孕嬰童企業(yè)引爆市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)

　　日前，中國(guó)孕嬰童行業(yè)汕頭、南昌峰會(huì)先后召開。記者在會(huì)上聆聽了業(yè)內(nèi)專家、企業(yè)家對(duì)行業(yè)熱點(diǎn)問題的解讀，也和與會(huì)的生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售商進(jìn)行了探討，并先后在兩地參觀訪問了5家企業(yè)?？梢哉f，歷經(jīng)了創(chuàng)業(yè)的艱辛與初嘗勝利果實(shí)的喜悅，孕嬰童行業(yè)的堅(jiān)守者感慨頗多。在此，記者梳理了行業(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)問題，記錄下這一朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的昨天、今天和明天。

　　行業(yè)“錢景”可期

　　“女人和小孩兒的錢是最容易賺的”，這是極具商業(yè)智慧的猶太人的一句名言。即便如此，近年來，中國(guó)孕嬰童產(chǎn)業(yè)發(fā)展的迅猛程度還是出人意料。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年，中國(guó)孕嬰童市場(chǎng)的需求已超過1萬億元，到2015年有望達(dá)到2萬億元的規(guī)模。隨著人們生活水平的提高以及“80后”、“90后”逐漸步入生育高峰期，孕嬰童這個(gè)近些年才確立的新晉概念性行業(yè)開始跑步進(jìn)入發(fā)展的黃金時(shí)期。有專家指出，孕嬰童行業(yè)已成為中國(guó)充滿商機(jī)、蓬勃發(fā)展的朝陽(yáng)行業(yè)之一。不過，由于還處在起步發(fā)展階段，企業(yè)規(guī)模小、品牌知名度不高以及由此產(chǎn)生的渠道不暢等問題如影隨形。

　　北京孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、北京京正國(guó)際展覽有限公司總經(jīng)理鄧正學(xué)：孕嬰童行業(yè)范圍廣泛，基本涵蓋了衣、食、住、用、行、育、樂等，是名副其實(shí)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。雖然近年來各級(jí)市場(chǎng)發(fā)展較為迅速，但行業(yè)內(nèi)也存在諸多問題，如區(qū)域消費(fèi)不平衡、同質(zhì)產(chǎn)品集中、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范、缺乏相互交流和溝通的平臺(tái)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化貫徹不徹底等。

　　著名品牌營(yíng)銷專家楊大筠：據(jù)統(tǒng)計(jì)，單從孕嬰童行業(yè)的一個(gè)分支——童裝行業(yè)來講，2013年，其市場(chǎng)規(guī)模是1.383億元。未來，兒童人口數(shù)及占比將持續(xù)下降，但受人均收入提高和城鎮(zhèn)化的影響，童裝市場(chǎng)仍有廣闊的發(fā)展空間。不過，值得注意的是，目前，此類企業(yè)大多小而分散，尚未出現(xiàn)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的大品牌，市場(chǎng)充滿機(jī)會(huì)，希望各企業(yè)好好把握時(shí)機(jī)。

　　今年，受大環(huán)境影響，很多外貿(mào)企業(yè)還是很難賺到錢，尤其是孕嬰童行業(yè)內(nèi)的一些紡織服裝類外貿(mào)企業(yè)日子不會(huì)太好過。2014年也將非常難熬，但如果企業(yè)可以挺過去，就能看到2015年的春天。面對(duì)這種情況，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要未雨綢繆，做出正確的選擇，尤其要重視渠道問題。15年前，不論是男裝、女裝，還是體育類用品都面臨過這樣的問題——渠道過分依賴省級(jí)代理商，省級(jí)代理商過度依賴二級(jí)客戶。這種分銷方法效率很低，但直到今天依然被眾多生產(chǎn)企業(yè)采用，這可能會(huì)造成應(yīng)收賬款收不回來的情況，相關(guān)企業(yè)要引以為戒。

