鞋服企業的“自營制”逐漸取代“代理制”

　　每一次危機，總會帶來一些不安，但同時又為行業帶來一次新的革新!在全球經濟下滑的今天，鞋服業的代理加盟渠道模式再次被推到風口浪尖，“去代理商化”成為很多企業的選擇，緊隨而來的是一些動蕩。

　　經濟環境再次觸發“去代理”的躁動

　　世行下調中國今年GDP預期至8.2%，中國GDP增速快速下降，宏觀經濟的下滑終于在零售市場顯現，零售市場的價格戰、渠道庫存的積壓、業績增速下滑等等，甚至有某著名上市公司希望我們介入他們的短期業績提升項目，以“優化”報表。

　　另一方面，我們看到作為整個零售市場的重要環節——“代理商”被推上案板，成為刀俎之下的魚肉，大有“國進民退”之勢：

　　過往爆發式的增長在當今環境下的確已經一去不返，這刺痛了企業的管理者，盡管他們不會承認，但這種“刺痛”一直在和代理商合作中存在著，如鯁在喉，隱隱作痛!

　　代理制面臨的新挑戰促使變革——向零售轉型

　　中國零售市場的商業成本連年上漲，據有關研究部門的統計結果顯示，2012年的店鋪租金較去年平均上漲15%左右，而且商業地產的“繁榮”直接或者間接地促使員工成本的上升，總體成本的上升而購買意愿的下降成為“去代理商”的導火索!

　　我們看到，隨著市場的發展，鞋服業價值鏈的兩個核心主體正面臨新挑戰：

　　挑戰1：行業競爭態勢嚴峻，增長模式遭遇瓶頸。持續多年的跑馬圈地式的水平增長遇到瓶頸;而傳統的“圈地”銷售策略將在高成本、低盈利的終端首先遇到挑戰，這種挑戰快速傳導至代理商，直到企業總部。

　　挑戰2：“代理制”決定了企業最后“一公里”嚴重依賴代理商，擴展意愿下降阻礙企業前進步伐。代理商是企業通向消費者的“交通樞紐”，承擔了整個完整價值鏈的“后半程”，他們的停滯，讓企業有些難以習慣。

　　挑戰3：靠批發起家的代理商缺乏規范化連鎖運營能力，企業的策略無法落地、終端潛能無法最大化發揮。

　　但是，這些挑戰不應該讓代理商成為犧牲品，盲目的“去代理”可能最終會影響企業的經營成果。我們很清楚，代理商在很多方面具有超越企業的優勢，如：運營成本控制能力、人脈資源社會關系、當地的消費把握能力、對門店開發的把握能力等等。如果由自營分公司代替代理商，首先便會導致運營成本增加，職業經理人的引入還有一個很大風險——增加個體代理成本，這個是企業在表面上看不到的。“去代理”對于以省區總代理制起家的企業來說風險更大。

　　我們真正要做的是彌補代理商某些能力的不足，如：門店運營能力、增值型業務開展能力(促銷推廣、品牌建設等)、區域性企業管理能力等。也就是說正確的解決思路是圍繞“零售”開展變革，而不是單純的“自營”。

　　即使拋開經濟環境的影響，在有限的市場里，消費品牌化、渠道扁平化是一個必然趨勢，這種趨勢也將迫使代理商轉型，從“純銷售”到“品牌化運營”的轉型，從“粗放批發”到“專業零售”的轉型。企業的第一選擇是幫助和促使代理商轉型成區域性的品牌零售商。