服裝企業如何實施接觸點營銷

　　第一步：確認接觸點。確認你和目標顧客的接觸點在哪，并按照和顧客接觸的順序給接觸點排序。確定哪個是第一個接觸點，哪個是最后一個接觸點。每個接觸點的接觸媒介。

　　第二步：確定每個接觸點傳遞的信息和傳遞信息的方式。確認接觸點之后，我們就需要根據各接觸點同目標顧客接觸的方式和特征確定每個接觸點傳遞哪些信息給顧客及傳遞信息的方式。但是要注意，每個接觸點傳遞的信息和方式是不同的。要確定在每一個接觸點用什么方式傳遞什么信息我們就需要根據你所銷售服裝的涉入度來判斷了。這里先解釋一下涉入度的概念。如果一個服裝顧客需要花費很多時間和精力去了解和做購買決策，那我們就說這個服裝是涉入度高的服裝。反之則涉入度低。

　　那這里為什么要提到涉入度這個概念呢?因為顧客對涉入度不同的服裝購買決策的過程是不同的。我們只有將接觸點和顧客的購買決策過程聯系起來，才有可能做好接觸點營銷。對于涉入度較高的服裝，就需要分階段的傳遞不同的信息給顧客。一般制造業的服裝多屬于涉入度高的服裝，顧客的購買決策遵循認知—感受—行動的模式。這意味著我們必須花費較多的精力讓顧客深入的了解服裝。這就要求我們在不同的接觸點傳遞不同的信息。請注意，這里顧客至少經歷了兩個接觸點營銷才完成了學習的過程。如果是涉入度低的服裝則遵循認知—行動—感受的過程。可能通過展會一個接觸點就完成了認知和行動這兩個過程。

　　第三步：制定每個接觸點的控制指標。這里的控制指標和我們平時所說的銷售指標在本質上是一樣的。都是為了管理和控制過程。接觸點如果是網站的話你就需要提高網站的有效流量。如果接觸點是服裝行業雜志，那你就要提高廣告的到達率和有效性(但一般廣告的到達率和有效性的測量都比較復雜，所以比較直接有效的測量方式就是統計詢盤的數量)。對于一些關鍵的接觸點，顧客滿意度也是必不可少的控制指標。

　　但是有的接觸點的控制指標并不容易設定。比如在售后的關系維護上，僅僅靠控制拜訪顧客的頻率是不夠的。如何才能與顧客建立穩固的關系就不是靠指標就能控制的了。有時還需要服裝企業的高層管理者出面維護顧客關系。受時間和篇幅所限，關于接觸點營銷的話題就暫時探討到這。正如我在前面所說，本文雖然是針對外貿和制造業的，但只要領會了接觸點營銷的基本原理，相信大家一定能應用到更多的服裝行業中去。