銀泰百貨杭州慶春店將迎來三周年店慶

　　黃金周成績單：它是市區一家逆勢增長的百貨店

　　剛剛過去的黃金周，恐怕是杭城所有百貨店大佬們心頭的痛。

　　在“高速免費”政策的刺激下，旅游成為全民熱議的話題，大家都忙著自駕游、回家過節，商場砸下去的促銷廣告效果大不如前，10月8日的盤點數據顯示：杭城市區的百貨店整體數據同比下滑8.68%，堪稱“史上最淡”黃金周。

　　在齊刷刷下滑的報表上，銀泰百貨慶春店的數據卻是上漲的。

　　“旺盛的旅游季將會帶走商場的部分客流，所以我們提前一個月就開始籌謀長假期間的促銷策略。”銀泰百貨慶春店總經理葉曉京說。最終，他們放棄展演的模式，轉而尋求與政府的聯手合作，開辟了面積1000平方米的臨時場地，進行了為期8天的展賣活動。參與這一次展賣會的全部為主營品牌，如衣戀旗下品牌、小笑牛、耐克、阿迪達斯、李寧、黛安芬、星期六、Jasonwood等，從不打低折扣的童裝品牌小笑牛一咬牙打到了1折的力度。

　　“整整一個長假不眠不休，最后一統計，銷售額高達400多萬元。”葉曉京說，這個銷售額相當于一個主力樓層的業績，這場展賣等于為銀泰百貨慶春店平添了一個樓層。單單“星期六”一個品牌就做了24萬元的銷售，而“星期六”以往的外場銷售最好業績也不過14萬元。

　　何謂敦親睦鄰?鎖定社區的區域型百貨

　　一到周末，住在南肖埠小區的徐佳慶就會把兒子送來銀泰百貨慶春店的3樓培訓英語，自己則開始一層層往下逛。上個周末，她看到商場里大幅海報上憨態可掬的漫畫公仔和“3Q”的紫紅色字樣，心里微微一震這家百貨店已陪伴了她和她的家庭3年。

　　在徐佳慶看來，盡管遠處的城中商圈不時地勾起她內心拜物教的一面，但結婚多年的她現在更愿意把周末時光花費在銀泰慶春店，“這座商場不會給人距離感，相反感覺很親近、很歡樂，我可以在里面找到需要的物品和去所，常來逛逛也總有驚喜發生。”

　　徐佳慶所說的驚喜，指的是銀泰慶春店時不時的調整。

　　今年，少女裝區塊進行了調整，業內堪稱翹楚的品牌悉數到位，不單如此，各店鋪的供貨級別也在提升，所以客人常會發現這里的貨品又新鮮又豐富。女鞋區也重新調整，比如ECCO的女鞋新柜開張，“五一”時做新品就創下三天50萬元的銷售業績。

　　徐佳慶關心的還有餐飲區，這里陸續注入“新鮮血液”豐湖居、江南迷撈、斗牛士等等，特別是豐湖居和江南迷撈，在杭州“只此一家”。

　　8月份豐湖居的開業讓住在城東的人們印象深刻，包括徐佳慶在內的很多人，對它的招牌食材從福建打著飛的過來的“龍魚”充滿好奇，“豐湖居開業的前7天是全部免費的，這是它給銀泰慶春店的獨有。”葉曉京說，慶春店的輔營已經占店鋪營業面積的40%，既是為周邊居民提供生活配套，也會為這家店吸引來更多的客人。

　　用一只無形的手，悄悄改變著供應商

　　徐佳慶看到的變化只是銀泰慶春店的品牌和樓層調整，而對葉曉京而言，真正花下去的工夫遠不止這些。

　　供貨商和百貨店之間，有一條“隱形紐帶”，銀泰慶春店極擅長在自身與供貨商之間取得微妙的平衡。葉曉京用自己的團隊去替供貨商分析經營遇到的問題，幫助他們盡可能解決問題，這些原本不需要百貨店親力親為的舉動，在開業三年后得到了回報。

　　從“末位”到“第一”的蛻變

　　三年前，歌力思在銀泰慶春店開店時，并不拿這家店當一回事新舊款貨品的比例為1：9，銷售排名末位，不主動做銷售……若按末位淘汰制，結果必是掃地出門，但銀泰慶春店并沒有將這個“燙手山芋”隨手丟掉，而是花了一番代價，將其化腐朽為神奇。

　　葉曉京和她的團隊花費了大力氣，不遺余力地說服供貨商做些改變，從最開始的嘗試“放一些新品”，努力給供應商提供各種賺錢的機會，終于從開業時1：9的新舊款比例，逐漸調到3：7，再到后來的4：6，直至今天全部為新品上柜，還按照A級店的級別來裝修。

　　今年，歌力思有幾個月的銷售業績做到了全樓層第一。葉曉京說，“當品牌的銷售業績出現問題時，你得問問自己，到底是百貨店這個土壤不夠好，還是品牌商這顆種子太脆弱。”

　　優衣庫主動“求婚”，銷售額位居全國新店第二

　　今年，國際快時尚巨頭優衣庫Uniqlo主動向銀泰慶春店拋來橄欖枝。從決定合作到裝修開業，花了一個月不到的時間，1200平方米的店鋪開門營業。

　　說這是場水到渠成的“閃電戰”一點也不為過，“目前銀泰慶春店的優衣庫在其4月8日新開業的全國10家店中，銷售額排在第二位。”葉曉京說。

　　8億年銷售目標，從“做百貨”到“做商圈”

　　現在的銀泰慶春店，已擁有了將Lancome、ZARA、H&M等品牌招致麾下的實力，但葉曉京心里非常清楚，懂得控制節奏的“自我修煉”，比任何唾手可得的擴張重要得多。

　　一方面牢牢建立起與供貨商之間的信任關系，另一方面穩穩吸引住忠實客戶，這兩條主線“雙管齊下”，得到的直接結果是單店盈利能力的大幅提升。綾致公司旗下的ONLY、VERO MODA等品牌的銷售業績增幅也達到20%-40%，在整體形勢低迷的情況下，銀泰慶春店的店鋪卻可以保持穩定增長，這其中的奧妙已經不言自明。

　　今年，葉曉京為商場定下的銷售目標是8個億，從目前的情況看來，這個目標已確保完成無虞。8億，對于商場員工而言，是一個關乎年終獎的銷售指標;而對于葉曉京來說，則是決定未來的銀泰慶春店，能否在擠滿萬象城、來福士、天虹百貨、西子國際等商業翹楚的大城東商圈擁有話語權，能否有十足的底氣讓諸多大牌拋來橄欖枝，能否跨過這個在行業內公認的銷售門檻。

　　在采訪的過程中，我們還嗅到了一些特別的東西，或許可稱之為“慶春模式”。

　　對于眾多的供貨商來說，銀泰慶春店的脫穎而出是件水到渠成的事;而對于龐大的消費客群來說，銀泰慶春店更像是一個巨型魔方，他們樂于從各自的小區別院里走出來，進入一個沒有心靈圍墻的溫馨世界。就像徐佳慶，“這并不是一家我有錢、有閑才想去的百貨店，有時候我坐在星巴克里，看看周圍來來往往的人群，等著下午4點鐘去接培訓結束的兒子，我就感到很幸福。”