。

　　首先，總代是廠家在區域市場上的物流中心。由于中國地域遼闊，物流配送網絡很不完善，而區域總代基本都處在當地市場的交通樞紐，因此，通過總代將大單貨品化為小單分發給終端客戶，可以給廠家和零售客戶節省很大的配送成本和人力。

　　其次，總代是廠家的銷售外包。早先的服裝生產廠家，多半沒有自己成熟的銷售隊伍，有些甚至完全沒有銷售人員，因此，區域總代就是廠家在當地市場的銷售排頭兵，獨立完成招商、鋪貨等一系列動作。而且由于總代一般都在當地市場扎根很多年，積累起來的關系網絡是任何一個服裝廠商都無法取代的，而在中國市場上做事情，連一些跨國公司不得不都承認，關系是至關重要的。因此在進駐一些重要網點的時候，總代的關系往往起到了決定性的作用。

　　第三，總代是廠家的穩壓器。很多服裝生產廠家，尤其是女裝企業，創業初期的資金和出貨量都很有限。而總代客戶相對而言都有一定的資金實力和銷售網絡，因此，在這種情況下，總代客戶就成為一些生產企業的衣食父母和整體業績的中流砥柱。

　　而如今的區域總代理，上述作用越來越小，而且在經歷了運作費用不斷攀升、銷量提升不見成效、競爭內容不斷細化等種種“磨難”后，一方面要承受廠家的壓力，另一方面，由于下游終端客戶自身羽翼日漸豐滿，利潤空間日漸狹小，要求獨立的呼聲越來越強，因此作為服裝市場星星之火播種者的總代理，如今卻陷入了腹背受壓的尷尬境地。因此，在最近一兩年間，很多總代理都陷入了困頓，總是在一次次的抉擇，一次次的嘗試，或許他們走出困境的道路還漫長而曲折。