終端促銷服裝十八般武藝顯神通

　　目前，在終端銷售市場上，商品促銷方法層出不窮。像“買一送一”、“滿100送30”等等，如此大力度促銷有時卻業績平平，而有的店家僅僅用“進店有禮”，并未實質性地給顧客讓利，為啥卻異常火爆呢?

　　“送人玫瑰，手中留錢”

　　前年，某休閑服裝公司花巨資在杭州最繁華的延安路上開了一家旗艦店。店前人流量非常大，但進店率卻不高，成交率也很低。因此，銷售額一直上不去，虧損嚴重。其實，該店的地理位置不錯，產品款式和價格也很對路，導購激情也很高，也曾做過一些“買一送一”類的大型促銷，但銷售額一直上不去。最后，總結出原因可能是因為新店開業不久，知名度不高。

　　經過大家討論后發現，農歷的七夕中國情人節就要到了，這就是商機。公司決定在七夕當天，設計一個“進店送玫瑰”的活動。

　　七夕當天，該公司組織了十幾個人在重要的路段發放宣傳冊，然后邀請顧客進店。這就很快提高了顧客進店率。

　　等顧客進店后，該公司使出了殺手锏，給每一對情侶發兩枝玫瑰。在這個充滿愛意的節日里，顧客們拿著玫瑰自然不好意思馬上離開，基本上會在店內逗留一會，挑一挑自己感興趣的衣服，甚至會試穿一下。

　　結果，平時一天銷售額約為3000～4000元的店輔，七夕節一天卻達到了2萬多元。代價卻只用了幾百元買了600枝玫瑰，就取得了業績增長數倍的效果。公司后來笑稱為“送人玫瑰，手中留錢”的促銷活動。

　　如今搞促銷，想顛覆性地創新實在太難。但只要你懂得“運用之妙”，照樣能把傳統促銷手法玩得風生水起。

　　由此，我們總結了3大類18種常用促銷方式，以供讀者參考。

　　無條件優惠促銷法

　　這是大部分家庭最喜歡的，操作起來簡單，效果也最明顯。但缺點是利潤損失比較明顯，而且不能有效帶動顧客二次消費。

　　買一(衣)立減XX;全場/春夏裝XX折

　　最直接的降價優惠，消費者都喜歡，效果一般來講是最好的。這兩種方法在日常促銷活動中均可使用，但優惠額度要根據毛利率控制點來設計。在扣除成本時，尤其要考慮一些其他的隱性費用，如殘次品和庫存積壓風險等。

　　全場X折起;全場XX元起

　　商家往往用一個很低的價格或低得讓一般商家不可能接受的折扣來吸引消費者關注，從而達到進店完成銷售的目的。但是消費者進店后，往往發現店內雖然有這么低價的商品，但是基本是過季產品或處理品，店內大部分商品仍是價格堅挺，或者折扣幅度不大。因此，這兩種有一定噱頭的促銷方式一般用于淡季顧客稀少的日子，或反季促銷處理過季產品期間。

　　多少公斤體重減多少元

　　這個促銷方式突出趣味性，操作簡單，而且看似反方向、其實是順應了消費者健康減肥、保持正常體重的需求。它對新聞傳播、口碑效應都很有幫助，適合新店開張時使用。

　　有條件優惠促銷法

　　設計一定的條件，消費者滿足條件后才可以享受優惠。在促銷時，商家可以通過一些巧妙的手段來達到一定的目的。

　　“全場滿XX元減XX”;“1件8.8折，2件7.7折，3件6.6折”

　　這類活動一般用在毛利率允許的情況下清理庫存，目的是讓消費者多買一些產品，湊足一定限額或數量。另外，也可以在新貨上架時搭配銷售舊貨。

　　比如在做“全場滿200元減100元”的活動時，需要注意兩點：第一，可以根據產品組合情況，把產品定價為199元、399元、599元等，如此，顧客為了湊到200元的整數會加大購買，可以盡量減少降價對毛利率的沖擊;第二，在湊齊200的整數倍時，可以用其他關聯產品的替代。例如，買一件169元的T恤，再買一雙35元的襪子湊夠200元，就給顧客減100元。甚至在付賬時補1元錢給收銀員，湊足200元，同樣可以給減100元。如果競爭對手也采用這種優惠，你還可以在200元的基數上增加優惠層級，比如“滿300元也可以減100元”。

