淡季營銷“市”在人為

　　市場銷售的淡季，每年都會如期而至。這時候市場需求相對減少，企業銷量明顯下滑，有部分企業容易形成懈怠松散現象。其實，越是這個時候，企業越是不能怠慢。淡季其實是提升員工技能，擴大品牌影響力，提升品牌知名度的最佳時機。時機抓住，不僅能創造銷售業績，還能促動品牌占據市場高地。

　　為旺季養精蓄銳

　　一般認為服裝在季節上有淡季旺季之分，但其實對于企業來說，市場競爭從來沒有淡季。旺季的搏殺固然重要，淡季的養精蓄銳也必不可少。

　　正如廣東凱迪家居服飾北京分公司副總經理唐洪堅所說，“一個老板如果只會做旺季的生意那不叫會做生意，員工也一樣。能把淡季生意做好，才是真正的贏家。”企業要想在市場上長期制勝，就應該利用好淡季這個儲備能量的關鍵時期。首先企業要協調管理好員工;其次，還要做好與上下游客戶的維護。

　　一方面，在市場旺季時，企業將心思都用在了市場營銷工作上，無暇顧及其他，而員工作為企業生存發展的根本，淡季對其進行技能培訓與思想修正尤為關鍵，不僅可以提升員工的實戰能力，還可以在實戰中及時總結經驗教訓，為來年旺季銷售做好準備。另外，在市場銷售淡季，業務開展較旺季而言，已經相對難做，如果還按以往旺季考核指標來要求員工，過多的追求銷量，會加大其思想包袱和工作壓力，甚至造成一部分員工不堪負重選擇離開。所以，淡季時穩定軍心，刻不容緩。

　　“我把淡季階段定為員工的福利月，即不僅為他們搭建學習平臺，還會提高員工待遇，組織員工拓展旅游，讓員工勞逸結合。”唐洪堅說，對員工的這幾項福利措施，不僅激發了員工的銷售熱情，還極大的增強了企業凝聚力。

　　愛慕品牌憑借遍布全國的強大銷售網絡，銷售業績一直占據內衣行業領頭羊位置。愛慕品牌北京賽特百貨店店長楊立立在談及淡季對導購管理問題時頗有心得。她說，淡季的顧客少，導購的熱情度可能下降，這個時候，一定要有適當的激勵措施，并合理安排導購年假等假期，以儲備精神和體力，從而應對即將到來的旺季高強度工作。有時候組織大家出去聚餐、唱歌等集體活動是很必要的。既可以休息又可以相互了解增進感情，以便旺季能有更加默契的配合。

　　總之，企業也像一臺機器一樣，不可能一直高速運轉，也需要修整與維護。企業應該利用市場淡季時較輕松的機會把忙時無暇兼顧的各項事項進行調理與修繕，包括做好人員管理與撫慰，增強與客戶的緊密度，適時拓展渠道等各方面事宜。這樣更有利于企業健康、持續的發展。有專家分析，企業的戰略規劃也應該在這個精力充沛的時候進行，避免在旺季時調整戰略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

　　加強品牌宣傳力度

　　成功宣傳品牌，提高品牌美譽度，是淡季營銷的重中之重。因為品牌知名度的提高，不僅吸引新顧客了解品牌，還會提高老顧客的忠誠度。據相關專家分析，在淡季進行品牌宣傳，一方面，可以使宣傳在很大程度上擺脫銷售目標的困擾;另一方面，淡季的宣傳成本低，品牌宣傳效益高。并且，當旺季來臨之時，品牌將贏得顧客很高的回想率和大腦占有率。通過成功宣傳品牌，提升品牌知名度，可以擴大品牌影響力、增加品牌附加值，最終使公司在市場情況好轉時，快速地脫穎而出。

　　宣傳品牌的目的就是要讓顧客記住品牌，要讓品牌走進顧客心里，最重要的就是拉近與消費者的距離，取得他們的好感，傳播品牌價值。最簡單有效的辦法就是通過一些特別的創意活動，增加消費者產品體驗和品牌感受的機會。在通過創意的營銷策略成功贏得消費者的品牌中，歌莉婭無疑成為名副其實的典范。

