服裝行業阻礙市場成功的3大硬傷

　　對于服裝專業市場來說，當大家談到如何“盤活”一個項目的時候，意味著這個項目已經陷入經營的困境，這個時候不能“頭痛醫頭，腳痛醫腳”。在研究如何盤活之前，應首先分析和找到陷入困境的真正原因。

　　導致商業地產項目失敗的原因非常多，如果將商業地產項目失敗的原因做一個歸納總結，主要有項目定位錯誤、項目運營管理模式不清、項目盈利模式不清、項目規劃設計不合理等。

　　總結下來，這里面有些屬于“硬傷”，就如同人得了絕癥：而有一些則是屬于“軟傷”，就如同人暫時休克。除此之外，還可分為外部原因和內部原因，外部原因指項目受外部環境影響較大的因素，如城市規劃改變、交通不便、競爭對手進入等等;內部原因則是指由于項目自身因素而導致的失敗，如定位錯誤、管理模式不清、項目規劃設計錯誤、功能分區錯誤、銷售與經營模式不匹配等等。

　　對于盤活一個失敗的商業地產項目來說，摸清該項目的失敗原因非常重要，這樣一是便于對癥下藥，有針對性地解決問題，提高項目盤活的成功率，二是會直接影響到盤活該商業地產項目的成本。一般來說，外部因素大多是“絕癥”，如果盤活的話，需要付出較大的成本;內部因素則更多的體現為項目的“休克”，相對的盤活成本較低。

　　定位錯誤

　　項目定位錯誤又包括項目市場定位錯誤以及項目商業業態與項目整體定位不匹配。一定的商業規模有其相適應的整體功能，商業項目定位于購物中心還是百貨商場還是專業市場等功能業態，其相應的格局和比例都有不同的要求，如果規模沒有達到一定的要求，而盲目提出不切合實際的定位，招商和后續運營管理必將陷入困境。

　　而如果僅僅通過項目形象和市場推廣來打造定位，不是從項目的業態功能上配合整體定位，也將導致后續運營的失利。

　　企業盤活因項目定位錯誤而導致失敗的商業地產項目時，首先應當結合項目所在地的實際情況，具體包括人口規模、收入水平、消費習慣、地域文化、商業競爭狀況、商圈成熟度、客戶資源、地塊特點、城市規劃等，進行市場調研之后，結合包括資金實力、開發理念、專業人員素質、商業資源等情況在內的企業自身狀況，以市場要求為導向，制定有針對性的項目定位方案。

　　安徽白馬商業經營管理有限公司董事長汪登厚深諳商業地產定位之道，他指出，安徽白馬市場的成活和持續繁榮就在于公司對安徽區域性消費特點進行了深入而廣泛的研究，通過考察得出安徽由于不是制造業基地，從而不可能形成散貨市場。因為在安徽建立散貨市場的輻射面太窄，本土商戶不可能拋棄原有的幾十年的采購渠道到這里采購，他們寧可奔波往返于武漢、杭州。所以安徽只能建立面向全國品牌生產廠家的集中展示基地。安徽白馬模式正因為有了這層雄厚的鋪墊，才保證了一炮打響的預期效果完美實現。

　　合作方或管理層目標不一致

　　商業地產項目的運營管理架構、組合形式或管理方組建模式會影響項目的運營管理。在這里，舉個零售商場的例子，在北京黯然離去的零售物業美羅城，其主要資產為美羅城購物中心的華茂置業，是由中國工藝美術(集團)公司與新加坡美羅城北京公司分別控股50%的合作企業，雙方出資相同，決策權相同，但企業各自利益、經營理念不同，很難達成統一意見。這種對等股權的合作模式，在商業地產項目的經營主體沒有好的共同管理模式情況下，存在著極大的風險。

　　同為新加坡美羅城控股旗下品牌，上海美羅城除了招商業態和之后的運營調整合理外，其持股比例為51：49，上海徐家匯商場股份有限公司因多出的2%的股權，規避了最終決策權上的“扯皮”。

　　盤活此類項目時，由于運營管理涉及的管理架構及組建管理方的模式比較復雜，對于經驗較為豐富的成熟開發商，此類項目的盤活成本較低;對于經驗不足的開發商而言，最好利用相關的專業經營團體機構，自己盡量不要介入商業運營管理。

　　后期持續贏利模式有問題

　　商業地產項目贏利模式失當，項目銷售較為成功，但后期經營困難。目前國內商業地產項目的開發贏利模式有純租賃、租售并舉、純銷售等多種模式，大多數由贏利模式不當而導致商業地產項目的失敗類型主要是銷售成功但經營失敗的情況，這種失敗類型在商業地產項目中具有一定的代表性。

　　商業地產營運實戰專家、北京萬商聯行投資顧問有限公司總經理劉智勇認為，商業地產屬于復合型地產開發，其實質首先是商業，然后才是地產，它首先要求地產商、投資商遵循商業地產的發展規律，先做“商業”，再做“地產”，遵照“以經營為本”的開發理念進行開發建設。

　　在目前的商業地產項目中，開發商為了盡快回籠資金，減少資金壓力，非常重視銷售，因此常用的方式便是通過快速銷售來實現短期的銷售現金流，而為了實現快速銷售，開發商往往將整個項目分割成許多小單元獨立出售，由于業主眾多，往往造成整個項目的統一經營管理困難，并且各個業主的經營思路與開發商的經營思路經常發生矛盾，整個項目難以實現統一經營管理，這屬于典型的開發商以套現為目的而進行的銷售，屬短期行為，完全沒有考慮到后期的項目運作，給整個項目的持續經營帶來很大的風險。

　　商業地產項目的難點不在于前期的開發，而在于后期持續的運營管理，盤活由于經營模式不當而導致失敗的商業地產項目，需要重新界定項目的贏利模式，必須要考慮適合持續經營，不要因為小利而影響項目整體，避免銷售成功但經營失敗的結果。

　　無論是盤活失敗的商業地產項目，還是新開發商業地產項目，開發商一定要把握住商業地產的固有特性，從項目前期定位開始，即遵循商業規律，考慮當地的商業現實、把握投資者和商家經營戶的真實心態和需求，統籌安排開發商、投資者、管理者、經營者之間的多重利益關系，充分考慮項目能否吸引目標客戶、如何招商、是否銷售、如何經營等多方面因素，才能進行規劃建設。

　　對于一個商業地產項目而言，無論是盤活還是新建，項目能暫時取得良好銷售業績并不算真正的成功，商業地產項目要做到銷售、招商和經營形成良性循環的局面，才算項目真正的盤活。