恐龍紡織代理模式：品牌代理不等于“做嫁衣”

　　上海恐龍紡織創(chuàng)造了中國品牌的代理權(quán)，與自創(chuàng)品牌恐龍一起并蒂花開。

　　在外界看來，這種為他人做嫁衣的代理模式在家紡行業(yè)將難以為繼，然而，恐龍紡織一直堅守著而且創(chuàng)造了營銷奇跡。

　　學(xué)習(xí)性包容性的品牌哲學(xué)

　　低調(diào)進行品牌維護，低調(diào)推進終端擴展，是恐龍紡織的經(jīng)營模式。

　　談起品牌的運作，總經(jīng)理蔡卡達十分謙遜：“十幾年前，我們的品牌意識較為淡薄，代理品牌的第一個出發(fā)點是學(xué)習(xí)，抱著一種學(xué)習(xí)性、包容性的心態(tài)，從他們身上學(xué)習(xí)經(jīng)營方法，了解為什么他們的知名度那么高、美譽度那么好、歷時那么長，因為這些都是在時間的沉淀下所積累的經(jīng)驗。”

　　蔡卡達說：“品牌是在消費者心中的一種認可，沒有國籍限定，沒有你我之分，重要的是我們在維護、傳承這些品牌的過程中起到了什么作用。”

　　比如說ESPRIT，它剛進駐中國的時候，市場銷售所占份額不到百分之一，十幾年間，通過恐龍人的努力，現(xiàn)在ESPRIT home在中國市場的銷售份額幾乎占到全世界ESPRIT home銷售額的總和，在ESPRIT大家族中占據(jù)了不可替代的地位，獲得了同行和品牌公司的認可，所以，代理品牌不存在做嫁衣這種概念。

　　“我們代理品牌的目標(biāo)有3個：第一，把學(xué)習(xí)放首位;第二，希望能在彼此合作的過程中，幫助他們適應(yīng)中國市場，避免水土不服;第三，希望我們所代理的十多個品牌，能共同和諧發(fā)展，產(chǎn)生良好的效益。”蔡卡達認為，代理品牌其實是“師夷長技”的過程，我國家紡品牌在設(shè)計、研發(fā)、終端等方面比國際品牌相差甚遠，代理其實是學(xué)習(xí)向上的過程、是模仿進步的過程。

　　蔡卡達說：“當(dāng)然，每個品牌都有其不同的品牌文化和品牌精神。有差異就會有沖突，這是不爭的事實。但從本質(zhì)上講，多元性的文化是件好事，我們應(yīng)為其營造一個良好的生存空間。”

　　“我是這個行業(yè)中第一個引進品牌的人，我也是第一個引進職業(yè)經(jīng)理的人。我覺得，我們應(yīng)該以一個開放的心態(tài)來看待這個問題。什么情況下允許多元化沖突呢?如果沒有沖突，也就沒有創(chuàng)新，只要沖突對企業(yè)發(fā)展有利，對品牌有利，對我們員工、對消費者有利，這些沖突都是可以接受的。有些時候視角不同，所站的高度不同，挖掘的深度不同，視域的廣度不同，看到的事情就不同。有些沖突只是發(fā)生在個別品牌之間，所幸我們還有自己的品牌恐龍，遇到?jīng)_突的時候，我們就讓恐龍做出一些讓步，給別的品牌多一點發(fā)展的空間，多一點發(fā)展的自由。”蔡卡達樸實的品牌運作之道蘊涵著深刻的經(jīng)營哲學(xué)。

