服裝企業渠道模式的戰略力量

　　渠道是營銷中的重要一環，是經銷商的命脈，也是廠方招商最為注重的一個指標。服裝市場部，調研了綿陽、成都、南京、徐州等各類不同的市場，發現很多企業關注到了這個產業機會，但是沒有一個品牌擁有成熟有效的渠道終端模式。大多數品牌都是尋找下批，爭奪超市陳列架的空間，隨機銷售。

　　從事營銷這些年，筆者個人認為服裝營銷堪稱所有行業的教師。而如何將服裝營銷的戰略戰術運用到我們看到的藍海產業，并發揮戰略性的作用，這是值得每一個營銷人潛心研究的課題。

　　記得服裝品牌在區域營銷實戰的時候，總是切合自己的定位和模式區隔主力渠道和側翼渠道，有的以專賣和團購為主。服裝競爭白熱化，這是不爭的事實，所以服裝品牌必須鉆研生存之道，將有限的資源植入主力渠道，爆破，然后側翼渠道作為輔助。這也是大多數成功的服裝品牌的渠道終端模式。

　　但是，中國服裝市場低調發展近十年，別說領軍，甚至沒有一個品牌擁有成型的模式和令人贊賞的戰略力量。搶陳列，做促銷，挖團購，走偏鋒，以戰術為戰略，是整個服裝產業的怪現狀。

　　通過精細化調研后，蘇格拉蒂的營銷人員對服裝的渠道終端模式糾偏，提出了“A+B+T”的渠道終端模式。

　　“A”，代表著服裝專賣店或者KA通道專柜，優選目標市場的一個優質地段和幾個優質KA，以專賣店+專柜的模式介入，整合品牌形象和終端生動化系統，樹立品牌決戰的制高點。專柜最好以聯營扣點的方式進入。此為服裝的主力渠道。主力渠道承擔著品牌的形象提升、產品出樣、銷量達成、口碑傳播等任務，因而必須做到以下幾點：

　　1、高端設計，精致裝修，展示企業及品牌的良好形象，包括軟實力，如專業、服務和信譽等;

　　2、執行終端生動化系統，做好產品陳列、出樣、維護、理貨等。

　　“T”，是“團購”的第一個字母。A和B是服裝品牌的決戰地點，提高了品牌的知名度、美譽度、認知度等，為團購這個決勝渠道做好了鋪墊。我們不得不承認，目前的中國，七成以上的服裝被團購消化，尤其是企事業單位的福利。作為服裝的決勝渠道，要做好團購除了做好前面兩個渠道的工作之外，還需要良好的資源、精細的服務、禮品包裝線等核心要素。

　　如此區分服裝的渠道類別后，我們就比較清楚了，核心渠道和主力渠道是服裝品牌表現的主要渠道，是品牌發力的跳板，此時企業不應該患得患失、斤斤計較，因為主力渠道的能量關系到品牌在目標市場的終極走勢。而在輔助渠道終端的資源配置上，可以多用戰術策略，比如借節慶等時間段利用賣場氛圍進行活動促銷及廣告拉動，以擴大知名度和體驗面，以巧制勝。

　　如何發揮渠道的營銷戰略力量?這是任何企業都不應該忽視的問題。渠道模式可以改變游戲規則，可以改變市場格局。蘇格拉蒂通過市場精研之后，開發了適合品牌、適合經銷商、適合市場的渠道終端模式，將資源細分配置，為服裝在中國的市場營銷帶來革命性的轉變。