服裝行業渠道如何選擇

　　很多時候，我們在談論到渠道的時候，只會去分析渠道的寬、深、關聯性等要素，卻很少看到有給出具體操作方法的。今天我就通過實戰案例來講解下如何選擇渠道。

　　渠道即產品和消費者之間的通道，既然是通道，自然是有長有短，有寬有窄，單條或者多條。目前從渠道最普遍使用的的類型來看，我們可以劃分為2大類型：

　　第一種：服裝廠商直接對消費者，如電視購物渠道、電子商務渠道、開設直營店等類型，以消費者直接從廠商手上拿貨為主要特征。

　　第二種：服裝廠商間接對消費者，如代理經銷渠道、連鎖加盟渠道，以消費者間接獲取廠商產品為主要特征。

　　第一種方式對比第二種，可以讓廠商直接從一線獲得消費信息，去除掉中間利潤環節，將利潤讓利給消費者。相比較之下，直銷是廠商一個點對眾多消費者多個面，因此，在資金、人員上的投入也是比較多的。第二種方式優點在于通過將市場交與其他商家共享，因此市場的風險相對比較少，但在政策的執行和監管等方面的管理上相對難度加大。

　　那么，到底如何選擇?我的方法是從消費者角度來分析。

　　我們以快消品中的服裝為例來分析它的渠道布局。首先，我們得分清楚服裝的消費人群是誰。我們姑且粗略的將其劃分這么幾類：

　　1、日常服裝的個人，這些人購買途徑多數會是居住附近的小店、街邊店、超市。

　　2、聚會時服裝，這些購買途徑多數是聚會地點的服裝家提供。

　　那么我們很快就明白了，我們的渠道就是社區店、超市、酒店。接下來我們需要思考的就是如何將這些渠道串連起來形成一個體系。

　　1、社區店、街邊店、服裝家數量多，分布廣，幾乎每個地方都可以看到，顯然廠商是沒有這么多人力去發展。

　　2、超市，超市在一個區域的數量是屈指可數的。

　　因此我們可以將超市歸納為一個渠道方式，由超市去發展社區店、街邊店、服裝家。這只是理論上的操作方式，因為超市是不具備銷售拓展的功能，因此我們還得假借另外的渠道來進來包括超市在內的渠道，這就是區域代理商或者區域經銷商。經過這番分析，我們就知道服裝的渠道為何要這么選擇和建立了。

　　我們同樣需要問自己，企業和政府單位向什么地方去購買?因為軟件產品是一種技術服務，沒有實體，所以傳統的店面鋪設方式很難用的上(但有的技術服務商會用光碟或者其他方式將產品包裝成事物以辦事處進行)。

　　技術服務型服裝廠商無法像實體產品廠商那樣，通過店面可以直接讓消費者知道。因此，要想要求企業或政府單位獲知這個信息，就需要人員推銷或者廣告或者其他傳播途徑，這是信息傳播一個方面的事情。從這一方面也可以看出來傳統實業產品如果鋪設的渠道足夠廣，那么相對來說，通過廣告傳遞信息其實不是一個核心的重點所在。