渠道風險之服裝中間商風險

　　外在型服裝渠道風險是指由服裝企業外部的因素(服裝中間商、競爭對手、環境等)引發的渠道風險。外在型渠道風險源于服裝中間商等外在的渠道主體帶給服裝企業的渠道風險。它一般有下列幾種情況。

　　超級終端風險

　　零售終端實力的壯大給生產商帶來了極大的風險。在營銷渠道的轉變過程中，一些巨型零售商(如沃爾瑪、家樂福)己經引起人們特別的重視。在這個轉變過程中，終端的功能角色已經發生了變化，這種變化對于服裝企業而言，破壞了服裝企業原有分銷結構設計功能的分配，從而給服裝企業營銷渠道帶來了一系列的風險。這些強有力的零售商占據著他們經營的商品范圍很大的市場份額，因而他們控制市場分銷渠道。從服裝企業的角度來看，這些強有力的零售商扮演了消費市場“把門人”的角色。作為一個把門人，他們為客戶扮演采購代理角色，而不是為其供應商(生產商)扮演銷售代理的角色。零售商更多的是供應驅動者而不是市場驅動者。他們大多數采取低毛利/低價格的方式來運營，向供貨的制造商提出強硬需求(如進場費)，這也給服裝企業帶來渠道風險。

　　服裝中間商的選擇風險

　　服裝中間商是服裝企業渠道中的主體，是實現服裝企業營銷目標的關鍵所在。因此，選擇適宜的服裝中間商對服裝企業來講極為重要。如果服裝中間商跟服裝企業目標一致，營銷渠道系統強調系統組成成員的協調一致性。營銷渠道系統中，執行不同功能的機構是從屬于同一營銷渠道的。因此，執行不同功能的機構必須“分工不分家”，一致地完成分銷任務。我們注意到，在實踐中營銷渠道運營失敗常常是由于系統組成成員的動作不一致所造成的。那么對服裝企業開拓市場、占領市場、提高市場占有率是有極大幫助的。但是，在實際當中，服裝中間商也是一個獨立的經濟實體，它的經營目標要與服裝企業的經營目標相一致是很難的，甚至根本就是南轅北轍。因此，服裝企業在選擇服裝中間商的時候，就面臨著風險：選擇正確，服裝企業獲益;選擇錯誤，服裝企業受損。

　　服裝中間商信用風險

　　服裝中間商信用風險主要反映在服裝企業的應收帳款上。應收帳款主要是指服裝企業不能按約從分銷商處及時地收回貨款而產生的貨款被占用、損失等。應收帳款是由于賒銷的銷售方式產生的。賒銷可能是服裝企業貪功冒進造成的，但很多時候是不得已而為之。在這種不得已賒銷的銷售方式下，對服裝中間商的信用評審有為關鍵。但是在現實中，一方面服裝企業有時候明知服裝中間商信用不好，但是為了達到銷售目標而有意無意忽視信用風險;另一方面一些服裝中間商有意拖欠貨款，以貨款作為與服裝企業談判的籌碼，有時候甚至就是耍賴不給。這些問題都會給服裝企業帶來渠道上的風險。