經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)經(jīng)營(yíng)游走“競(jìng)”“合”之間

　　面對(duì)服企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移

　　經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)經(jīng)營(yíng)游走“競(jìng)”“合”之間

　　作為“十二五”的開(kāi)局之年，2011年服裝等下游行業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)中的變化和新趨勢(shì)備受縫制機(jī)械行業(yè)中商業(yè)嗅覺(jué)靈敏的企業(yè)管理者和縫機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注。

　　近年來(lái)，受勞動(dòng)力成本上漲等影響，服裝企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)逐漸明顯，縫機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商不得不打破以往的區(qū)域銷(xiāo)售界限進(jìn)行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)。當(dāng)跨界經(jīng)銷(xiāo)商遭遇當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商時(shí)，是競(jìng)爭(zhēng)?還是合作?我們拭目以待。

　　挑戰(zhàn)——

　　服企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移頻頻考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商

　　作為“十二五”的開(kāi)局之年，2011年是行業(yè)“十二五”發(fā)展的關(guān)鍵一年，因此服裝等下游行業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)中的變化和新趨勢(shì)備受縫制機(jī)械行業(yè)中商業(yè)嗅覺(jué)靈敏的企業(yè)管理者和縫機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注。

　　近一年半以來(lái)，工人漲薪的后續(xù)影響正在逐步顯現(xiàn)，以此帶來(lái)的高成本壓力正在考驗(yàn)著勞動(dòng)密集型企業(yè)。其實(shí)，不只人力成本高，諸如人民幣升值、外貿(mào)環(huán)境尚未完全恢復(fù)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍不明朗都是橫在企業(yè)面前的一道道坎。受上述多重因素的影響，服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力劇增，不少服裝企業(yè)特別是以珠三角等沿海地區(qū)的服裝企業(yè)選擇向中西部等，勞動(dòng)力、稅收政策等資源優(yōu)勢(shì)顯著的地區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

　　一份針對(duì)服裝企業(yè)管理者的調(diào)查報(bào)告顯示，有44.44%的受訪者表示企業(yè)應(yīng)該尋找勞動(dòng)力充沛、勞動(dòng)成本較低的區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移;27.78%的受訪者表示企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行信息化改造和技術(shù)改造;16.66%的企業(yè)認(rèn)為需要建設(shè)自身基礎(chǔ)設(shè)施，如有必要還應(yīng)設(shè)計(jì)、建造現(xiàn)代化的廠房進(jìn)行技術(shù)提升;而在尋找政策環(huán)境寬松的非發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行新一輪投資和對(duì)品牌進(jìn)行渠道再造兩個(gè)選項(xiàng)來(lái)看，表示認(rèn)同的受訪者都占到了5.56%。

　　據(jù)記者對(duì)多位行業(yè)50強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的采訪了解到，近年來(lái)，服裝企業(yè)選擇性的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移趨勢(shì)已經(jīng)引起了眾多商業(yè)嗅覺(jué)靈敏的縫制機(jī)械經(jīng)銷(xiāo)商的高度關(guān)注。其中不少經(jīng)銷(xiāo)商表示，自己的服裝企業(yè)客戶(hù)甚至在2010年上半年就完成了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，在河北、重慶、云南、青海、新疆等“優(yōu)勢(shì)地區(qū)”設(shè)立新生產(chǎn)基地落戶(hù)生根。{page_break}

　　談及服裝企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移趨勢(shì)時(shí)，縫機(jī)業(yè)50強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商、河北藍(lán)天縫制設(shè)備有限公司總經(jīng)理杜時(shí)洪介紹：“目前，富士康已經(jīng)決定內(nèi)遷河北廊坊。據(jù)我所知，服裝企業(yè)現(xiàn)在的普遍趨勢(shì)是將銷(xiāo)售和設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)放在北京、上海、廣州等一線城市，而將加工生產(chǎn)等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到二三線城市。比如雅戈?duì)柧驮谥貞c、新疆、云南都建立了生產(chǎn)基地，這些舉動(dòng)都是為了轉(zhuǎn)移其規(guī)模龐大的生產(chǎn)基地。”

