中小鞋企打造完整產業鏈 利益共享方能立足

 　　幾年前由于全球經濟動蕩，相當一部分以外銷為主的中小型鞋企由于訂單量銳減開始尋求內銷渠道。多數業內人士認為，他們具備良好的開發能力、生產能力，應該能做好內銷。幾年過去了，但我們似乎沒有看到他們在國內市場上有良好的發展。

　　同時，隨著鞋企，在業內目前亦未形成氣候。近年來，又有部分代理商開始進行自有品牌的嘗試，僅河南一地，代理商自有的品牌就有二、三十家之多。

　　從正常邏輯來講，他們或有豐富的開發生產經驗，或有營銷經驗，或有區域人脈，但為什么其中很大一部分人就沒有取得當初轉型時的期望呢?筆者經觀察認為原因不外有三：一、未理清形與神的關系，二、未分清人與物的先后順序，三、悖離普遍規律。

　　先學神再定形

　　一個企業要想獲得成長，方向比方法重要，選擇比策略重要。現在一些中小企業在發展過程中很樂意學習成功企業的經驗，這本沒有錯，但是他們往往看到了別人是通過什么手法賺到錢，并沒有深入了解這種手法背后的大策略大方向問題。方法只是一種手段，并不是一貼萬靈湯藥，面對的問題不同，所學的東西也會不一樣。事實上，每個企業都不一樣，思路也不可能一樣。即使大的宗旨一致，但執行一個策略的時間長短往往又不一樣。如果盲目學習，就會出現這樣一個現象：學我者死，或學到皮毛而不是精髓。

　　所以中小型鞋企，要想獲得發展就必必須先學神，再定形，先深入剖析自已的長處到底是什么，短處是什么，要想把企業做好，問題在哪里。解決最核心的問題，發揮自已真正的核心競爭力，確定最適合自已的發展方向并堅定不移地走下去，你才可能看到陽光。

　　搞清“死活”

　　通過簡單的調查，我們看到一些中小型鞋企在確定他們的部門架構時，往往比較簡單。二級部門劃分要么是研發部、生產部、營銷部，要么將研發部一分為二，研發一部與研發二部，生產部與計劃部分開，營銷部與企劃部分開。一些傳統的外銷轉內銷企業，老板依據過去的經驗，仍是把百分之八十的精力放在生產與研發上。事實上這些企業往往發展比較慢。

　　對一個中小型鞋企進行深入剖析，我們發現他們還真是搞不清楚“死活”。二級部分的排列中，營銷部排到最后。也許他們是無意的，但是透過這個小現象，能很明確地看到他們的誤區。把產品放在首位，把最有人氣的營銷放到最后。事實卻是產品也好，服務也好，所有的一切都是人做出來的。沒有人一切都化為虛無。多少不重視人與活力的公司，隨著職業經理人的來來去去，市場日見萎縮。我們甚至還看到過這樣的現象：一個好的營銷總監離職之后，一些鞋企的開發部門也在隨之失去活力。筆者認為：一個企業要想發展必須先弄清楚人與物的關系，先把人的能動性發揮出來，再通過人來闡述，好產品自已能說話。

　　利益共享方能立足

　　古人云：“上下同欲者勝”，“與民同利者興”。鞋業作為一條完整的產業鏈，要想讓企業在這條產業鏈上有所作為，那么，最終利益必須共享，方能立足。簡單一點說，就是跟隨你的所有人等能看到一個美好的未來。而很多中小企業主往往理不清這里面的關系，特別是認為渠道最重要的作用就是為企業賺錢，我能讓我的代理商零售商們賺到錢，他們憑什么不跟我走。當然，這個說法有一定的道理，但是你能保證你的渠道商們賺到多少錢才能一直跟你走呢?

　　筆者曾經有一個朋友，作為溫州某鞋企西安代理商，為人比較強勢，區域經理沒有一個能在他手下走過一年，幾年前他曾很有豪氣地跟筆者講：“我手下的零售商都怕我”，一派江山全在我手的感覺，但這幾年，市場風云變幻，他手下的零售商換了幾茬，據說現在市場也在不停地下滑。最要命的是，這位兄臺直到現在找到的下滑原因居然只是天氣原因。這一點在一些代理商出身的中小鞋企領導者身上體現較為突出，好像自已很了解代理商，害怕代理商成為下一個自已，往往會“防人之心不可無”。

　　總之中小型鞋企負責人，千萬不要執迷于“術”，想通過一些技術性手段來包打天下。要想讓企業成功，必須大道直行，先人后物，搞活人物，才可能貨通天下。