服裝企業的興趣營銷

　　顧客基于精神和物質的需求，就產生對事物的相應關注，由于市場上同類顧客的同質化現象使顧客的關注點變得分散零亂，因此，商家的營銷能否吸引顧客的關注?能否促使交易的成功?那就看商家的營銷行為是否能激發顧客的興趣。

　　心理學家們認為，“人的興趣具有傾向性、廣泛性、持久性、效果性等特征。興趣的傾向性,即對什么發生興趣。這對各個人是不同的，表現出個別差異。凡對有益于人類社會的事物容易引起興趣，其傾向性就是高尚的;凡對有害于人類社會的事物容易引起興趣，其傾向性就是低級的。我們應通過教育，培養人們高尚的興趣傾向。興趣的廣泛性，即興趣的范圍。有人興趣廣闊，對許多事物興致勃勃，樂于探求;有人則興趣單調狹窄。興趣的廣泛程度與知識面的寬窄有密切的聯系。我們應該培養廣泛的興趣，同時又要把廣泛的興趣與中心的興趣結合起來，做到既博又專;興趣的持久性，即興趣的穩定程度。人們對事物的興趣，可以經久不變，也可以變化無常。培養持久的興趣是在工作上取得成就的必要條件;興趣的效果性，即興趣的力量。若興趣能夠成為推動工作和活動的動力，其效果就是積極的，若興趣僅僅是一種向往，而不能產生實際效果，它就是消極的。”筆者認為，從營銷理論上來看，興趣還有其關聯性和偶然性的特征，即顧客對有需求的事物更為關注，更容易產生興趣。同時，興趣也隱藏在偶然之間，即顧客不是基于迫切需求，而是在特殊環境或特殊氣氛下而實施購買行為。

　　興趣營銷就是服裝企業在營銷過程中，圍繞顧客的精神與物質需求，尋求顧客的興趣所在，通過服裝企業的針對性行為激發顧客的興趣而進行的活動。營銷的過程可分為吸引顧客注意力和促成交易兩個步驟，前者是把顧客吸引到服裝企業指定的場所，后者是把上門顧客通過促成手段產生交易。

　　在顧客定位過程中，差異化的特別突出能夠引起人們的關注，但人們不是所有對從未見過和與眾不同的事物都感興趣，而必須是這些新生事物與自己的精神或物質需求有關，才會去關注它的存在與變化。因此，顧客定位既要做到差異特別突出，還得考慮到顧客是否感興趣，否則差異的優勢與在終端銷售中的作用就難以得到體現。在市場營銷實踐中，許多服裝企業都認為自己的顧客好，而且有包括差異化在內的多方面競爭優勢，可銷量就是不能做好。如有的家居用品喜歡標榜“廚房藝術大師”、“臥室藝術大師”、“陽臺藝術大師”等等，以此定位自己的顧客是中高端市場的顧客，但顧客不能憑此直接產生自己與服裝企業之間的利益關系的印象，就算顧客到了門店去參觀，這個“大師”和其它不稱“大師”的同類顧客并無實質性的區別，興趣從何而來呢?這種妄自尊大的定位很多，因為不能把顧客的需求直接相聯系起來，顧客的興趣就無從被激發。