　　中國(guó)質(zhì)檢網(wǎng)總經(jīng)理杜延輝：目前，很多孕嬰童行業(yè)內(nèi)的企業(yè)對(duì)與自身相關(guān)的法律法規(guī)認(rèn)識(shí)不足，比如很多企業(yè)會(huì)在產(chǎn)品宣傳中強(qiáng)調(diào)功效等，這為企業(yè)未來的發(fā)展埋下了隱患。6月18日，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局掛牌，對(duì)相關(guān)企業(yè)的監(jiān)管也將更加規(guī)范、嚴(yán)格。孕嬰童行業(yè)內(nèi)的食品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)充分了解《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《食品安全法》、《廣告法》等法律法規(guī)，要規(guī)范相關(guān)產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)、包裝質(zhì)量，尤其是包裝上的標(biāo)識(shí)更得注意規(guī)范，同時(shí)，還要明晰自己由哪些機(jī)構(gòu)監(jiān)管。

　　廣州力果服飾有限公司董事長(zhǎng)林維建：剛涉足這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我是以批發(fā)的形式做起來的。那時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，所以業(yè)績(jī)還是很輝煌的。但如今，這樣的方式已不再吃香，如果還一直延續(xù)之前的做法，我們公司將岌岌可危。公司在發(fā)展的每個(gè)時(shí)期會(huì)有不同的著眼點(diǎn)，行業(yè)也是如此。我認(rèn)為，對(duì)于孕嬰童行業(yè)來說，目前，資源整合相當(dāng)重要。各相關(guān)企業(yè)要了解自己的特色，在市場(chǎng)中找到適合自己的定位，同時(shí)，要與其他企業(yè)合作，彌補(bǔ)自身不足，學(xué)會(huì)借船出海。

　　在企業(yè)做大做強(qiáng)的過程中，我也走過很多彎路。我曾經(jīng)非常迷信職業(yè)經(jīng)理人，也請(qǐng)了不少高端人才做管理，最高花費(fèi)130萬元年薪雇傭過一位香港的管理人才，但實(shí)際效果并不是很好。不少公司在人才運(yùn)用上同我有一樣的困惑，我的經(jīng)驗(yàn)是，企業(yè)要注重內(nèi)部人員的培養(yǎng)，因?yàn)樗麄儗?duì)各環(huán)節(jié)更加熟悉，忠誠(chéng)度也更高，能夠認(rèn)同企業(yè)文化且可以有效執(zhí)行。

　　打響品牌攻堅(jiān)戰(zhàn)

　　中國(guó)每年新增嬰兒數(shù)量巨大，加之人們的生活水平不斷提高，孕嬰童市場(chǎng)需求明顯增長(zhǎng)。為了搶占龐大的市場(chǎng)蛋糕，迪斯尼、Babyone、三洋等國(guó)際巨頭蜂擁而至。在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)至今尚未出現(xiàn)在全球范圍內(nèi)叫得響的孕嬰童品牌。如此一來，進(jìn)一步引導(dǎo)從業(yè)企業(yè)樹立品牌發(fā)展意識(shí)，推動(dòng)孕嬰童行業(yè)規(guī)?；l(fā)展，提升中國(guó)孕嬰童用品行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就顯得尤為重要。

　　著名品牌營(yíng)銷專家楊大筠：未來，童裝行業(yè)對(duì)資源的爭(zhēng)奪將更加激烈，生產(chǎn)成本、租金等上升的速度也會(huì)不斷加快，盈利將更加困難。

　　在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，百貨仍將是童裝銷售的主要渠道，其他的則是品牌集合店、品類集合店和品牌生活館，相關(guān)企業(yè)可開展多元化的品牌策略，同時(shí)也要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式。孕嬰童行業(yè)里比較有名的品牌十月媽咪就是通過兜售媽咪文化，實(shí)現(xiàn)了品牌的快速成長(zhǎng)，而且它的電子商務(wù)也做得非常好，線上線下的售價(jià)差距也比同類企業(yè)小得多，這些成功經(jīng)驗(yàn)值得很多業(yè)內(nèi)企業(yè)借鑒。

