設(shè)計服裝營銷渠道應(yīng)考慮的因素

　　一般地說，服裝制造商要盡量避免和競爭者使用一樣的分銷渠道。如果競爭者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，服裝制造商就應(yīng)當(dāng)使用其他不同的渠道或途徑推銷其產(chǎn)品，在美國很受婦女歡迎，過去所有生產(chǎn)邊褲襪的服裝制造商都通過百貨商店、婦女服裝商店推銷它生產(chǎn)的連褲襪，避開競爭者，由于受消費者的購買模式的影響，有些產(chǎn)品的服裝制造商不得不使用競爭者所使用的渠道。例如，消費者購買食品往往要比較廠牌、價格等，因此，食品服裝制造商就必須將其產(chǎn)品擺在那些經(jīng)營其競爭者的產(chǎn)品的零售商店里出售，這就是說，不得不使用競爭者所使用的服裝營銷渠道。

　　其中，消費者的消費習(xí)慣主要指的是以下兩點：

　　(1)消費者對不同的消費品有不同的購買習(xí)慣，這也會影響分銷渠道的選擇。便利品分銷渠道是“較長而寬”的消費品中的特殊品(如名牌男西服等)，因為消費者在習(xí)慣上愿意多花時間和精力去物色這種特殊的消費品，所以特殊品的服裝制造商(即名牌產(chǎn)品服裝制造商)一般只通過少數(shù)幾個精心挑選的零售商去推銷其產(chǎn)品，甚至在一個地區(qū)只通過一家零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品，因此特殊品的分銷渠道是“較短而窄”的。

　　(2)消費者一般者是購買次數(shù)多，每次購買數(shù)量小。而產(chǎn)業(yè)用戶一般都是購買次數(shù)少(設(shè)備要若干年才買一次，服裝制造商所需要的原材料、零件等都是根據(jù)合同一年購買一次或幾年購買一次)，每次購買量大。這就決定了服裝制造商可以把產(chǎn)品直接銷售給產(chǎn)業(yè)用戶，而一般不能將產(chǎn)品直接銷售給消費者，因為服裝制造商多次、小批量銷售會增加成本，不合算。

　　這主要指服裝制造商(公司)本身的以下情況：

　　(1)服裝制造商(公司)的產(chǎn)品組合情況。所謂公司的產(chǎn)品組合情況，也就是指這種情況：某公司的“產(chǎn)品種類有多少，公司的“產(chǎn)品組合”情況之所以會影響分銷渠道選擇，那是因為在客觀上存在著這種產(chǎn)銷矛盾：從服裝制造商方面說，銷售批量要較大(假設(shè)產(chǎn)品都是單價不高的一般消費品)，否則如果銷售次數(shù)頻繁，服裝制造商可能直接銷售給各零售商，這種分銷渠道是“較短而寬”的;反之，如果服裝制造商的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度小(即產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格少，)，服裝制造商只能通過批發(fā)商、許多零售商轉(zhuǎn)賣給最后消費者，這種分銷渠道是“較長而寬”的。

　　(2)服裝制造商能否控制分銷渠道。如果服裝制造商(公司)為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，在策略上需要控制市場零售價格。需要控制分銷渠道，就要加強(qiáng)銷售力量，從事直接銷售，使用較短的分銷渠道。但是，服裝制造商能否這樣做，又取決于其聲譽、財力、經(jīng)營管理能力等等。如果服裝制造商的產(chǎn)品質(zhì)量好，譽滿全球，資金雄厚，又有經(jīng)營管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和能力，這種大服裝制造商就有可能隨心所欲地挑選最合用的分銷渠道和中間商，甚至建立自己的銷售力量，自己推銷產(chǎn)品，而不通過任何中間商，這種分銷渠道是“最短而窄”的;反之，如果服裝制造商(公司)財力薄弱，或者缺乏經(jīng)營管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和能力，—般只能通過若干中間商推銷其產(chǎn)品，這種分銷渠道是“較長而寬”的。