服裝品牌賣點與顧客的購買理由相對須從實際需求出發
我們每個人幾乎都有自己購買
每當你走進店鋪，大多數情況下會受到以下兩種不同的接待方式：第一種可以稱作是擋不住的熱情。不管你需求與否，導購會不停的為你推薦新品，把自己的意愿強加與你，直到你感到厭煩落荒而逃為止;第二種正好與第一種相反，可以稱作是漠不關心有求必應。你進店后導購通常不會過多干擾你，如果你有需要，你問一句，她就答一句，你不問她也不會主動給你推薦，在整個購物過程中你完全享受自己的購物主動權。
以上的兩種銷售方式都是較傳統的銷售方式。在傳統的銷售方式中顧客的真實需求往往被銷售人員所忽略，銷售人員更關注的是銷售額。當銷售業績沒有達成或表現不佳時，她們也經常會抱怨顧客太刁鉆、商品太貴、客流太少等。而不去研究顧客為什么不買。其實，在服飾銷售過程中，顧客所表現出來的成交機會往往是若隱若現，如果你不仔細引導，成交就變會得難以把握。顧客最終決定購買誰的商品，能買多少，其實都是一個決策的過程。
銷售人員的根本職責就在于是否提前給顧客準備了一個購買本品牌商品的理由。因為人總是習慣要為自己所做的事情找一個理由。比如，為什么很多女性喜好買美白類化妝品，是因為使用后自己的皮膚會變白;為什么很多人喜歡喝紅牛，是因為喝完后可以讓自己精力充沛;為什么王老吉那么火，是因為都怕自己上火。如果我們也能提前給顧客找到一個理由，那么顧客購買我們商品的可能性就會變大。
賣點≠購買理由
在很多店鋪，我們可以看到，銷售人員見到顧客就像背書一樣推薦自己的商品，展現自己商品的不凡之處。有時很多銷售人員還抱怨自己還沒背完顧客就走了。不錯，品牌按照自己的商品特點總結一些商品解說話術，并讓銷售人員記住是正確的選擇。但是也要自我反省你所總結的這些商品解說話術是否是顧客需要的。在銷售服裝時，我們經常會遇到顧客感興趣的明明是衣服的顏色，可是銷售人員卻對著顧客背誦版型和面料的優點。所謂的購買理由就是顧客購買商品時的“買點”。買點是顧客購買商品的過程中，及時產生的一些想法。比如要買一個什么檔次的商品?什么價位?什么品質?什么顏色?什么面料?什么時間穿著?有什么樣的品牌知名度等。我們要做到商家的“賣點”與顧客的“購買理由”相對接，就必須要從顧客的實際需求出發去開發商品的賣點。而不是置顧客需求而不顧，閉門造車，為開發賣點而開發賣點。
顧客是品牌立足市場的第一資源，
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