　　實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷專家杜鳳林：目前，嬰童行業(yè)主要有4種類型的企業(yè)：第一，生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)，這類企業(yè)迫切希望從品牌及營(yíng)銷模式上進(jìn)行升級(jí);第二，品牌運(yùn)營(yíng)型企業(yè)，他們一般都進(jìn)行生產(chǎn)外包，自己則主抓研發(fā)和銷售;第三，資本運(yùn)作型企業(yè)，這種類型的企業(yè)在渠道企業(yè)里非常典型，他們對(duì)品牌運(yùn)作、整體營(yíng)銷有迫切需求，需要通過快速擴(kuò)張取得效益;第四，千年老二型企業(yè)，很多區(qū)域內(nèi)的企業(yè)都屬于這種類型，這類企業(yè)進(jìn)入行業(yè)早，在營(yíng)銷方面投入不大，多年來固守本地市場(chǎng)。

　　不過，盡管企業(yè)的類型不同，他們卻有著共同的關(guān)注點(diǎn)，即如何將產(chǎn)品打造成行業(yè)明星，如何將市場(chǎng)打造成行業(yè)的樣板市場(chǎng)，如何做大區(qū)域市場(chǎng)，如何從千萬級(jí)企業(yè)進(jìn)入億元俱樂部。我認(rèn)為，創(chuàng)建品牌霸權(quán)是實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的終極路徑。

　　一個(gè)立頓可以打敗中國(guó)7萬家茶企，一個(gè)宜家可以對(duì)抗8萬家中國(guó)家具企業(yè)，他們靠的就是品牌影響力。孕嬰童企業(yè)應(yīng)該正視現(xiàn)狀、把握趨勢(shì)，做大做強(qiáng)品牌。當(dāng)然，打造國(guó)際知名品牌需要一個(gè)比較長(zhǎng)的過程，但我認(rèn)為，品牌塑造貫穿企業(yè)發(fā)展的始終。

　　營(yíng)銷渠道多元化

　　隨著孕嬰童行業(yè)的興起，敏感的PE“嗅”出了商機(jī)，他們猶如機(jī)敏的獵人，四處尋覓可以投資的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。越來越多的資本開始注入這一市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)的并購(gòu)、聯(lián)合現(xiàn)象也越來越多。據(jù)投中集團(tuán)發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2007年至2012年上半年，中國(guó)孕嬰童產(chǎn)業(yè)共有38筆VC/PE融資案例，涉及24家企業(yè)，累計(jì)披露融資規(guī)模33.12億元。

　　同時(shí)，為了在發(fā)展中爭(zhēng)取更多機(jī)會(huì)，孕嬰童行業(yè)渠道多元化趨勢(shì)也日趨明顯，微博、微信等新媒體的營(yíng)銷功能越來越受到關(guān)注，而且，一線市場(chǎng)孕嬰童連鎖店借助資本力量紛紛下沉擴(kuò)張、二三線渠道的發(fā)展也十分迅速，一場(chǎng)空間戰(zhàn)正在打響。

　　著名品牌營(yíng)銷專家楊大筠：目前，孕嬰童企業(yè)應(yīng)在樹立品牌形象的基礎(chǔ)上拓寬渠道，穩(wěn)定擴(kuò)張自有品牌的市場(chǎng)份額。電子商務(wù)拼的是價(jià)格，所以對(duì)批發(fā)的沖擊是致命的。好在嬰兒的服飾用品等退換貨率很低，具備做電子商務(wù)的天然優(yōu)勢(shì)。2013年和2014年，相關(guān)企業(yè)應(yīng)保持充足的現(xiàn)金流，同時(shí)要努力找到新的發(fā)展空間，做到從現(xiàn)在開始規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理，防止未來想上市時(shí)付出更高的代價(jià)。

　　江西南昌良良實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)李九華：我的公司從2008年開始做電子商務(wù)，目前已初顯成效，這一嘗試帶給我的啟示是，當(dāng)新事物來臨的時(shí)候，一定要多接觸、多學(xué)習(xí)，并努力讓它成為助力發(fā)展的工具。當(dāng)前，加強(qiáng)對(duì)微信、微信營(yíng)銷的把握，用新的營(yíng)銷方式為企業(yè)加碼，幫助企業(yè)拓展市場(chǎng)也很關(guān)鍵。