　　“對歌莉婭品牌來說，春節后三周和七月是相對的銷售淡季，因為我們主要經營的品類是連衣裙、外套等，銷售受季節影響比較大。所以淡季營銷是必須的，淡季時我們通常有多種舉措促進銷售，提升品牌知名度。比如契合品牌精神的環球發現活動，這些活動成功地讓消費者記住了歌莉婭品牌的獨特之處，培養了客戶的忠誠度。”歌莉婭品牌副總裁林淑玲接受記者采訪時說。

　　歌莉婭還結合環球發現主題活動，根據不同地域特點，組織特別活動，留住顧客。據悉，在剛剛結束的歌莉婭520墨西哥面具大賽活動中，歌莉婭配合當季的墨西哥主題，邀請墨西哥朋友到店內和消費者一起DIY，在畫板上表達內心想法。通過這些活動，將環球中學到的知識、看到的事物、發現的樂趣分享給更多的朋友們，不僅增進了感情，還非常成功的推廣了品牌的內涵。歌莉婭通過獨特的創意和故事的累積，極大地俘虜了消費者。

　　事實證明，在淡季時成功建立口碑，做好品牌宣傳，可以取得出人意料的收獲。雖然此時是銷售淡季，但是相較起目前市場競爭對手很少，營銷攻勢薄弱的情況，能夠賺取小市場中的大份額，獲得可觀收益。

　　為了維護顧客忠誠度，對于一些有充足資金的企業，進行一些品牌宣傳活動更是十分必要的。即使是市場的領導者，也要引起注意，因為在淡季被市場的挑戰者成功翻盤的行業巨頭也屢見不鮮。百事可樂公司的營銷負責人就曾表示過，即使是在淡季，百事可樂也從來沒有停止過宣傳。可樂產品屬于“受消費者沖動驅使”的產品品類，必須增加產品曝光率，尤其在淡季的廣告投放能夠有效提升銷量。

　　創意促銷拉動銷售

　　淡季其實有很多拉動銷售的機會，因為大部分企業在這時候都開始休整了，市場競爭的程度遠不如旺季激烈，有很多企業就是抓住了淡季中的促銷機會，取得了在旺季中無法實現的成功。對于企業的市場營銷活動來說，誰能夠耕耘好市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。

　　愛慕新光天地百貨店店長翟雨蘇介紹說，在淡季做促銷活動非常重要，因為各大品牌都在促銷的背景下，進行特別的促銷活動可以增加顧客的進店指數，增加銷售機會。雖然愛慕品牌從來不打折，但是總會舉辦一些創意活動。“在淡季，我們在做銷售工作的同時，更注重對整個市場的關注。關注顧客的意見，關注顧客的不滿，從而把工作做到最好。為了回饋顧客，我們在淡季銷售總會有買贈活動，包括返券活動。贈品都是非常實用的店內日常銷售的商品，這樣可以讓顧客嘗試不同類型以及風格的產品，增加潛在的銷售機會。”

　　翟雨蘇告訴記者，在剛剛過去的六月份的買贈促銷活動中，銷售提升了67%，而贈送的莫代爾面料產品也深受顧客好評，很多沒有穿過莫代爾面料產品的顧客，都表示以后會嘗試一下，既增加了銷售額，同時也留住了一部分新顧客。

　　據介紹，愛慕在淡季還經常做一些增進感情，表達愛意的活動，比如在父親節推出的親情卡活動就非常有吸引力，顧客在購買產品的同時，還可以在專用的賀卡上寫上對父親的祝福，與產品一并送給父親。這個活動成功的將愛慕的“創造美·傳遞愛”的理念傳遞到每個顧客心中。

　　翟雨蘇強調，服裝店淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現金流而進行的大幅度打折，會破壞服裝店的品牌形象，影響后續的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產品的附加值和增加一些服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。

　　總之，淡季營銷是必須的，多樣化，別出心裁的營銷活動，總能產生出奇制勝的效果。不過，企業也應該注意到，越是淡季銷售，營銷的思路與步伐越是需要謹慎。營銷活動一定要根據淡季的特點和品牌自身的理念出臺適合的促銷政策，因為淡季營銷不僅是刺激消費者購買欲望的手段，更是給消費者樹立品牌形象，提高品牌價值的有利時機。