　　縫機(jī)業(yè)50強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商、北京重機(jī)兄弟縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理陳進(jìn)介紹，他的客戶(hù)——北京杰茜圣羅制衣有限公司新生產(chǎn)基地落戶(hù)河北易縣，寶蓮制衣公司、勇久工貿(mào)有限公司則分別在北京遠(yuǎn)郊和遼寧朝陽(yáng)分別新建了生產(chǎn)基地。

　　服裝行業(yè)固定資產(chǎn)投資主要是用于梯度轉(zhuǎn)移的新擴(kuò)建廠房、技術(shù)設(shè)備更新和銷(xiāo)售渠道建設(shè)等，梯度轉(zhuǎn)移對(duì)投資拉動(dòng)作用巨大，服裝行業(yè)在勞動(dòng)力充沛、用工成本較低、政策環(huán)境寬松的非發(fā)達(dá)地區(qū)正在拉開(kāi)新一輪投資序幕，同時(shí)也時(shí)刻考驗(yàn)著縫機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的“成色”。

　　對(duì)此，陳進(jìn)表示：“這是一種積極、可喜的大趨勢(shì)，有利于國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但這就需要經(jīng)銷(xiāo)商跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)服務(wù)能力、服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)人員構(gòu)成、資金積累、資源調(diào)配能力等都提出了更大的挑戰(zhàn)，特別是與當(dāng)?shù)乜p機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通協(xié)調(diào)時(shí)刻考驗(yàn)著我們的商業(yè)神經(jīng)。”

　　合作——

　　跨區(qū)經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商多“私了”

　　服裝企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移行為從企業(yè)自身發(fā)展而言無(wú)可厚非，但的確對(duì)縫機(jī)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商提出了更大的挑戰(zhàn)。

　　眾所周知，縫制機(jī)械行業(yè)一直以區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商代理制為主要模式，即品牌經(jīng)銷(xiāo)商在與整機(jī)企業(yè)共同商定的區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售縫制機(jī)械產(chǎn)品，并跟進(jìn)實(shí)施客戶(hù)技術(shù)、銷(xiāo)售服務(wù)。因此，品牌經(jīng)銷(xiāo)商的多重強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)也決定了其在所轄區(qū)域內(nèi)的“統(tǒng)治地位”，但服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)移，讓眾多經(jīng)銷(xiāo)商在地域劃分、客戶(hù)歸屬、服務(wù)實(shí)施等方面出現(xiàn)了界定模糊的交集。

　　陳進(jìn)介紹，面對(duì)服裝企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，縫機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商不僅受到區(qū)域限制，而且服務(wù)成本和資源調(diào)配難度等都增加了許多。他表示：“最困難的不是跟單和服務(wù)，而是與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的溝通和協(xié)調(diào)問(wèn)題。遇到跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題時(shí)，我們堅(jiān)持不竄貨、不打價(jià)格戰(zhàn)的原則，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商自行溝通解決。”

　　“通常，我們會(huì)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商溝通，然后選擇與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作的形式。跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)，我們的技術(shù)人員負(fù)責(zé)完成服企客戶(hù)流水線的主體工程的各個(gè)環(huán)節(jié)，之后的維修和保養(yǎng)等輔助服務(wù)，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商完成。其中，最重要的是對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行金錢(qián)等方面的補(bǔ)償。利益有了，大家才能服務(wù)好客戶(hù)，才能共贏”陳進(jìn)向記者介紹了其與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作的大致流程。

　　杜時(shí)洪、陳進(jìn)等多位50強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商均表示，無(wú)論是整機(jī)企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商遇到跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題都有了一些默契——整機(jī)企業(yè)對(duì)于麾下雙方經(jīng)銷(xiāo)商的“遭遇戰(zhàn)”，通常是采取只要不竄貨，基本支持經(jīng)銷(xiāo)商自行溝通解決的，但如果出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的話，將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行多種方式的嚴(yán)厲處罰。

