澳商珍視與中國紡企的長期合作伙伴關系

　　在每年由中國紡織品進出口商會主辦的澳大利亞“中國紡織服裝展”(以下簡稱“澳展”)上，眾多國內紡織服裝企業都會借助展會平臺探尋市場走勢、挖掘商機。面對澳大利亞時裝業展現的新生機，中國紡織服裝出口企業該如何把握?在澳商眼中，中國企業的優勢是什么?哪些細節是合作過程中澳商最為看重的?在2013年澳展舉辦前夕，記者就上述問題采訪了澳大利亞商會暨新南威爾士州商會大中華區經理Sara Cheng，以期為業界帶來詳實、豐富的市場一手信息。

　　外來品牌及亞洲游客影響市場偏好

　　記者：作為中國紡織品服裝重要的出口市場之一，我們非常關注澳大利亞的經濟走勢及消費冷暖。您能否介紹一下目前的市場狀況，以及紡織品服裝的消費特點?

　　Sara Cheng：在過去12個月，澳大利亞經濟增長放緩。一部分原因是由于中國減少了對澳大利亞礦產資源的需求。經濟的疲軟直接影響了消費者的信心，特別是在今年年初的時候。為提振消費者信心，在過去的12個月里，澳大利亞央行已經累計減息125個基點。目前，澳消費市場又重拾活力。此外，近期澳元兌美元、人民幣匯率急劇下滑，預計將為中國紡織品出口澳大利亞市場提供機遇。

　　在人們印象中，澳大利亞紡織市場被定位為“并不復雜且有些保守”。由于地處南半球，其潮流趨勢緊跟歐洲市場。如今，越來越多的全球知名品牌進入澳大利亞市場，而一部分品牌為了迎合來澳旅游購物的亞洲游客的需求，其產品設計和定位有所變化，澳大利亞的紡織服裝消費偏好也因此受到影響：工藝精湛的歐洲品牌和亞洲設計元素的服裝頗受歡迎。中國的制造商和出口商必須意識到市場的變化，并對目標市場進行分析，才能提升在澳大利亞市場上的競爭力。

　　澳商珍視長期合作伙伴關系

　　記者：澳大利亞是紡織服裝的凈進口國，其紡織服裝消費的70%依靠進口。當澳大利亞采購商在尋找供應商時，哪些因素會影響他們的采購預案?

　　Sara Cheng：澳商通常會從三個因素來考量供貨商，分別是長期合作關系、穩定質量保證和準時交貨能力。

　　與歐洲及美國的同行業者相比，澳大利亞的紡織服裝公司經營規模較小。因此，澳大利亞的采購商往往被中國出口商忽視或者被放在客戶列表的底部。我希望中國的出口商能注意到，數量小的訂單并不意味著利潤低。如果中國企業可以提供質量穩定的產品，并且把澳大利亞的進口商視作長期的合作伙伴，保持產品供應的及時性，那么澳大利亞的企業肯定會通過較高的利潤率來彌補訂單量的不足，讓中國的供應商獲得可觀的回報。

　　記者：小批量是澳大利亞紡織服裝訂單的一個特色，在與澳商開展業務時，中國企業還需要知道些什么?

　　Sara Cheng：在澳大利亞的商業文化中，很看重長期合作伙伴關系。澳大利亞企業珍惜在開展業務過程中建立的合作關系和友誼。我認為這對中國企業來說，降低了在服務和產品等市場戰略上的投資成本。因為如果澳大利亞企業和某個供應商建立起了長期的業務往來，他們是不會輕易更換的。

　　中國企業須積淀競爭優勢

　　記者：近幾年，東南亞國家的紡織業制造成本優勢凸顯，在澳大利亞市場上，中國企業也感到了這方面的競爭。您認為與印度和越南的供應商相比，中國企業具有哪些優勢?

　　Sara Cheng：與以往相比，中國紡織企業的競爭力的確有所削弱，來自越南和印度的新興供應商能提供更具個性化的產品和服務。不過，在當前階段，我并不認為這些新興供應市場對中國構成威脅。雖然中國的勞動力成本遠高于其他新興供應國，但是中國紡織業的競爭力不只體現在勞動力成本上，其經濟規模也對行業發展提供了有力支撐。而且，中國紡織業具備完善的供應鏈體系，如果澳商想在中國采購服裝，中國的供應商可以在同一個城市采購紐扣和其他面輔料部分，并且能以最短的時間生產，這些都是行業的競爭優勢。

　　我認為要在全球市場保持紡織供應商的領先地位，中國企業需要制定更為清晰的戰略：能否成為外商眼中的長期合作伙伴并開發自有品牌;生產的產品是供給大眾市場還是針對某一特定市場，以及在目標市場如何建立和維護競爭優勢。

　　改變細節開啟更多商機

　　記者：對于想與澳大利亞公司開展深入合作的中國企業，您有何具體的建議?

　　Sara Cheng：首先，我希望中國企業能積極與澳大利亞貿易伙伴溝通，澳大利亞企業重視與終端市場直接接觸，對其有著更深的理解，熟知這個市場中消費者的需求。所以，中國企業不需要對市場需求做任何假設和猜測，最行之有效的辦法是與澳大利亞公司加強交流，獲得直接的信息。

　　澳大利亞的企業家們對各方意見持開放態度，但是他們希望降低實施過程中的風險。所以，及時、誠實、直接的溝通對澳大利亞企業來說十分重要。

　　與大多數西方國家一樣，澳大利亞企業重視專業性，一些細節的改變能幫助中國企業贏得更多訂單。例如，中國公司員工的名片上，應該更好地體現公司的電子郵箱地址，而不是個人電子郵箱地址。澳大利亞的公司每天都會通過電子郵件聯系業務，所以，中國企業應當培養員工查看電子郵件的意識，并能夠及時回應。此外，當澳商致電中國企業時，一些企業的接待員不能夠幫助其找到對應的部門和人員，無形中可能就將潛在客戶拒之門外。像這樣的小細節其實對企業有很大的影響。我們希望中國企業給予外國企業更多的信任，持更開放的態度。

　　記者：每年的澳展都會吸引當地的批發商、零售商、進口商和制造商等一批專業觀眾。對于今年的澳展，澳大利亞的買家有何期待?

　　Sara Cheng：2012年，我們協助中國紡織品進出口商會在悉尼組織舉辦澳展。展會取得了很大的成功。據統計，到會客商達到3050人次，意向成交額約2150萬美元。許多澳大利亞的企業在這個展會上找到了能開展合作的中國供應商，我們得到的回應是非常積極的。

　　今年11月13日~15日，2013年澳大利亞“中國紡織服裝展”將在澳大利亞墨爾本展覽中心舉辦。在這一重要的商貿平臺上，會有更多的澳大利亞企業和中國企業之間開展深入合作，不僅僅是進出口貿易方面的往來，在設計、品牌及市場營銷方面也有望加深合作，甚至是發展股權合作關系，我們將會在這方面為中國企業提供最大支持。