如何做好有效的服裝促銷

　　我們本次探討的是狹義上的服裝促銷，即銷售促進(SP)，顧名思義所謂的有效服裝促銷就是服裝促銷達到了預期的目的，銷售促進成功的最終結果就是服裝銷量的提升，但是服裝銷量提升了并不一定說明本次SP活動就成功了，為什么這么說呢?我們都知道通過SP活動達成銷量提升的原因有很多，比如原有消費者的重復購買、競品用戶的搶奪、擴大整體行業份額等等，我們的服裝促銷活動到底是要采取那種手段達成銷量的提升呢，這就取決于我們提前設定的服裝促銷目標，需要我們去細分服裝促銷的環境、消費者心理等。

　　做服裝促銷前一定要考慮我們為什么要做服裝促銷，服裝促銷的理由是什么，服裝促銷的目標是什么?服裝促銷目標是對行動的召喚，可以從購買者那里得到的立即反應，每一種服裝促銷手段都會在客戶心中產生一種特定的反應，但并不是所有的服裝促銷手段都可以創造銷售。會導致我們的固定顧客轉移?會擴大行業份額?等等這些都應是我們設定服裝促銷目標必須考慮的因素。另外如果是我們主動開展服裝促銷那就更應提前設定服裝促銷目標，只有服裝促銷目標準確了才可以選擇有效的服裝促銷工具，不同的服裝促銷目標決定了服裝促銷工具的不同。選擇有效的服裝促銷工具時，應該考慮以下幾個方面。

　　服裝品牌成熟度，服裝品牌的成熟對服裝促銷工具的選擇有很大影響，比如新品上市，在大多數消費者對該服裝品牌根本沒形成價格概念的時候，選擇特價的服裝促銷形式，純粹是自殺行為，而采取現場演示等方式效果就很好。曾經看到某奶粉廠家開發了高價格奶粉，上市后即開展了服裝促銷活動，本品買二贈一，很顯然服裝促銷力度很大，服裝品質和價格形象已經在消費者心中樹立，而作為一個新的服裝品牌，在消費者根本不了解的情況下，跟風開展這樣的服裝促銷活動，只是變相的降價而已，根本引不起消費者關注更談不上購買了。

　　其次選擇服裝促銷工具時應當考慮消費者心理，不同類型、層次的消費者心理也是不同的消費者。按照服裝的使用我們對不同的消費者進行幾種分類：忠誠服裝品牌使用者、競爭性服裝品牌忠誠者、游離者、價格敏感的消費者、非使用者。比如對于忠誠服裝品牌使用者我們可以考慮以會員制的方式同消費者進行服裝促銷，對于競爭性服裝品牌忠誠者我們可以以客戶體驗的方式(試用、品嘗等等)進行影響，象游離者類型的顧客我們可以采取提高消費者注目度的服裝促銷方式等等。

　　服裝的定位，服裝定位為低溢價服裝還是高溢價服裝同樣影響服裝促銷組合的選擇。服裝定位的不同決定著不同層次的消費者，同樣服裝促銷組合也應改變，低溢價服裝多采取全面滲透的方式進行營銷，高溢價服裝則采取高舉高打的戰術。