如意·2013中國服裝論壇朱武祥：開發新市場 重構商業模式

　　由中國服裝協會主辦、山東如意集團協辦，中國紡織工業聯合會支持的如意·2013中國服裝論壇在北京·中國大飯店隆重舉行。本屆服裝論壇的主題為再創：塑造新模式。

　　3月28日，以“變革商業模式”為題的主題大會，凝聚了九位的一流專家的戰略性見解，每位專家18分鐘的獨立演講將深入淺出，為與會者展開更為廣闊的全局意識和全球化視野。在現場，著名金融學家、清華大學經濟管理學院教授朱武祥先生與會者探討“重構商業模式”。

著名金融學家、清華大學經濟管理學院教授朱武祥

　　具體講話如下：

　　縱觀整個服裝行業，我們不難發現，現在運動品牌企業陷入了困境，高庫存和低增長率牽制著運動品牌企業的發展，運動品牌企業如何擺脫這個約束，很多運動企業達成了共識，提高消費者的生活質量和滿足消費者生活方式升級需求，進行價值創新，來提升客戶價值，發現和開發新的市場空間。有這樣的想法固然好，可是如何實現，怎樣實現，我提出了五點措施。

　　第一：調整戰略定位。

　　這個定位包括我們對產業領域的客戶選擇。我們很多優秀服裝企業，最大的特點就是精準，精準定位你的客戶，精準定位你的客戶價值，所以我把定位分成宏觀中觀和微觀。

　　第二：創新產品服務，提升產品品質和客戶價值。

　　第三：改善經營管理。

　　第四：善用金融策略，資本市場或者用其它的一些金融工具。

　　第五：重構升級商業模式。

　　重構升級這個商業模式得到有關部門的高度關注，大家都知道，去年11月8號，在十八大報告中，胡總書記在十八大報告中曾提出過技術集群創新和商業模式創新。第二是去年12月份中央經濟工作會議，在講到2013年六大任務中，第三大任務提到兩個新概念叫產業組織創新、商業模式創新。

　　那么其實我們看一下，去年8月4號，企業要及時調整經營策略，強化投資并購管理，所有投資，我說的很極端的，所有投資專項技術升級、產品升級和商業模式升級。我相信不管是中央文件還是國資委講話里面，第一表示對商業模式高度關注，但我相信企業文件的這個作者可能并不一定非常清楚到底什么叫商業模式，所以我們講商業模式創新，首先要定義什么叫商業模式，然后才能說清楚從哪兒創新，如果定義不清楚的話，我們會發現所謂的創新可能不是模式，而是戰略，而是經營管理，產品研發。

　　那么國有統計說，尤其我們很多企業，統計這是很早以前的統計，1980年到1997年五百家股票市值平均年畫增長率是12.3恩%，那么最底下那條線，如果只是市場份額領先的公司呢，它的股票市值增長只有7.7%，而重構商業模式后增長是什么呢?這種企業達到23.3%，年增長率。公司的持續增長，其實我們現在好多企業，都在做重大調整，都大家比如說有的企業沒有調整模式的，哪怕它當時很先進，也會比較衰弱，在2002年閃亮登場，通過一種新興的，借助了IT技術創新模式，得到了快速發展，但這幾年模式也老化了，模式像一般產品一樣也會退化，也會老化，那么我們這兩極年看到很多企業發展非常快，包括我們很多制造業企業，從產品制造，到制造加服務，到制造加經營管理服務，在不斷的做產品增殖。{page_break}

　　那么在很早以前，模式在國外更加早一些，在1998年到2007年晉級財富500強的27家企業當中有11家認為關鍵在于商業模式重構，IBM對企業首席執行官調查表明，幾乎所有接受調查的首席執行官都認為公司的商業模式需要調整。以前不講模式也是有模式的，一個企業不管你有意識還是沒有意識，都會有經營模式，只是說現在我們開始有意識的把商業模式它的這個功能在企業發展當中，把功能單獨拎出來，區別于戰略，區別于營銷，區別于管理。那么模式調整舉個例子。

　　跳高：企業每過大概三五年通信調整一下，這里以跳高為例，奧運會跳高記錄，1896年，我們都記得一個腿先過，再邁另一個腿，最高跳到奧運會跳到1.905米，這個姿勢在1932年跳的最高是1米97，滾式跳高。1964年俯臥式跳高，背越式跳高1996年2米39。一個單位也好，每隔一段時間要調整。為什么要講重構商業模式。我想商業環境發生了變化，尤其服裝領域比我認識更深刻，畢竟鋼鐵跟一水泥不一樣，消費理念能力和行為發生變化，都有生活方式改變和生活質量提升的需要。我覺得以前我也看，后來發現我經常問很多聽眾，如果你要喜歡戶外運動，喜歡戶外運動的這個同事就說，問一下，如果問你有多少雙鞋一般都答不出來，有多少雙戶外走路的鞋，都講的品牌，講的是品牌，沒有講品類，其實我后來看了一下，光是戶外運動方式鞋就有八個品類，按功能的，崎嶇、攀爬、漫步、休閑八大系列，所以我就在服裝領域，體會更深刻就是說，一句話說清楚，什么叫生活水平高，什么叫很有生活品位和生活方式。我就簡單說法就是在不同場合用不同的行頭。如果你不同場用了同一行頭，攀爬也是一雙旅游鞋，漫步也是一雙旅游鞋，品質高就是用不同的場合用不同的行頭。所以各位做時尚的，客戶的理念行為發生變化。

