網上服裝店—年納稅1000多萬元居中國之首

　　“天價”稅單將“中國最牛網上服裝店”的真實規模首度曝光——去年的網上銷售額高達1.05億元，即便現實中很多大型服裝店也很難企及。在數以百萬計的網店中脫穎而出成為“參天大樹”，這個最初的夫妻店只花了7年時間。

　　這個網店的另類崛起可謂中國電子商務江湖中的一個奇跡。在其創始人周欽年看來，7年不經意間的布局，如今看來是看不見硝煙的戰場。

　　作為一個樣本，周欽年給想靠開網店創業暴富的人提供著無限遐想。不過，眼下說其“成功”似乎還言之尚早——盡管周欽年說繳納430萬元稅款心甘情愿，但也令他異常痛苦，并給網店的運營帶來極大困難。

　　今年，周欽年的網店繳稅額將達1000多萬元。沒有了“免稅”的優勢，“網購女裝第一店”還能走多遠？周欽年的成功模式真能復制嗎？

　　周欽年自認性格內向、不善言談。多數時候，他一個人悶在家里，琢磨怎么讓女裝更好賣。

　　入行：“落魄書生”開網店

　　2004年2月，在湖北美術學院讀研的周欽年30歲，在易趣網開了第一家網店,這與他內向的性格有很大關系。“在虛擬世界不用和人打交道。”

　　周欽年說，網店發起人嚴格來說應該是他的妻子——其妻當時在網上賣二手衣服，而他則已先后開過兩個廣告公司，都快倒閉了。“二手衣服很好賣，每件衣服也就賺8~10元。起初完全是為了糊口，不知道能撐多久。”

　　兩個月后，周欽年變賣了廣告公司，妻子也從房地產公司辭職，兩人在自家60多平方米的房子里專職做起了網店。由于其妻也是學美術出身，眼光好，負責挑款式；周欽年司職攝影師。

　　2004年一整年，兩口子每天的工作就是在廚房鋪上色卡紙，擺好衣服POSE，然后再爬上金屬梯子往下拍。妻子既負責設計，也是唯一的客服。

　　2004年底，周欽年居住的樓房一樓有人搬走，他將其租了下來，妻子的表妹畢業后沒有工作，被招過來當客服。他說，當時開網店被人鄙視，只有混得最不如意的人才會開網店混飯吃。他招的客服都是親朋好友，因為想在外面招人都招不到。最終固定下來的客服只有兩人。那時網店每天發十多個包裹，能賺兩三百元。由于進貨少，周欽年到漢正街進貨時，經常遭到老板的白眼。為節省幾角的郵票錢，他到崇仁路買打折郵票，然后發平郵包裹，也沒少遭受白眼。

　　轉折：搬家＋改變發貨渠道

　　2005年淘寶上線，周欽年轉戰淘寶，命名“我的百分之一”。意思是僅為中國百分之一有品位的女士而開，定位是“草根時尚”、“高貴不貴”。

　　不過，就在轉戰第二年，周欽年的網店便遭遇沉重的危機。當時易趣大勢已去，但出于惰性他仍把網店重心放在易趣上。轉到淘寶的前三個月，新店賣不出衣服，“顧客不熟悉，沒有名氣，也沒有好評和星級，再好的衣服都淹沒在衣服海洋里了。”周欽年一度不想干了。

　　除沒名氣外，周欽年總結教訓發現，問題出在供貨上。由于離漢正街太遠，服裝信息滯后，做出來的服裝通常不暢銷，他決定搬到漢正街附近。2005年7月，他在漢口的江邊盤下一處100多平方米的房子，既作住處，也兼作辦公場所，工作重心則徹底轉向淘寶。

　　另一個決定性轉變是，在發貨渠道上擺脫平郵發貨，開始通過EMS和申通快遞來發貨。“當時快遞公司對于我這樣的穩定客戶很好，不管刮風下雨，一個電話就馬上過來了。”

　　半年之后，由于服裝款式改進和發貨速度提高，客人滿意度明顯提高，發貨量暴增，他又租了一套村屋作為倉庫。此時其網店已初見成熟架構——周欽年是老板，妻子是設計總監，客服分為銷售和售后。為使網絡順暢，他還專門請了一位IT技術員。