　　汕頭市海納電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理鄭會(huì)涌：我原來主要做孕嬰童產(chǎn)品生產(chǎn)，后來發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)的發(fā)展空間很大，就把精力逐漸轉(zhuǎn)到了這方面?，F(xiàn)在，我的公司經(jīng)營(yíng)得很好，已經(jīng)是中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)會(huì)員，也是2012年“全球十佳網(wǎng)商”30強(qiáng)。公司專業(yè)從事網(wǎng)上銷售母嬰用品，希望可以幫助行業(yè)內(nèi)的傳統(tǒng)生產(chǎn)廠家開拓網(wǎng)絡(luò)新市場(chǎng)。

　　中國(guó)質(zhì)檢網(wǎng)總經(jīng)理杜延輝：通常情況下，企業(yè)老板對(duì)銷售渠道都非常關(guān)注，但往往僅僅用它來賣東西，零售終端的信息收集作用并未充分發(fā)揮出來。零售終端店被抽查的一些信息通常沒有及時(shí)反饋給總部。事實(shí)上，《產(chǎn)品質(zhì)量法》規(guī)定了相應(yīng)的申訴時(shí)間，出現(xiàn)被抽查的問題后，企業(yè)完全可以和抽查、檢查的相關(guān)部門及時(shí)溝通，還可以進(jìn)行申訴，以此確認(rèn)問題產(chǎn)品是否真由自己生產(chǎn)，也可以更好地了解問題所在，不至于結(jié)果公布后措手不及。

　　實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷專家杜鳳林：目前，在流通領(lǐng)域，傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)正在不斷喪失，合作伙伴的差異化及合作模式的創(chuàng)新已經(jīng)成為趨勢(shì)，以分銷業(yè)務(wù)為主的經(jīng)銷商也開始紛紛轉(zhuǎn)型為以營(yíng)銷服務(wù)為主、為渠道成員創(chuàng)造被需求價(jià)值的渠道服務(wù)商。電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的代理模式?jīng)_擊很大，經(jīng)銷商要想在這種大背景下做好市場(chǎng)，就得深入上下游，成立區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合體或聯(lián)盟，與廠家協(xié)作并成為營(yíng)銷鏈條中的有效部分，同時(shí)，還要做強(qiáng)自己，在區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作。

　　此外，我們可以看到的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，電商的銷售額正在不斷超過實(shí)體店。2012年，中國(guó)零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)中超過千億元的超大零售企業(yè)有5家，分別是蘇寧、天貓、大連大商、百聯(lián)和國(guó)美，排在第6位至第8位的分別是華潤(rùn)、京東和大潤(rùn)發(fā)。網(wǎng)上零售企業(yè)對(duì)百?gòu)?qiáng)銷售規(guī)模增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)高達(dá)49.6%。這是因?yàn)?，?dāng)前的新消費(fèi)方式是以搜索為支撐的。“85后”、“90后”已成為主流消費(fèi)者，他們的觀念更加品牌化，消費(fèi)習(xí)慣更加網(wǎng)絡(luò)化。如此一來，消費(fèi)品類也更加細(xì)分，消費(fèi)鏈條隨之加長(zhǎng)，消費(fèi)衍生品不斷增多。在自媒體時(shí)代，體驗(yàn)與分享已成為必須，消費(fèi)者可以反客為主。所以，對(duì)于孕嬰童企業(yè)來說，找準(zhǔn)客戶目標(biāo)和消費(fèi)者需求，從自己的產(chǎn)品出發(fā)，找到讓消費(fèi)者留下來的方法是非常重要的。未來將是一個(gè)以融合為趨勢(shì)，以體驗(yàn)為核心的時(shí)代，O2O模式將成為主流，這也要求企業(yè)不能只依靠廣告，而是要親身參與進(jìn)來。雞蛋從外面打破是食物，從里面打破是生命，我認(rèn)為企業(yè)也一樣，等待別人從外部打破，你注定會(huì)成為別人的食物，但是如果自己不斷成長(zhǎng)，就能獲得重生。