　　第二個變化就技術變革，我想各位都理解很深刻，互聯網和信息技術革命性的變革。這個變革對我們整個研發制造和渠道都產生重大變化，我覺得兩大作用。第一對客戶來說，減少了成本，減少了評估成本。對企業來說，可以精準定位按照客戶的需要，而不是靠預測，預測總是不準確的，如果能夠根據客戶的精準的需求，能夠定制化的生產，所以我把服裝行業做一個過程分析，庫存怎么導致的，成本高怎么導致的，可能一開始就在于你的出發點，這個不需要重構模式，服裝行業可能就是說，提前半年預測也是很不靠譜的事情，所以IT配對更精準，對客戶有很多精準定位。當然了在北京，如果外面的同志在北京打車很難，我剛才來的時候就發現已經有變化了，習主席講的打車難以后，我只要發個短信，我馬上知道周邊有多少公車，司機給自己周邊有多少打車的，然后一配對，司機他告訴你，你加十塊加二十塊錢，打車難就加價，等于把司機的這個客戶精準配對，而且產生了一種競價之勢，加錢，司機可以多掙錢，就這么一個小小的軟件換句話就是IT的變化，重大影響，就是提高我們的精準率，我認為是降低成本的最好方法，他告訴你了，能夠精準預測。

　　第二個就是說我在過程當中，你能夠把很多成本，對我來說不是成本，我是享受。我不是成本了，所以價值更高了，不是靠加強管理。

　　第三個實際上是要素成本上升，很多成本都上升的，不可能上升的。

　　第四個是金融系統，現在融資不是太大問題，因為我們金融產品比原來更多了，結構化產品越來越多。那么金融最大的提高是說提供一個評價標準，什么樣企業更有價值。

　　還有一個重點說一下產業鏈，一個是整合，我們企業家經常說資源整合，我也經常說用整合兩個字，我來整合你是吧?這個話很不舒服的，清華大學的整合北大，北大肯定不舒服，整合叫并購，產業鏈某些環節整合，整合是相對，通過整合減少數量提高結構，叫整合。第二個產業鏈結構發生另外一個變化叫聚合。有工廠研發制造是吧，銷售很全的，現代化呢由于成本要素變化，產業鏈某些環節將產生裂變，資源能力分解，組織職能分解，分解完了以后呢重新聚合變成碎片，未來設計師可能有很多碎片，碎片越多越需要一個聚合，所以我認為中國的商業模式尤其在服裝商行業，我們經過這么多年了，服裝領域我我們這么豐富產品，我們其實有另類模式，而且中國企業家不愿意被別人整合。所以在很多產業鏈環節給他裂變一次，然后產生聚合商，這里面我們可以精準的，比如布料、面料，設計都可以做有效的聚合。注意另外一個環節，產業鏈叫聚合，再產生聚合，聚合的前提是裂變，而不是越大越好。

　　我簡單說一下，我們對商業模式的定義，什么叫商業模式?有人說商業模式怎么掙錢，這個表達非常通俗，一般來講商業模式有兩個趨勢，怎么掙錢的方法。第二一講模式就是互聯網，其實不是，其實我們在傳統領域，不叫傳統，叫基礎產業里面，在基礎產業里面有很多非常好的商業模式，借助了尤其IT，所以我們把商業模式怎么定義呢，不光是賺錢方法，我們把它定義成利益相關者交易結構。這里主題企業與期利益相關者的交易結構，包括了交易主體和交易內容，交易的媒介與交易方式，交易定價與交易風險的管理，在我們理念當中看企業就交易模式，企業和員工也好，和外部的供應，都是交易關系，所以末尾模式不一樣，利益相關者不一樣，第二我們的交易方式不一樣，交易結構不一樣。那么我在創新模式，無非說從四個主題，改變風險管理方法。

　　最后一個創新商業模式有三個這個基本點。第一，一個新模式一定要考慮到是不是提升到利益相關者，最終是要增加利益相關者價值，包括企業自己，這個體現在三個方面。第一，提高客戶價值和利益相關的收益，你的模式你在設計的時候，各位都做服裝的，將來可能商業設計師，在考慮商業模式是不是創新，第一條是不是提高客戶價值。第二是不是降低成本，搜索、庫存、信用、資金還有監督。第三降低風險，我的感覺，服裝企業可能需要借助IT技術，重購服裝商業中客戶、供應商和經銷商等交易方式。一個是產業組織一個是商業模式。這兩個叫2003年任務里面，有的時候光企業創新沒用，需要整個產業鏈創新。所以有機會我特別希望跟各位深入交流，謝謝各位。