王晶：出國生意不好做 維護客戶比發(fā)展新伙伴更重要

　　在北京日壇國際貿易中心經營6年的金鑫皮草有限公司，積累了不少來自中亞地區(qū)的客戶，董事長王晶雖然沒去過塔吉克斯坦，但是對于這個國家消費者對皮草產品的消費理念，她可以說是再熟悉不過了。

　　經典款皮草熱銷

　　王晶表示：“塔吉克斯坦的買家占我們公司客戶總量的10%，因為國家非常小，所以市場容量有限。”對于當地消費者的喜好，她說：“他們那邊的消費者遠沒有國內消費者和俄羅斯人時尚。這些顏色鮮艷、款式時尚多變的皮草都是給內銷市場準備的，長款的、純色的和立領的款式多為俄羅斯人選購，而塔吉克斯坦買家只喜歡保守的款式和黑、灰、咖三種顏色，非常單一。”

　　金鑫皮草每周更新一款設計產品，但是對于塔吉克斯坦前來采購的商家似乎沒有太大的吸引力。“中亞客戶一般一個月前來采購一次，塔吉克斯坦客戶很少跟著流行趨勢走，甚至幾年前的款式還是他們最熱衷的選擇。”王晶這樣說。

　　金鑫皮草的價格約為每件1000~2500美元，王晶表示每件的利潤約為10%。金鑫的客戶分為兩類，一類是公司采購，另一類則是個人采購，塔吉克斯坦的客戶都為后者。他們是以個人名義前來中國采購，再回國通過自己的小型店鋪銷售出去。據了解，一件皮草在塔吉克斯坦的售價是中國采購價格的兩倍。雖然該國收入水平低，生活并不富裕，但是大部分女性都擁有一件甚至幾件皮草。

　　王晶說：“在俄羅斯、吉爾吉斯斯坦和塔吉克斯坦等國，無論窮富，幾乎人手一件皮草，即使經濟條件不好也會通過貸款購買皮草，這是一種衣著習慣，甚至和習俗相關，比如女方出嫁，男方通常都會贈予妻子和岳母每人一件皮草。”

　　但是，塔吉克斯坦的消費者在衣物的細節(jié)上并不如國內消費者講究。王晶表示，供內銷的皮草產品襯里都是用瑞蚨祥的真絲制成的，國內消費者對皮草的品質有較高的要求;而中亞地區(qū)的消費者普遍對產品做工、里襯質量要求較低，供外銷的產品里襯都是由普通里子布制成的。

　　出國生意不好做

　　“中亞地區(qū)大部分紡織服裝產品都是從中國進口的，因為價格便宜且質量好。也有部分客戶會去迪拜購買皮草，認為那里銷售的產品質量更好。但事實上，迪拜銷售的皮草產品大部分都是從中國進口的。我曾去過迪拜考察，他們的售價更高。”王晶這樣說。

　　王晶也曾想過將皮草店開到迪拜去，但經過一番考察，她發(fā)現在迪拜的俄羅斯商人和華人太多了。雖然在那里銷售可以將產品價格提高幾倍，但是市場容量非常有限。此外，公司有很多俄羅斯客戶在迪拜銷售，如果金鑫皮草直接在那里開設專賣店，就等于是和自己的客戶搶生意，雖然沒有約束協議，但是這樣做還是會破壞友好的商業(yè)模式。

　　對于為什么不去塔吉克斯坦直接開店銷售，王晶表示：“雖然當地人有消費皮草的習慣，但是由于國家小、人口少，當地銷量其實很少，如果前去開店，還要考慮租金、人力成本，最重要的是需要承受十天半個月僅銷售一件的壓力。而且，像塔吉克斯坦這樣的國家，民族意識非常強，外國人在很難在當地將生意做大做強。”

　　現在，王晶對自己的生意模式比較滿意。塔吉克斯坦等國的買家每次采購幾件到幾十件不等，雖然數量不多，但大多是當時用現金結算，這樣王晶就可以時時結匯。收到的款項再次投入到新的原材料采購中，形成了良好的商業(yè)循環(huán)。她表示，她與合作客戶彼此都非常信任，有時客戶為了避免攜帶過多現金，還會先打款到王晶的賬戶，入境后再由她幫忙取出去采購其他產品。“做中亞生意的商家?guī)缀醵疾粫驈V告，我們都是靠著自己的誠信和過硬的產品質量換取客戶的信任，維護比開發(fā)客戶更重要。”王晶這樣說。