四川內衣品牌的營銷市場

　　作為內衣消費大省，四川一直被品牌予以重望。因此，在殷殷的關注目光下，擔負起銷售大任的終端店，自然也引起更多的人關注。然而，一個市場的發(fā)展，有本身的生存之道，也受著大環(huán)境的影響。

　　2012年的四川內衣銷售，也面臨著巨大的壓力。一方面是廠家(品牌)的銷量期盼，另一方面是消費市場的萎縮。因此，今年的四川內衣市場是經歷著巨大的考驗，能否率先走出經濟低迷、銷售乏力的現(xiàn)狀，還需要更多的時間來見證。

　　市場競爭演變?yōu)榻K端的競爭

　　9月是四川市場的密集開培訓會的時期。采訪組一行剛到四川成都，迎面而來的就是眾多品牌的培訓會。如9月4日某調整型文胸培訓會;9月5-8日某家居服培訓會;9月8-9日某文胸品牌培訓會;10-11日某品牌在都江堰舉行終端培訓會。

　　如此密集的集訓，在說明一個問題：四川的內衣競爭已不是網(wǎng)絡的競爭，而是終端的銷售管理的競爭。如何挖掘市場更大的潛能，如何提升銷售量，這些需要終端的管理，導購的激勵，銷售技巧的掌握，才能使代理商完成廠家的任務，以保證自己的財富增長，以及與品牌商(廠家)繼續(xù)合作的可能。

　　走在四川的市場，迎面撲來的是殘酷的競爭之勢。因為廠家對此予以厚望，導致代理商如履薄冰，在想盡方法搶奪市場。2012年四川的內衣市場如全國一樣的蕭條，銷售乏力成為市場的主旋律。

　　銷售通路的不暢，消費的刺激不起作用。如何實現(xiàn)全年的銷售目標，成為代理商心頭難釋的重負。因此，只有下狠功夫，強化終端的培訓，讓導購起到真正的引導銷售的作用。

　　所以，2012年是四川的培訓年，在培訓的刺激下，或多或少能拉動終端的銷量。

　　高刺激的導購激勵引發(fā)后遺癥

　　“春江水暖鴨先知”，作為內衣的銷售重鎮(zhèn)，四川對于市場的敏感度是非常靠前的。

　　代理商對于市場的操作手段熟練度也是非常高。一些代理商的管理模式甚至要超過生產商。這是殘酷市場下獲得生存的手段。在前幾年，四川的代理商就在終端銷售窗口下功夫，重點放在導購的身上。

　　一方面是強化導購的銷售技巧;另一方面是進行現(xiàn)金激勵。這些措施在當時的市場環(huán)境下讓品牌銷售獲得了快速發(fā)展，常常是導購為了拿高提成，重點推某品牌內衣，而沒有平衡發(fā)展。

　　任何的刺激都是暫時的，當年的高刺激政策這些年顯現(xiàn)出弊端。首先，人是一種高級動物，也是無法永遠滿足的動物。某些時段，得到某些獎勵，會滿足，但日子久了，就會有更高的要求。

　　而內衣的利潤點是擺在那兒的，不可能高提成會年年提升，如果這樣，會導致經銷商的利潤全被導購占去。所以，矛盾出現(xiàn)，并且無 法解決。今年的市場的后遺癥出現(xiàn)，導購的不著力，消極的怠工，也是導致某些品牌銷量下滑的主因。

　　終端店正走向低端經營

　　正如其他城市一樣，四川省的各級終端店也經常是掛羊頭賣狗肉的操作模式。某些內衣店門頭掛的是知名品牌，但走進去，知名品牌的產品一件都沒有，掛的可能是低端的文胸、內褲、常規(guī)內衣等。

　　這樣現(xiàn)象的出現(xiàn)，說明內衣市場的終端渠道已嚴重受阻。當某些品牌在謀劃市場布局時，總是把開多少店當作是工作重心，只是沒有去細想，開的店是否能存活。開的店掛的門頭雖然是自己的品牌，可在店內的品類配比中，有多少是屬于自己的。這樣的開店效率與效益是否達到公司的目標。

　　從另外一個層面來看，低端價格的產品目前還是市場的主流。目前中國的三四級市場，盡管有品牌覆蓋，可高昂的價格還是阻擋著眾多消費者的腳步。這幾年，隨著市場的推進，品牌意識在三四級市場的消費者心中慢慢強化。

　　但收入與支出不對等，讓中國的消費市場普遍存在是向往品牌，購買的卻是低端產品的現(xiàn)象。在走訪終端市場時，采訪組看到某些知名的連鎖內衣店，里面陳列的大部分是床上用品，拖鞋，毛巾，低價格的女裝等。

　　這也從一個側面看出內衣的競爭白熱化程度，在高租金、高人工成本的情況下，眾多內衣店靠賣低端貨，以走量來獲得生存的空間。這對于市場來說，也發(fā)出一種危險的信號。

　　在上游，眾多的廠商都在規(guī)范化管理，以品牌作為競爭的手段，對于市場強制推行廠商的游戲規(guī)則。可在下游的終端商那，面臨著消費者的選擇，更多的是以價格決定一切。如果下情上達成為管理的關鍵，在市場競爭殘酷的氛圍下，如廠家不顧市場的特情，而強推廠家的規(guī)則，可能會阻礙廠家的市場拓展。

　　只有把市場的實情與廠家的政策結合起來，多配合市場，與終端商一道解決問題，才是目前的市場拓展上上之策。