中國真正的買手隱藏很深嗎？

　　如果有一天別人問你的職業是什么時，你只需回答“我是買手”而不需要額外加注補充說明，中國就有了真正的買手。

　　前不久，有個企業家向我提了一連串問題：我的公司該不該設立一個買手?應該培養什么樣的人做買手?在公司里應該給買手多大的空間?……隨著買手以及買手模式的公司越來越受到行業內外人士的關注，企業家們也開始對“買手”話題趨之若鶩，一時間，這仿佛成了一個新興的流行話題。

　　其實，買手一直存在于我們身邊——早年間百貨公司里的采購員、小型服裝店的老板們。但是嚴格來說，他們還稱不上是真正的買手。那么，買手是什么?買手是一個專業名詞，它代表著一種特別的身份。我們用最通俗的語言來定義買手的概念：買手就是在最適當的時機，在最適當的地點，將最適合的產品提供給消費者的人。可以說，買手是產業鏈中的過渡者，是連接設計和銷售、品牌和消費者的中間人。好的買手不但可以影響到下游消費者對產品風格的喜好和實際的購買行為，甚至可能逆向影響到品牌的產品和理念。

　　買手是零售行業發展到一定階段才誕生出來的細分職業，在國外，買手至少已經經歷了半個世紀以上的發展，已經是一個非常成熟的職業。一般來說，作為連接設計和銷售的紐帶，買手主要從設計或銷售領域轉行過來，在成熟市場大約70%以上的買手來自設計或是與時尚相關的專業，另有約30%的來源于銷售。像ZARA、GAP這些成熟的品牌買手大都由設計師轉型過來。

　　而在國內，設計師這個職業發展得都還不算成熟，專業設計師相對匱乏，能夠再轉行作買手的更是少之又少，所以，國內買手的雛形大都來源于銷售人員。大部分本土服裝企業都依靠加盟模式把企業的規模做得很大，第一代代理商誕生后，盡管沒有人直接稱他們為買手，在專業性上他們仍有很大差距，但他們所承擔的職責卻與買手有些類似——從品牌商每年發布的產品中選擇自己熟悉、并且符合本地消費者需求的貨品，提前進行采購。只不過，他們的選擇大多被局限在某一個品牌范圍內，因此也更像是一個小批發商。

　　這些代理商們通常沒有將買手作為一個職業來學習，承擔買手工作的人員也并不固定，有些代理商會自己選貨承擔買手的責任，有些則帶著經驗豐富的零售門店店長選貨，再不濟就找個看上去比較有眼光的朋友來幫忙。所以，他們的總體素質不言自明。

　　改革開放后本土服裝企業的發展風生水起，尤其近十年，借助中國消費市場的升級，服裝企業的規模不斷擴大，但為什么中國還是沒有真正意義上的買手?我們從買手所連接的上下游以及中國買手自身環境來看，就很容易理解了。

　　首先，在下游的零售企業中，很少有專門設立“買手”這個崗位的，如果在和上游的產品提供商談判時，你介紹說自己是一個買手，對方可能很難理解。買手在行業內都還不是一個通行的職業。只有當“買手”不僅僅作為一個概念或話題被人時常說起，而是真正地作為一個崗位，體現在企業的組織架構之中，才代表這個職業正在成熟，而這個崗位的作用也才能真正發揮出來。

　　從另外一個角度來說，買手其實是一個指標，它的數量、成熟度將會影響到中國的時裝周或是時尚發布的成熟度以及前瞻性。但在當下，企業并沒有那么重視買手這個職位。{page_break}

　　比如，在國內的一些品牌發布會上，甚至是國內頂級品牌，坐在第一排的都是行業領導、時尚媒體、競爭對手，還有一些服裝院校的大學生。看到這種情形，我有時會忍不住問這些品牌企業的老板，你的發布會到底是辦給誰看的?我甚至還開玩笑地建議他們，能不能辦兩個發布會，一個是辦給行業領導看的，走個過場，另外一個則是專門的發布會，下面的觀眾應該是那些會影響你品牌品位的人，真正的時尚圈里的人，包括一些買手和新銳的消費者。

　　現在，像路易威登、香奈兒這些擁有百年歷史積淀的大品牌，為了跟當下國際市場的年輕群體接軌，會專門請一些非常年輕異類的人群來做發布會的觀眾，而且是坐在第一排。這說明一場秀代表著時尚文明的進化和產業環境的改善，這些是買手生存的基礎。同時，反過來，買手也是影響時尚進化的標志，而產業環境的改善又依賴于企業的意識和行動的改變。

　　隨著外部環境的改變和企業的成長，一些中國的品牌商也開始越來越重視與他們最普遍的買手——代理商進行互動：以往一年兩次的訂貨會已經變成四季、六季或是八季;在訂貨會正式舉辦之前，先請一些重要的代理商對產品進行挑選，提出意見評價，以確定生產的數量，或再次進行修改。這個互動的比例盡管不大，但也已經開始出現苗頭。國內的品牌，比如歌力思、歐時力、百麗，都會在產品大規模上市之前以各種方式與代理商(百麗的代理權后被百麗收回)進行互動，以保證產品能更大程度地為消費者所接受。

　　其次，從買手自身的生長環境上來說，國內還缺乏專業的培養環境，而在國外是有專門的買手課程，紡織品、流行趨勢、數據、財務管理這些買手所需要了解的內容全部都會被包括在內。通過學習這些買手課程，我們就會理解，這是一個有著特殊要求的專業職責，而不是一個虛擬的、模糊的稱呼。

　　幾年前，我受邀去服裝學院做講座，跟那些年輕大學生們互動時發現，他們竟然對于當下國際上比較受關注的品牌都很陌生，知識體系僅限于教材上的幾個國際頂級設計師，這種與現實脫節的教育讓人焦慮，中國太需要完善時尚產業的教育，買手課程的設置就是其中之一。

　　最后，從消費者需求這一端來看，中國自古是一個農耕民族，講究“圈子文化”，同一個圈子里的人要有“同一語言”，要求大家在裝束上也要盡可能地統一，不鼓勵異類。我經常會在海外看到拎著一樣的箱子，穿著一樣的巴寶莉格子T恤，套著一樣的風衣的華人，外面再斜背一個路易斯·威登的包，猛一看很像一個旅行團，仔細一看發現是溫州老板。這樣的穿衣文化與買手所提供的個性化、差異化的服務完全相悖。

　　因而綜合以上因素，就可以解釋為什么中國沒有買手。隨著消費者的成熟以及消費環境的升級，越來越多的消費者也開始有自己的見解與主張，市場對買手的需求越來越緊迫。所以總體來看，買手這個職業會越來越成熟，其專業化、職業化的特點會更加凸顯。如果有一天別人問你的職業是什么時，你只需回答“我是買手”而不需要額外加注補充說明，中國就有了真正的買手。