關(guān)于服裝企業(yè)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵問(wèn)題

　　有多少服裝企業(yè)真正重視過(guò)營(yíng)銷管理?又有多少服裝企業(yè)將營(yíng)銷管理當(dāng)作服裝企業(yè)管理之首?

　　見(jiàn)慣了太多服裝企業(yè)主，經(jīng)常步入營(yíng)銷誤區(qū)，更鉆進(jìn)營(yíng)銷管理死胡同，眼前一片茫然，在他們的想象里，所謂營(yíng)銷，就是做銷售，拿業(yè)績(jī)，沒(méi)有營(yíng)銷，沒(méi)有業(yè)績(jī)，也就無(wú)從管理。表面上分析，此話不無(wú)道理，但是，眾多服裝企業(yè)主忘記了一個(gè)根本前提：建立營(yíng)銷管理制度的根本是什么?營(yíng)銷管理管什么?

　　許多人會(huì)說(shuō)，營(yíng)銷管理就是管市場(chǎng)，管客戶，無(wú)非是一些款項(xiàng)，數(shù)據(jù)，銷售報(bào)表等等，但我說(shuō)，管理這些數(shù)據(jù)、報(bào)表等只是最基本的管理，如果這樣，無(wú)須服裝企業(yè)大張旗鼓地招聘營(yíng)銷老總，天天求賢若渴，滿天下獵頭，上述工作完全可以招聘一兩個(gè)文員既可進(jìn)行系統(tǒng)管理，就像目前珠三角眾多的“三來(lái)一補(bǔ)”和代工服裝企業(yè)一樣，只要有幾個(gè)營(yíng)銷文員就好了，不必要進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，也不需要售后服務(wù);筆者從事市場(chǎng)營(yíng)銷多年，也與不少服裝企業(yè)主打過(guò)交代，每每談及市場(chǎng)營(yíng)銷，及營(yíng)銷管理，服裝企業(yè)主一頭霧水，滿眼迷茫，常常扼腕嘆息，心楸不已。

　　營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，營(yíng)銷管理同樣繁瑣復(fù)冗，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)、報(bào)表之類，僅是基礎(chǔ)性工作，筆者認(rèn)為，營(yíng)銷管理要管以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

　　關(guān)鍵問(wèn)題一：營(yíng)銷管理，管的是市場(chǎng)戰(zhàn)略、政策、規(guī)劃的執(zhí)行和變化調(diào)整、產(chǎn)品銷售進(jìn)程，以及未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展。

　　對(duì)銷售人員而言，營(yíng)銷就是銷售，就是賣產(chǎn)品，但是，在公司或營(yíng)銷總監(jiān)看來(lái)，營(yíng)銷是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來(lái)階段性市場(chǎng)中的一切表現(xiàn)，銷售人員關(guān)注的是銷售額是否見(jiàn)長(zhǎng)，而公司應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長(zhǎng)的銷售動(dòng)力，還有，目前的市場(chǎng)中，公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷政策是否適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì);對(duì)大型服裝企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長(zhǎng)期發(fā)展源泉，及品牌的擴(kuò)張價(jià)值，所以說(shuō)，營(yíng)銷管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營(yíng)銷背后的市場(chǎng)發(fā)展和變化，管的也是這種危機(jī)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念和發(fā)展觀念。

　　關(guān)鍵問(wèn)題二：營(yíng)銷管理，管的是銷售人員的心態(tài)，以及對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。

　　每個(gè)服裝企業(yè)都進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)，但筆者敢說(shuō)，很少有服裝企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理培訓(xùn)，偶有參加過(guò)營(yíng)銷管理培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點(diǎn)水”，淺嘗輒止，營(yíng)銷管理者，或者說(shuō)管理營(yíng)銷的中高層人員，本身是市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐者、先鋒隊(duì)員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團(tuán)隊(duì)協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團(tuán)隊(duì)管理的核心領(lǐng)導(dǎo)。在各種具體的市場(chǎng)活動(dòng)中，不但本身能管理好市場(chǎng)和教會(huì)銷售人員管理好市場(chǎng)，還應(yīng)能管理好銷售人員心態(tài)，善于調(diào)動(dòng)、激發(fā)銷售人員的潛能，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展。