　　總而言之，可以根據競爭對手的促銷方式來靈活應對，從而狙擊對手，提升銷售。這就是為什么同樣的“滿200元減100元”，不同的店鋪效果迥異的原因。

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　　全場滿XX送XX;買一件加XX送XX;買衣就送XX

　　這三種方式的好處是，可以贈送一定金額的購物券促進二次消費，或者是贈送一些價格比較低的禮品，減少直接降價帶來的毛利損失，而且比較隱蔽，特別是“買一件加XX送XX”，還要求顧客加錢后才可以獲贈相應禮品。這三種促銷適合在平時使用，增加一些日常銷售。除非贈送的禮品特別有吸引力，一般不適合在大型節假日或競爭促銷力度很大的情況下使用。

　　買一送一

　　這種促銷方式對品牌的傷害很大，明顯降低毛利率，還讓人感覺是產品急于脫手，大處理一樣。因此，這種方式一般只在季節交替、清理庫存時使用。當然，有些商家有時為了給新款上市騰出陳列位置、倉儲空間和增加流動資金，也會做這樣大力度的促銷活動。建議有一定知名度和品牌價值的商家要少用、慎用。

　　“憑XX可享X折優惠”;“憑XX可領取XX一份”

　　這兩種促銷一般是借助外來資源為自己所用，例如憑銀行的金卡、其他品牌的會員卡等使用，有利于商家之間整合資源，互相合作。

　　結合性優惠促銷法

　　買一(衣)中大獎

　　在新店開業時，可以買些禮品來抽獎，圖個熱鬧和喜慶。同時，要保證人人都會中獎，消費者才會認同和參與。

　　進店有禮

　　典型的以增加客流量來拉動銷售的促銷方式。只要顧客進店，店員就會給顧客贈送一些小禮品。顧客如果接受了這些禮品，自然不好意思馬上就離開，多少會在店內逗留一會，看一看店內的產品，進而增加銷售機會。

　　做這類促銷活動時，要注意贈送的禮品最好是跟本品牌有關的，這樣能順便起到一些宣傳效果。開篇講到的案例就是這種方法的典型運用。

　　限時搶購

　　適合在市場上有一定名氣、顧客基礎很好且平時折扣或降價活動較少的品牌和商家使用。這些商家做限時搶購，顧客才會感興趣。一些大品牌的商家偶爾也會做限時搶購，顧客常會蜂擁而至甚至排隊購買。

　　有錢翻倍花

　　部分100元的鈔票突然能當200元花，還是很誘人的。如五一節期間，以百元鈔中號碼尾數為“51”或號碼中同時含“5”和“1”的為準。此類活動有一定的趣味性，消費者也會感覺比較新鮮。注意：在做此類活動時，必須全場參與，因此，活動前要調整自己的產品結構，而且在收銀和入賬時也要注意相關細節。

　　舊衣換衣

　　這是一種變相的降價促銷，消費者提供舊產品，就可以在購買新品時抵一部分現金。它可以巧妙地借助顧客家里的舊產品來勾起顧客的消費欲望。舊衣服回收后可以重復利用，或者捐贈出去，但商家更看重的是由此帶來的促銷效果。

　　例如今年8月，由派克蘭帝與旗下加菲貓、貝美依等童裝品牌聯合發起的“愛地球•童盟會”，就是以小朋友為參與主體的公益聯盟。捐贈一件兒童的舊衣服即可獲得派克蘭帝“愛地球•童盟會”會員專享禮品一份，以及10元代金券一張(可享受折上折);捐衣可直接辦理“愛地球•童盟會”為主題的派克蘭帝VIP會員卡。

　　你是不是對這些方式非常熟?那就對了，要不怎么叫“常用方式”呢!關鍵問題在于，你真的知道如何具體運用這些方法嗎?

　　就像前面案例中，此前采用“買一送一”這類大力度的促銷反應平平，而用“進店有禮”這種并沒有實質性讓利給顧客的方式卻異常火爆?

　　原因就在于，任何一種方式，都必須結合店輔的實際情況，如促銷目的、庫存情況、市場網點分布、贏利點、階段銷售任務、產品特點等，選擇使用不同的促銷方式或組合促銷，如此，才能取得理想的促銷效果。