　　發家：首推“真人秀”引領潮流

　　和國內眾多網店店主一樣，周欽年開業前3年的盈利空間，基本上在于服裝差價和免稅優勢。但盡管有漢正街這樣的大貨場做靠山，他卻逐漸發現做“二道販子”沒有前途。很多好款式難以買到，進貨量太少很難找到長期合作的大商家。如果能自己設計當下最流行的款式，再找固定的廠家合作，就既能保證質量，又能保障貨源。從此，妻子當起了女裝的專職設計師。

　　2007年初，網店推出了七款女裝，周欽年喜歡古龍小說，以“七種武器”命名。推出之后火速爆紅，每一款每天都能賣出300多件。

　　這是他賺的第一桶金。辦公樓下是武漢著名的李記熱干面館，每當有大訂單，他就帶妻子去吃一碗面，算是慶功。

　　“折騰”并未消停。周欽年瀏覽國外，特別是韓國的購物網站發現，網站上都有真人模特出鏡，看起來既親切又漂亮，點擊量和成交量都相當可觀。

　　于是他自己做攝影師，搭建了簡易攝影棚，武漢舊租界的老巷子，江灘的蘆葦叢中，長江大橋下的沙灘，室內和外景模特妻子都一肩挑了。女裝銷量果然大漲，每天賣出三四百件。“毫不夸張地說，不僅在武漢，在全國網店中我們都是最早推出真人模特出鏡的。我算是跟上了節奏，所以賺了錢。”

　　光東西好不行，還得有噱頭。2007年，周欽年的網店迎來發展高峰期，他決定推出一次有噱頭的活動，“全球十景行”外拍活動就是頭一炮。由于恰好認識一位對巴厘島熟悉的朋友，周欽年決定將第一站放在巴厘島。

　　5天巴厘島之行，周欽年沒睡過一個安穩覺。事實上這次“頭炮”并不成功，外拍對服裝銷量的拉動很小。“第一次去沒經驗，去的時候是夏末，夏裝早已熱賣，購買力已經消化光了。”從賬面上看，巴厘島之行似乎未帶來實惠，但這一大膽舉動卻引起不小的轟動。不少買家覺得，他肯花大力氣到國外實景外拍，其女裝也較有品位。此后推出的秋冬季系列女裝，銷量翻番。

　　秘訣：從設計到售后“一鍋端”

　　新招屢試不爽，馬太效應體現。早期淘寶買家使用的網上交易軟件基本上都是向軟件公司購買的“標準版”，為適應井噴的交易量，他找來幾名軟件工程師開發出自己的網上交易程序。

　　2009年年初，周欽年又破天荒地關閉了售前服務端，實施網上自助購物。迫使他做出這個決定是因為顧客量增長太快，售后服務跟不上。比如客戶留言，一個小時之后才有回復，很多老客戶給了差評并慢慢流失。

“這是很冒險的，算是背水一戰了。對一般賣家而言，產品售前推銷和答疑非常重要，是吸引顧客購買的重要手段。我這樣做是把全部精力都放在搞好售后服務上，但要求產品介紹的詳細程度足以解答所有顧客購買前的疑問。”

　　實行自助購物后沒有造成顧客流失——由于集中精力做售后，網店廣受好評，買家滿意度由99.17分升至99.42分。這一年，該網店成為淘寶女裝銷售冠軍，并獲得淘寶第一個金冠，隨后在2010年3月和12月獲得第二、三個金冠，成為首批三金冠服裝店。

　　2010年，網店的銷售額突破1億元，一款牛仔褲半年內賣出30多萬條。最近，國際風投公司IDG找上周欽年，網店成功融資2000萬美元以上。

　　“網店現在競爭太激烈了。至少要在1萬家店中有優勢，你才能活下去。”周欽年長嘆一聲說，首要是堅持。2006年剛轉戰淘寶時，整個上半年都在虧損；2007年，20多名員工集體辭職；2009年，由于業務增長太快服務跟不上，買家紛紛給差評。這都是一道道坎。

“我性格有些偏執，用真人做模特，推出全球十景行，關閉售前服務，每次都有人反對，最終我堅持并證明是對的。”

　　周欽年認為，第二個法寶是自己始終比別人看得遠一些。“從做自己的品牌、開發自己的交易系統到最近主動繳稅430多萬元，可能其他網店都措手不及了，我們早已站穩腳跟了。”

　　第三個法寶則是從一開始就樹立跟傳統網店完全不同的全新模式。“整個產業鏈都是我做，沒有環節受到別人鉗制。所以從2007年起，賣的全是自己的品牌，這是普通網店無法做到的。”