興趣營銷是吸引顧客促成交易的手段

　　服裝企業(yè)如何做營銷?在方法上有許多的專家學(xué)者給營銷作出定義，盡顯理論上的百花齊放、百家爭鳴，從服裝企業(yè)的營銷實(shí)踐來看，許多關(guān)于營銷方法的定義，都圍服裝差異化而進(jìn)行研究，關(guān)注服裝的市場(chǎng)定位。這些方法不是不好，在整個(gè)營銷過程中可以作為前端條件設(shè)立去應(yīng)用，但在以中小服裝企業(yè)為主體的中國市場(chǎng)，服裝企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平不高，服裝同質(zhì)化現(xiàn)象具有普遍性，客觀上造成許多服裝差異化定位困難，市場(chǎng)終端的激烈爭奪，又使得任一服裝光有定位還不足以直接拉動(dòng)銷售，特別是服裝內(nèi)在質(zhì)量與性能并無差異，差異化的體現(xiàn)僅僅是一個(gè)概念的炒作，定位影響銷售的可能性幾乎不存在。

　　因此，許多營銷的學(xué)說在終端實(shí)戰(zhàn)中僅是“高高在上”的理論，它的實(shí)施還受到服裝企業(yè)資金、執(zhí)行等方方面面的條件制約，特別是資金問題使許多服裝企業(yè)無法按照專家的理論去實(shí)踐，因?yàn)榉b具有差異性優(yōu)勢(shì)還需要服裝企業(yè)去告知消費(fèi)者，這就是常說的“不是貨好就好賣”的道理，這個(gè)過程是需要服裝企業(yè)付出不菲代價(jià)的，如昂貴的廣告費(fèi)投入。如曾有一家服裝企業(yè)，其服裝質(zhì)量的確不錯(cuò)，精端的進(jìn)口設(shè)備能生產(chǎn)出封邊十分嚴(yán)密的服裝，很好地區(qū)分出服裝在市場(chǎng)上的差異與優(yōu)越地位，但該服裝企業(yè)資金有限，不能就此差異與優(yōu)勢(shì)做必要的市場(chǎng)推廣，顧客了解它的人寥寥無幾，這樣服裝企業(yè)最后因服裝滯銷而關(guān)門。

　　上述可見，對(duì)于絕大多數(shù)的服裝企業(yè)來說，要想通過服裝定位解決終端銷售問題，那是十分困難和不具備現(xiàn)實(shí)意義的。筆者不是否定其他專家學(xué)者的理論在營銷過程中的作用，而是主張?jiān)S多理論的運(yùn)用具有局限性，一方面是它只解決興趣營銷過程中的某一階段問題，另一方面則是受資金的限制使許多服裝企業(yè)運(yùn)用不起。那么，在“終端為王”的市場(chǎng)，能否有許多服裝企業(yè)都用的起的方法呢?根據(jù)筆者的多年實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，無論是服裝的定位還是終端的推廣，也無論是吸引顧客的關(guān)注還是促成終端的交易，興趣營銷都是極具實(shí)用價(jià)值的。

　　興趣是人們力求認(rèn)識(shí)某種事物和從事某項(xiàng)活動(dòng)的意識(shí)傾向，表現(xiàn)為人們對(duì)某種事物、某項(xiàng)事件〈活動(dòng)〉的選擇性態(tài)度和積極的情緒反應(yīng)。興趣營銷又以需求為基礎(chǔ)，包括了精神需求和物質(zhì)需求。精神需求是不以物質(zhì)占有為最終目的的工作、生活、情感等方面的滿足欲望，在消費(fèi)過程中的精神需求通常表現(xiàn)在商家對(duì)消費(fèi)者身份的尊重、吹捧，對(duì)消費(fèi)者言行的認(rèn)可和贊譽(yù)，以消費(fèi)者為背景對(duì)某種社會(huì)公益行為的倡導(dǎo)等等。精神需求是多樣性的，這些雖是難以考證其虛實(shí)的傳聞，但它反映出消費(fèi)者精神需求的多樣性，虛榮心也是消費(fèi)者精神需求的一方面。物質(zhì)的需求容易理解，那就是人們對(duì)物質(zhì)占有實(shí)際需要和欲望。