國際羊毛羊絨市場打通淘金之路

　　盡管總體看來，全球畜產品需求仍然較旺，但棉花和其他人工纖維產量的增長給羊毛羊絨的生產構成了極大沖擊，小型羊毛羊絨生產商也因此陷入發展困境：他們面臨著來自大型羊毛羊絨生產商和其他纖維生產商的雙重競爭壓力，給欲在今日羊毛羊絨市場中分得一杯羹的生產商提供有益經驗。

　　為瀕危的印度德干羊找到營銷道路

　　在崎嶇干旱的印度德干高原，有一種土生土長的德干羊，它們矮小結實，但身上的肉并不可口。所以，當羊肉需求量迅速上升的時候，德干高原的綿羊生產體系就開始發生變化：一方面，政府極力推廣的都是羊肉值錢的品種，而忽視了羊毛值錢的品種;另一方面，印度警察和軍隊也不再向軍官和士兵提供土產的羊毛毯。因此，兩方面因素導致紡織女工失去了謀生機會，市場對羊毛的需求量也出現驟降，德干羊的數量開始下降，處于瀕危狀態。

　　但是，和其他羊毛毫無價值的品種相比，德干羊擁有價值極高的羊毛，這一亮點被印度一個非政府組織SAS發現。經過為期半年的調研，包括建立實驗室針對德干羊羊毛的特性進行試驗、向印度北部的合作社等組織學習經驗，SAS發起了一個試點項目，以幫助當地女性生產和銷售德干羊的羊毛產品。雖然這些女性在生產羊毛產品方面技術已經比較成熟，但是為了開拓更廣闊的市場，SAS還在以下幾個方面進行了努力：

　　首先，將女工分組管理。該項目把8個村的婦女分成16個小組，每組20人;每個小組都要選出一個管理委員會負責管理和組織活動。女工們既可以湊到一起進行團隊合作，也可以在自家工作，因此工作方式和時間都有了很大的靈活性。一個普通的女工一天可以完成一個羊毛包的制作。

　　其次，給羊毛劃分等級。德干羊羊毛的最大魅力源于其天然的多種顏色，因此對采購來的羊毛原料進行分類，就意味著要根據7種不同的顏色把它們分成七組。該項目對女工進行了羊毛分類的技能培訓，使她們都能掌握這一技能。

　　再次，開發設計新產品。德干羊羊毛相對有些粗糙，因此不適合制成羊毛衣物，但卻是制作家居用品和羊毛包的理想原料。由于羊毛毯制作成本高、市場也趨于飽和，因此設計者認為可以發揮其粗糙和耐火的特性，放棄羊毛毯的制作，進軍家居用品甚至建筑材料市場。結果是，每年的羊毛產量足以開拓新市場，因而大大提高了羊毛產品的產量。

　　最后，引進新的生產技術和開拓新的營銷途徑。舉例來說，該項目引進了由踏板驅動的改良紡輪將羊毛紡成紗，并對女工進行了集中培訓，經過培訓后，女工的紡紗量由每日200～250克提高到了300～500克。另外，該項目專門成立了一個公司負責營銷：不僅向印度本國零售商等銷售羊毛產品，還面向海外市場(如歐洲、日本和美國)進行出口;通過網絡推廣自己的產品;努力構建經過權威系統認證的羊毛產品品牌。

　　通過這個例子，我們發現：若想在羊毛羊絨市場淘金，可以從以下幾個方面著手：

　　第一，進行廣泛的調研以確定和利用原材料的特性。

　　在該項目中，領導者首先通過試驗分析確定了該羊種的獨特特性，然后對供應商和消費者等羊毛市場的參與者進行調研，繼而集中進行產品設計和開發，最后打造出一系列具有競爭力的羊毛產品。

　　第二，在現有技術和組織能力的基礎上進一步提高綜合能力。研發羊毛產品需要充分利用現有技術和組織能力，該項目就在女工分組的基礎上建立起了生產自助聯盟，加上本來已有的牧民關系網和家庭圈，實施運營和組織工作就不難了。

　　第三，充分利用已有關系為其他利益相關方謀利。新產品的研發同樣需要打通與商人、生產者、消費者、國內外投資者、設計師和技術顧問等已經建立起來的關系。該項目團隊記錄了之前與各利益相關方打交道的過程，新產品的研發過程就充分利用了這些記錄。

　　第四，確保各利益相關方忠于項目計劃。在這次試點項目中，評估和開發工作都做得很細致，因此這一項目是可以成功復制的。要逐漸培養各利益相關方對項目計劃的忠誠度，從初始階段到評估階段，都要確保各方以高度的熱情完全參與其中。