　　誠信經(jīng)營開創(chuàng)代理新模式

　　蔡卡達代理品牌有一套獨特的經(jīng)營哲學(xué)，那就是品牌是金、誠信至上。

　　合作是給予的機會，誠信是付諸的承諾。1994年，恐龍公司僅僅是ESPRIT眾多中國供應(yīng)商中的一家。那年適逢通貨膨脹，棉紗大幅漲價，如果按照既定合約的價格進行供貨的話，供應(yīng)商無疑會背負巨額的虧損。當(dāng)時國內(nèi)家紡市場無序化情況非常嚴重，供應(yīng)商紛紛撕毀合約，以求降低損失——因為從賬面上看，支付毀約金遠比履行合約來得劃算。就在這樣一個大環(huán)境下，恐龍公司堅持按原定價格，做到保質(zhì)保量按時交貨。良好的商業(yè)信譽深深地感動了品牌商，終于在1997年，ESPRIT home將獨家代理權(quán)交給一個在當(dāng)時規(guī)模并不大的公司——恐龍紡織，由它擔(dān)任ESPRIT home亞洲區(qū)的制造商和中國總代理。自此，全球最頂級奢侈床品品牌FRETTE、EDMOND FRETTE以及來自意大利的高端時尚品牌TRU TRUSSARDI home等也紛紛找到恐龍，要其擔(dān)任中國大陸的總代理。

　　其實，跟其他傳統(tǒng)家紡品牌一樣，恐龍紡織在起家之初，也沒有很強的品牌意識，除了把好產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)之外，將關(guān)注的焦點全部放在產(chǎn)品的設(shè)計創(chuàng)意上面，力求讓自己的產(chǎn)品做得更新穎，比別家產(chǎn)品更符合人們的審美需求而已。直到在代理過ESPRIT home品牌之后，才切身體會到品牌對企業(yè)發(fā)展的重要意義。現(xiàn)在消費者越來越認同品牌，ESPRIT home的知名度隨其服裝的知名度越來越大，其銷售額占到了公司銷售額的半壁江山，這就是品牌的威力。于是，認準了品牌威力的公司高層開始作出了多管齊下的決定，在大力發(fā)展自有品牌的同時，開始走代理世界頂級品牌的路線。

　　事實上，中國家紡企業(yè)一下子創(chuàng)出國際品牌的實力明顯不夠，需要向國外知名品牌企業(yè)學(xué)習(xí)，“先打工，后創(chuàng)牌”，以積聚實力。應(yīng)當(dāng)看到，我國家紡企業(yè)為洋品牌“打工”的過程，是學(xué)習(xí)和鍛煉自己的過程。國外知名企業(yè)在品牌經(jīng)營與管理等方面都有成熟經(jīng)驗，為其“打工”可以說是品牌“拿來主義”的一種有效方式。

　　蔡卡達直陳，我國家紡市場經(jīng)濟歷程較短，品牌理念滯后，企業(yè)創(chuàng)牌經(jīng)驗不足，又缺乏相關(guān)的營銷人才，很難一下子打造出國際品牌，對此，不妨走“先打工，后創(chuàng)牌”的路子，虛心向國外的知名品牌討教學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們先進的營銷方式、經(jīng)營理念以及管理模式，再加上中國自己的東西，從而一舉創(chuàng)出世界家紡領(lǐng)域的中國品牌。

　　在替國外品牌“打工”的過程中，恐龍紡織立志向國外知名品牌企業(yè)學(xué)習(xí)，提升品牌經(jīng)營理念，積累品牌經(jīng)營、品牌管理、品牌市場開拓與品牌創(chuàng)新等方面的經(jīng)驗促使他們完成了對品牌核心價值的塑造。

　　恐龍紡織堅持認為，品牌核心價值對于銷售，甚至對于整個企業(yè)都相當(dāng)重要。品牌核心價值和品牌體驗的一致性，包括企業(yè)內(nèi)部的各部門之間，包括企業(yè)和外界的相關(guān)機構(gòu)，都是一個成功的品牌所不可或缺的。

　　當(dāng)然，除了品牌的核心價值，品牌形象的重要性也是恐龍紡織通過學(xué)習(xí)代理國際品牌，能夠在一級市場始終保持穩(wěn)定排名的成功寶典。