　　抱團(tuán)求發(fā)展

　　當(dāng)前，國(guó)內(nèi)孕嬰童行業(yè)發(fā)展已初具規(guī)模，但知名品牌少、市場(chǎng)不規(guī)范、缺乏協(xié)調(diào)管理等問題同時(shí)存在，阻礙了企業(yè)和整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。在這種大背景下，想要推動(dòng)業(yè)內(nèi)企業(yè)共同進(jìn)步，溝通交流就顯得更加重要。尤其是對(duì)于那些品牌知名度還不是很高的企業(yè)來說，多在大的交流平臺(tái)上展示自己、聽取各類意見、與業(yè)內(nèi)佼佼者進(jìn)行交流，對(duì)企業(yè)發(fā)展是非常有利的。

　　而且，孕嬰童產(chǎn)業(yè)是一個(gè)良心產(chǎn)業(yè)，也需要有相應(yīng)的機(jī)構(gòu)聚攏業(yè)內(nèi)企業(yè)，規(guī)范行業(yè)行為。據(jù)了解，目前，北京、廣州已分別成立了孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會(huì)，江西也在積極籌備中，另外，全國(guó)性的孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會(huì)的組織工作也在有序進(jìn)行。行業(yè)協(xié)會(huì)的出現(xiàn)有助于業(yè)內(nèi)企業(yè)形成生態(tài)圈，可以為行業(yè)爭(zhēng)取更多的發(fā)展空間。

　　北京孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、北京京正國(guó)際展覽有限公司總經(jīng)理鄧正學(xué)：一直以來，關(guān)注和幫助孕嬰童企業(yè)良性成長(zhǎng)都是我們公司的發(fā)展目標(biāo)，經(jīng)過10年的成長(zhǎng)，京正已成為行業(yè)內(nèi)最具影響力的展會(huì)品牌之一，此外，我們還舉辦了答謝會(huì)、嬰雄會(huì)(為地區(qū)零售終端做品牌推薦和訂貨)、行業(yè)峰會(huì)等多種形式的活動(dòng)，聘請(qǐng)行業(yè)專家、學(xué)者為企業(yè)進(jìn)行輔導(dǎo)，希望借此為經(jīng)銷商、生產(chǎn)商提供更多接洽、合作、學(xué)習(xí)、交流的多樣化平臺(tái)，助力業(yè)內(nèi)中小品牌做大做強(qiáng)。

　　我認(rèn)為，成立協(xié)會(huì)對(duì)于孕嬰童行業(yè)來說是非常必要的。協(xié)會(huì)可以幫助企業(yè)授信貸款，能夠聚集企業(yè)，促進(jìn)業(yè)內(nèi)溝通交流。我現(xiàn)在是北京孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，也在積極組織籌備建立全國(guó)性的孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會(huì)，希望通過努力為行業(yè)做點(diǎn)實(shí)事兒。

　　中國(guó)質(zhì)檢網(wǎng)總經(jīng)理杜延輝：企業(yè)可以通過積極加入行業(yè)協(xié)會(huì)，參與相關(guān)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)制定，同時(shí)，還能通過協(xié)會(huì)向上反映困難、問題。

　　江西南昌良良實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)李九華：我們公司是從2004年開始參加相關(guān)展會(huì)的，效果一直不錯(cuò)。展會(huì)成本低廉、資訊集中，企業(yè)參展可以擴(kuò)充自己的行業(yè)人脈，更重要的是，在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，企業(yè)是不能偏安一隅的，而展會(huì)恰恰給了企業(yè)一個(gè)向全國(guó)展示的平臺(tái)。我認(rèn)為，企業(yè)得在主流里生存，順勢(shì)而為，而且要在產(chǎn)品選擇、開店技巧、企業(yè)管理上多下功夫。

　　3年前，我們就討論過要在江西成立孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會(huì)，但當(dāng)時(shí)條件不是很成熟。現(xiàn)在，良良愿意牽頭組織籌備相關(guān)工作。眾人拾柴火焰高，一個(gè)行業(yè)得有一個(gè)生態(tài)圈，信息共享、資源共享，幫助業(yè)內(nèi)企業(yè)溝通、交流;為大家保駕護(hù)航，風(fēng)雨同舟，一路同行。