　　拯救瀕危的帕米爾高原精品羊絨

　　中亞帕米爾高原氣候嚴寒，經濟落后，但是出產高品質羊絨，一種非常優質的纖維。在吉爾吉斯斯

　　坦南部，有一種jaidari山羊的羊絨品質在世界上數一數二。隨著吉爾吉斯斯坦的雜交山羊數量日益增多，jaidari山羊處于瀕危狀態。為了重振吉爾吉斯斯坦的羊絨產業，在缺少政府和各機構支持的不利條件下，英國Odessa Centre公司和吉爾吉斯斯坦羊絨生產商協會聯手發起了一個項目，旨在為貧窮村民生產的羊絨開拓市場。他們主要在以下幾個方面做出了努力：

　　第一，對偏遠地區的羊絨特性進行了研究。研究發現：偏遠地區羊絨品質極好;有些動物具有高品

　　質羊絨;偏遠地區有白色或奶油色羊絨纖維，容易被染色;高品質的卷毛羊數量較多。

　　第二，對牧民進行高品質纖維生產的培訓。該項目在5個區組織了6次研討會，參會的113人中包括

　　鄉村組織、區農業軍官和鄉村羊絨商人等。培訓內容包括如何識別生產羊絨的山羊、梳理羊毛、給纖維進

　　行分類、進行批量銷售和滿足國際標準等等。培訓者不僅告訴禽畜飼養人其羊絨沒能達到國際標準，西方

　　買者不樂意購買;還對如何改善山羊營養提出了建議;對如何梳理羊毛和對羊絨進行分類進行了演示。

　　另外，他們還鼓勵參加者成立營銷組織，成批銷售羊絨，并學會如何獲得獸醫治療和生產飼料，學會對羊絨進行分類和加工。

　　第三，推動與歐洲買家營銷鏈的發展。該項目團隊與德國、意大利、波蘭、英國和日本等國尋求高

　　品質羊絨的公司建立了營銷鏈，以為村民提供支持。意大利、日本和英國的高端時尚公司對精品羊絨的需求仍然旺盛，這些公司很樂意給提供成批精梳纖維的生產商支付高價。2008年進行的實驗室測試，第一次對吉爾吉斯斯坦的羊絨品質進行了技術評估。這些測試很重要，因為國際羊絨加工商只有在看到獨立的羊絨測試結果后，才會表示出自己的購買興趣。他們一旦得知優質和劣質羊絨的分布位置后，他們就會為了得到優質羊絨而支付更高的價格。得益于該項目團隊的努力，2008年6月德國一巨頭買家千里迢迢來到了吉爾吉斯斯坦的偏遠山村，同意于2009年通過鄉村組織購買纖維。實際上該公司從2000年起就一直在從吉爾吉斯斯坦北部購買羊絨;來自波蘭和英國的其他幾個買家也在此地建立了購買點;印度、美國和新西蘭的羊絨公司也和Odessa Centre公司進行了聯絡，商討從吉爾吉斯斯坦購買羊絨的事宜。

　　第四，通過多種途徑推動羊絨營銷。首先，建立羊絨收集點。一些村民認為，可以把羊絨集中存放在村子的某個地方，然后成批賣給大型買家。其次，對禽畜飼養人進行挑選種畜的培訓。只有當他們學會如何挑選種畜時，才能提高生產的羊絨的價值。要教他們避免培育羊絨粗糙的雄性山羊，避免精品山羊與其他羊種進行雜交;應當屠殺羊絨粗糙、纖維產量最少和繁殖能力最弱的山羊;學會辨別能生產精品羊絨的山羊：卷毛優于直毛。再次，努力提高其羊絨的市場價值。比如想方設法培養更好的品種;吉爾吉斯斯坦的羊絨生產需要捐贈者和私營部門進行投資，增加高品質山羊的數量，幫助貧困地區的牧民和禽畜飼養人脫貧;即時告知生產商不同等級的羊絨價格，激勵他們改善羊群的整體品質;改善山羊和羊絨生產的延伸服務，非政府組織和政府發展部門的員工都需要獲取準確的信息，這樣他們就能通過實際培訓、在鄉村舉行演示和展覽等途徑向生產商提出建議;生產商和發展機構可以經常去羊絨生產和加工技術更發達的鄰國，向它們取取經;在各鄉村組織的支持下建立羊絨集散地，對羊絨進行成批營銷，有助于提高羊絨價格，鼓勵禽畜飼養人集體做決定;考慮到羊絨制品市場的需求量，若能通過培訓讓鄉村女性掌握編織或紡紗的技能，全新地方產業將應運而生，也將創造大量的就業機會。

　　綜上所述，當瀕危的精品羊種出現營銷難題而政府無暇顧及時，非政府組織要主動擔當拯救者的角色，自覺組織當地牧民成立自助營銷團隊，通過廣泛調研發掘各自優勢，打造龐大的營銷關系網，從而幫助貧困牧民脫貧致富，為國際羊毛羊絨市場打通淘金之路。