解讀中國家紡企業如何真正走向國際

　　江蘇賽成國際集團旗下的“歐洲紡織中心”正式開館，這個歷時3年的項目終于正式營業，可想而知前期的準備工作大量且繁雜。與賽成國際集團副總裁、德國歐洲紡織中心總經理汪松的采訪就在開館前幾日，可以感覺到越洋電話那頭的他對于新中心的開館營業既保有信心，又帶著一絲期待被檢驗的興奮。

　　汪松可以說是“走出去”的行家，他曾被企業長期派駐東歐和非洲開拓業務。在他看來，“走出去”會遇到很多困難，然而任何困難最終都離不開一個人字，梳理好客戶、員工、當地政府及群眾的問題，“走出去”就已經成功了多半。

　　客戶：質量說話最管用

　　ETC是賽成國際在德國石荷州注冊的紡織品牌，目前主要銷售家紡產品，并在當地開設了約800平方米的銷售展示中心，而其生產環節仍在國內。汪松表示，在德國遇到的最大難題就是開發客戶。首先因為德國人非常保守，他們很難接受新供貨商和新品牌。此外，在很多并不了解情況的德國采購商眼里，“made in China”等同于廉價低質，中國制造在國外的媒體形象和公眾形象并不理想。汪松說：“這可能與國內家紡企業曾一直著眼于如南非這樣的中低端市場，并為了爭奪資源大打價格戰有關系。但是在德國，企業拼的是質量，賽成敢于走進這里，就意味著企業有過硬的產品。為了向采購商證明中國制造也有好產品，我們只能親自上門拜訪，讓他們眼見為實。”

　　汪松表示，以前歐洲市場并不是賽成國際開發的重點，因此“歐洲紡織中心”沒能依托集團優勢積淀老客戶，而是完全從零開始。讓他欣喜的是，經過多半年的試運營，ETC已經積累了幾十家客戶，其中不乏一些大型連鎖超市。汪松表示，開發新客戶是企業在海外生存的必備本領。

　　員工：本土化很重要

　　目前，“歐洲紡織中心”在德國的工作團隊僅有8人，其中6位為德籍員工。雖然人數不多，但是外籍員工所占比例很高。ETC的理念是本土化經營，人的本土化才是最根本最深刻的本土化，隨著業務擴大，企業將會吸引更多的本土員工。

　　員工本土化的好處就是語言無障礙且了解當地文化，可以更好地和客戶溝通，了解客戶需求。同樣，對于一個員工本土化程度高的企業，當地客戶和消費者也更易接受。在多半年的試營業階段，ETC經過不斷調整花型，摸索出適合當地消費者的產品風格。這與當地員工協助設計師調研本土文化密不可分。ETC在試營業期準備了約1萬套產品，采購商都反映不錯，獲得了當地消費者的認可。

　　但是本土化程度越高意味著企業要支出的成本就越高。由于賽成集團在德國石荷州購置了土地，公司不需要支付租金，人工費用成為最大的運營成本。汪松表示，海外員工工資比國內高2~3倍，其他勞動力成本則比國內高6~8倍。例如，在國外請專業攝影師為產品拍照以及裝修辦公環境和展廳，都需要支付工人極高的費用。

　　汪松還表示：“既然雇傭了海外勞動力，就須按照當地的規章制度辦事。例如，德國節假日眾多且員工沒有周末加班的習慣，作為雇傭單位不能占用員工休息時間強制加班，但是面對緊促的開館日程，如何協調休息與工作，著實需要費一些腦筋。”

　　政府：文化理念須認同

　　對于初到海外的中國企業，在與當地文化理念交匯時最容易“水土不服”.德國可以說是歐洲最講究規章制度的國家之一，按部就班是汪松對當地政府的評價。“和對待本地員工一樣，與當地政府打交道需要尊重他們的文化理念。在許多中國企業眼里，覺得德國政府辦事慢，事實上德國政府是服務型政府，辦事流程非常簡單，他們只是重視秉公辦事、按部就班，既不會拖沓也不會加急，因此企業急不得，只能提前做好計劃，并嚴格按照當地規章制度和工作節奏辦事。”汪松表示類似這樣的文化差異還有很多，中國企業須要入鄉隨俗。

　　事實上，大部分海外政府對于前往投資的中國企業是十分歡迎的。ETC與所在的德國石荷州政府關系十分友好，該州州長將出席“歐洲紡織中心”的開館儀式，為企業造勢。與當地政府保持良好關系，不僅能夠幫助企業樹立形象，還有機會接觸到相關客戶。汪松說：“只要企業是真心去投資，當地政府通常會伸出一臂之力。”

　　無論是招聘本土員工，還是向政府納稅都為企業獲得當地政府好感打下基礎。ETC將1月18日定為市民開放日，歡迎當地市民前往其展廳參觀。事實上，ETC是批發商而非零售商，并不需要直接面向德國消費者，“但是為了樹立良好的品牌形象，讓企業融入當地社會是非常重要的。”汪松這樣解釋。