服裝品牌賣點(diǎn)與顧客的購買理由相對須從實(shí)際需求出發(fā)

　　我們每個(gè)人幾乎都有自己購買服裝、鞋子等服飾的經(jīng)歷。相信你只要有過幾次這樣的經(jīng)歷，就會(huì)對現(xiàn)在終端銷售服裝的方式感觸至深。

　　每當(dāng)你走進(jìn)店鋪，大多數(shù)情況下會(huì)受到以下兩種不同的接待方式：第一種可以稱作是擋不住的熱情。不管你需求與否，導(dǎo)購會(huì)不停的為你推薦新品，把自己的意愿強(qiáng)加與你，直到你感到厭煩落荒而逃為止;第二種正好與第一種相反，可以稱作是漠不關(guān)心有求必應(yīng)。你進(jìn)店后導(dǎo)購?fù)ǔ２粫?huì)過多干擾你，如果你有需要，你問一句，她就答一句，你不問她也不會(huì)主動(dòng)給你推薦，在整個(gè)購物過程中你完全享受自己的購物主動(dòng)權(quán)。

　　以上的兩種銷售方式都是較傳統(tǒng)的銷售方式。在傳統(tǒng)的銷售方式中顧客的真實(shí)需求往往被銷售人員所忽略，銷售人員更關(guān)注的是銷售額。當(dāng)銷售業(yè)績沒有達(dá)成或表現(xiàn)不佳時(shí)，她們也經(jīng)常會(huì)抱怨顧客太刁鉆、商品太貴、客流太少等。而不去研究顧客為什么不買。其實(shí)，在服飾銷售過程中，顧客所表現(xiàn)出來的成交機(jī)會(huì)往往是若隱若現(xiàn)，如果你不仔細(xì)引導(dǎo)，成交就變會(huì)得難以把握。顧客最終決定購買誰的商品，能買多少，其實(shí)都是一個(gè)決策的過程。

　　銷售人員的根本職責(zé)就在于是否提前給顧客準(zhǔn)備了一個(gè)購買本品牌商品的理由。因?yàn)槿丝偸橇?xí)慣要為自己所做的事情找一個(gè)理由。比如，為什么很多女性喜好買美白類化妝品，是因?yàn)槭褂煤笞约旱钠つw會(huì)變白;為什么很多人喜歡喝紅牛，是因?yàn)楹韧旰罂梢宰屪约壕Τ渑?為什么王老吉那么火，是因?yàn)槎寂伦约荷匣稹Ｈ绻覀円材芴崆敖o顧客找到一個(gè)理由，那么顧客購買我們商品的可能性就會(huì)變大。

　　賣點(diǎn)≠購買理由

　　在很多店鋪，我們可以看到，銷售人員見到顧客就像背書一樣推薦自己的商品，展現(xiàn)自己商品的不凡之處。有時(shí)很多銷售人員還抱怨自己還沒背完顧客就走了。不錯(cuò)，品牌按照自己的商品特點(diǎn)總結(jié)一些商品解說話術(shù)，并讓銷售人員記住是正確的選擇。但是也要自我反省你所總結(jié)的這些商品解說話術(shù)是否是顧客需要的。在銷售服裝時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)遇到顧客感興趣的明明是衣服的顏色，可是銷售人員卻對著顧客背誦版型和面料的優(yōu)點(diǎn)。所謂的購買理由就是顧客購買商品時(shí)的“買點(diǎn)”。買點(diǎn)是顧客購買商品的過程中，及時(shí)產(chǎn)生的一些想法。比如要買一個(gè)什么檔次的商品?什么價(jià)位?什么品質(zhì)?什么顏色?什么面料?什么時(shí)間穿著?有什么樣的品牌知名度等。我們要做到商家的“賣點(diǎn)”與顧客的“購買理由”相對接，就必須要從顧客的實(shí)際需求出發(fā)去開發(fā)商品的賣點(diǎn)。而不是置顧客需求而不顧，閉門造車，為開發(fā)賣點(diǎn)而開發(fā)賣點(diǎn)。

　　顧客是品牌立足市場的第一資源，市場永遠(yuǎn)在顧客的心里，真正的營銷永遠(yuǎn)是對顧客心智的征服!請給顧客一個(gè)購買的理由!