　　競(jìng)爭(zhēng)——

　　做事做人同樣重要

　　另?yè)?jù)其他經(jīng)銷(xiāo)商介紹，五六年前，行業(yè)中的兩位經(jīng)銷(xiāo)商巨頭、50強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商———廣東祥興針車(chē)有限公司梁佛祥、福建福誠(chéng)縫紉設(shè)備有限公司林宏楠都分別通過(guò)設(shè)立分公司或者連鎖店的形式在多個(gè)不同的區(qū)域進(jìn)行擴(kuò)張，這也為縫機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了有益探索。

　　據(jù)這位不愿透露姓名的經(jīng)銷(xiāo)商回憶，如梁佛祥把布點(diǎn)的地址先后選擇在了廣州、香港、杭州和武漢，這幾個(gè)地方是紡織行業(yè)密集的地方，對(duì)縫制設(shè)備的需求旺盛。同時(shí)，從地域上來(lái)說(shuō)，武漢是接近西部的橋頭堡，杭州交通四通八達(dá)，是連接南北的中轉(zhuǎn)站。這種“分公司”的成立使祥興步入了快速發(fā)展的通道，每年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以10%的速度遞增，2000年，企業(yè)產(chǎn)值成功越過(guò)了4500萬(wàn)元的門(mén)檻，2003年，祥興的年?duì)I業(yè)額首次突破了1億元。

　　許多看了甜頭的經(jīng)銷(xiāo)商也紛紛試水連鎖制或者是合作開(kāi)設(shè)跨區(qū)域的分公司。但另一位不愿透露姓名的50強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商表示：“這種以連鎖制的模式跑馬圈地，因?yàn)槠渲袑?duì)需要的資金量、技術(shù)能力、服務(wù)水平以及人脈等的要求非常高，并非所有經(jīng)銷(xiāo)商都可以嘗試的。其中的人力、物力、財(cái)力、當(dāng)?shù)刭Y源等關(guān)鍵因素缺一不可。”

　　“當(dāng)然，遇到經(jīng)銷(xiāo)商跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，并非所有的事情都和風(fēng)細(xì)雨一派和諧。如陳進(jìn)那樣通過(guò)合作的形式與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商解決得案例有，但競(jìng)爭(zhēng)，甚至經(jīng)銷(xiāo)商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)的也不少。”一位經(jīng)銷(xiāo)商如是說(shuō)。

　　這位經(jīng)銷(xiāo)商介紹，當(dāng)年他外地的訂單合同逐漸多了起來(lái)，順勢(shì)開(kāi)始跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)，并與當(dāng)?shù)氐囊晃唤?jīng)銷(xiāo)商合作開(kāi)設(shè)了一家專(zhuān)賣(mài)店形式的公司，共同經(jīng)營(yíng)所代理的品牌。不久，遇到一單本可以成為他當(dāng)年業(yè)績(jī)驕傲的跨區(qū)域訂單，但由于其他經(jīng)銷(xiāo)商的惡性競(jìng)爭(zhēng)、加上當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商背后使絆子、職業(yè)經(jīng)理人的偏向，訂單最終告吹。對(duì)此，他表示：“多少有點(diǎn)遺憾，但是也從中總結(jié)了不少經(jīng)驗(yàn)啊!”

　　對(duì)于這類(lèi)事件，身處縫機(jī)商業(yè)江湖多年的陳進(jìn)見(jiàn)怪不怪：“惡性競(jìng)爭(zhēng)一直以來(lái)就是制約我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)科學(xué)發(fā)展的毒瘤，產(chǎn)品發(fā)展了，市場(chǎng)很糟糕的話，國(guó)產(chǎn)縫機(jī)仍然無(wú)法裝配到國(guó)內(nèi)一線品牌服裝企業(yè)的生產(chǎn)流水線上。”{page_break}

　　同時(shí)，陳進(jìn)表示，對(duì)于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)可厚非，但惡性競(jìng)爭(zhēng)禍害的是整個(gè)“中國(guó)縫機(jī)品牌”。他始終堅(jiān)信自己從商的八字信條——“誠(chéng)實(shí)做事，平易近人”，認(rèn)為只要把人做好了，事情自然就會(huì)順暢了。”