面料企業需要依靠渠道戰略贏天下
從2013到2014,在整個紡織行業的運行態勢中,走出低谷、迎接春天已經成為大部分業內人士的真實感受。然而,行業回暖的過程絕非一蹴而就,對于我國的面料行業來說,亦是如此。
從大訂單的走量到小訂單的走樣,從海外市場發展的拼搏到國內市場的開拓,從傳統的線下經營到現如今的網絡試水,一些有想法、求進步的面料企業都在根據自己的實際情況,進行著市場渠道的拓展。
有句俗語說得好:條條大路通羅馬。這句話引申過來,對于我國廣大的面料企業來說,就是條條大路通市場。路況怎樣,走走才知道。
多種渠道的實戰演練
“現在生意難做,國內外市場都不太景氣,簽單已經不再是僅僅坐在辦公室里就可以了。”“客戶現在下單都非常謹慎,產品到底要還是不要,要多少,對方都會深思熟慮好久。”“競爭太激烈了,不推陳出新就沒有單子可拿。”在采訪國內不少面料生產企業時我們多次聽到這樣的話,這其中雖參雜著些許的抱怨,但不難看出,市場相對困難,企業形勢不同以往已是事實。
渠道壓力普遍增大
在山東海潤投資集團的主營業務里,紡織品制造赫然在列。對于這樣一家大型企業集團來說,其紡織品的市場渠道發展情況卻并不太理想。該公司面料市場營銷的負責人向《紡織服裝周刊》記者介紹說,集團會定期對行業的運行和市場情況進行分析,從數據上看,當下面料的下游行業,如服裝、家紡都不太理想,這在一定程度上影響了面料企業的市場銷售。
“一方面,我國的面料行業面臨著國內外市場不盡如人意的影響;另一方面,在國家政策層面,對紡織行業的支持力度也確實不夠。所以市場低迷的勢頭繼續存在,這種情況對我國的中小型面料企業來說,影響還是非常大的,畢竟它們抵御市場風險的能力要弱些。但是對于優秀的面料企業來說,我認為問題不大。而還有一些企業,會利用好這個行業洗牌的機會,逆勢上揚,實現新一輪的市場擴張和企業發展。”這位負責人說道。
廣東健業紡織有限公司這幾年在面料產品研發和設計方面,可謂走在了行業的前列,但是在市場的現實面前,總經理閻華英也道出了自己的一點點擔憂。 “現在面料企業眾多,市場競爭和壓力又非常大,企業一步沒有走對,就有被市場淘汰的風險,這也讓我們在發展的過程中小心翼翼。怎樣維系好老客戶,開發新客戶,也成為我們時時在思考的問題。更專注地做服務,也成為我們在市場發展方面的一個重要內容,希望可以用我們的專心,換得客戶的認可,并且不斷地擴大企業的市場銷售份額。” 閻華英說。
嘗試掌控獨特渠道
在這種情況下,對于面料生產企業來說,從細節上進行改變,便成為企業拓寬營銷渠道的制勝法寶。
2009年、2010年,可以說是我國面料行業的好光景,訂單簽到手軟,工廠忙不過來成為一種常態,江蘇東華紡織有限公司當時就處于這樣一種狀況,大訂單形勢喜人。但是在2013年,整個面料行業市場疲軟,東華紡織也開始積極承接以往不愿做的小批量訂單,尤其是氣流紡訂單。
“小訂單產量不高,勞動強度大,幾乎每天都要翻改一個品種,生產難管理,質量更難控制,這些都是我們比較頭疼的問題。但訂單不簽也得簽,不簽怎么活?從大批量生產轉到小批量訂單,就是企業根據市場的情況實時進行細節調整的體現。在大家的共同努力下,如今這種小批量的訂單生產已經進行得很順利了,并形成了一種良性循環,自身還是比較滿意的。”東華紡織的工作人員這樣說道。
在激烈的市場競爭中搶占市場的另一種先進做法,是面料企業為其客戶提供布料樣板寄送。雖然只是一塊小小的面料,但承載的卻是生產商的商機與希望,在江蘇盛虹面料有限公司這幾年的發展過程中,面料小樣就出了不少力。
據公司總經理唐俊松介紹,盛虹現在一般會根據當今流行趨勢來確定面料新品的研發思路,然后研發、打出小樣,送給服裝設計師,由其制成樣衣,并在之后召開服裝品牌訂貨會,再最終下單。在整個過程中,小樣的作用不可忽略,盛虹也是憑借著這樣的細節受到了包括李寧、利郎、七匹狼和勁霸在內的國內眾多服裝廠家的青睞。
立體化平臺讓市場變大
線下的實體店銷售已經不是新聞,線上的網絡營銷才足以譜寫神話。2013年的“雙11”,淘寶和天貓又創造了網絡銷售的奇跡,高額的成交額,讓每個經歷過網購的人都會發出感嘆。而細細分析那天的銷售數據不難看出,服裝和家紡兩大類產品,也的確是“雙11”奇跡的生力軍,在前十大銷售產品類型里占據兩席地位。從這個層面也不難看出,網絡營銷的時代對于紡織行業來說已經到來。
記者在百度或谷歌的搜索欄里輸入“達利絲綢”,立刻跳出達利絲綢的官網商城。在這樣一個專業的網絡銷售平臺上,達利絲綢“廠家直銷、正品保障、安全支付、服務保障”的字眼非常醒目。而細看產品類別,由絲綢面料所生產的T恤、睡衣、襯衫、領帶等產品也應有盡有。在官網上,各種圖片、價格等也均在其列,而這些直觀、生動的展示方式以及方便聯絡的電話號碼,都為達利絲綢售賣其產品提供了無限可能。
雖說大型企業的做法并不代表一切,但至少可以說是行業發展的風向標。山東如意集團作為我國紡織行業的領軍企業,其在線上營銷方面也是做足了功課。在其官方網站上,有“皇家如意品牌廣告片”、“陸嘉納品牌廣告片”的視頻展示,并且在網站的“產品世界”板塊,還有如意所生產的面料細節圖片,在清晰、醒目的同時,達到了宣傳和營銷的目的。相信由此而來的企業形象和產品印象,也會跟著清晰、立體起來。 渠道建設內容大于形式
現在,我國紡織面料市場依然處于乍暖還寒時期。部分面料企業銷售量和銷售額持續低迷,利潤空間進一步被擠壓。新年伊始,面料企業紛紛提前規劃,總結面料市場渠道拓展經驗,時刻準備迎接新形勢下市場渠道建設的挑戰。
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