如何進行服裝企業的渠道客戶控制

　　渠道控制能力的大小及有效性的高低顯然與控制模式密切相關。由于與渠道控制有效性相關的服裝企業規模、產品類別、市場化程度、管理水平、服裝品牌價值以及經營商素質等千差萬別，因此，渠道有效控制的方式也就出現多樣化。

　　利用服裝品牌控制渠道客戶

　　在產品進入同質化的時代里，競爭十分激烈。區別產品的唯一特征就是服裝品牌。服裝品牌從很多方面來說是最重要的資產。從渠道管理的角度來看。產品服裝品牌通過對消費者的影響完成對整個渠道的影響。作為渠道客戶的中間商、終端商等分銷商也要樹立自己的服裝品牌。但是渠道客戶的服裝品牌只能是在渠道中起作用，對消費者的作用小。渠道客戶的服裝品牌往往是附加在所代理主要產品的服裝品牌上的。沒有廠家的支持，渠道客戶的服裝品牌價值就會大打折扣。對于渠道客戶來講，一個優秀服裝品牌的產品意味著利潤、銷量、形象，但是更意味著銷售效率的提高。一般而言，暢銷的產品所需要渠道客戶市場推廣的力度比較小，所以渠道客戶銷售成本比較低，還會帶動其他產品的銷售。這樣同時因為銷售速度比較快，提高渠道客戶資金的周轉速度，所以服裝企業只要在消費者層面上建立了自己的良好的服裝品牌形象。就可以對渠道施加影響。通過這個服裝品牌給渠道客戶帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而增加渠道控制的有效性。

　　利用長期戰略和愿景控制渠道客戶

　　每一個服裝企業都必須有自己的戰略目標和愿景規劃，在行業中確立自己的優勢與地位。這是每個服裝企業領導人所必須考慮的事。服裝企業若沒有一個長遠計劃與，目標，就難以在競爭中保持優勢，從而最終會影響到服裝企業的發展。一個長期沒有戰略的服裝企業是沒有靈魂的服裝企業，是只會賺錢的服裝企業，沒有發展前途。基于渠道客戶這個考慮，服裝企業一方面要用自己在市場的地位與實績來證明自己的優秀。另一方面要不斷把自己的長遠規劃和愿景向渠道客戶闡述，也使他們對未來有一定的“憧憬”。一旦渠道客戶認可了公司的理念、服裝企業的發展戰略，認可了公司的主要領導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產品出現問題，渠道客戶也不會計較。

　　利用利益對渠道客戶進行控制

　　每一個渠道客戶都是要一定的利益作為保障。尤其是短期的利益。因此作為廠家必須給渠道客戶一定的利益空間。所以要保持合適的“度”。作為服裝企業必須要認識到，如果渠道客戶不合作，損失了合作的利潤，也會使他的整體利潤降低，而其同定費用沒有降低多少，這也就會涉及一個成本核算問題，風險較大，渠道客戶一般情況下是不會冒此風險的。所以如果服裝企業能夠把握住這一點，對渠道客戶的控制在心理上就占了一定的優勢。一般而言，如果服裝企業給渠道客戶帶來的利潤很小，他和服裝企業不合作之后，自己還是有盈利了的。體辦法如增加產品的服裝品牌優勢：增加自己的產品銷售量，降低渠道客戶其他產品的銷量;降低渠道客戶其他產品的單位利潤;增大自己的返利和折扣，使自己渠道客戶的單位利潤加大等。