京東CEO劉強(qiáng)東的成功之路

 　　這里世界服裝鞋帽網(wǎng)的小編為大家介紹的是京東CEO劉強(qiáng)東談讓員工活得有尊嚴(yán)。

　　5月22日下午5點(diǎn)多，北京西山上射過(guò)來(lái)的陽(yáng)光溫暖明亮，寫(xiě)字樓里的白領(lǐng)們開(kāi)始看表準(zhǔn)備下班的時(shí)候，北辰世紀(jì)中心AB座寫(xiě)字樓之間的露臺(tái)上，京東 的員工們卻正在忙著搭建慶祝場(chǎng)地。因?yàn)樵?個(gè)小時(shí)之后，京東將在大洋的另一端，紐約康泰納仕大樓，登陸納斯達(dá)克 。

　　劉強(qiáng)東帶著京東的高管團(tuán)隊(duì)提前了一個(gè)小時(shí)左右來(lái)到了交易所，紐約時(shí)間9點(diǎn)后，站在紐約時(shí)代廣場(chǎng)的路人可以清晰地在巨大的LED屏幕上看見(jiàn)一個(gè)身材勻稱(chēng)的中國(guó)人站到了納斯達(dá)克的前臺(tái)，納斯達(dá)克CEO向媒體介紹：京東是大中華區(qū)赴美上市的第118家公司。

　　當(dāng)?shù)貢r(shí)間9點(diǎn)30分，劉強(qiáng)東準(zhǔn)時(shí)按下按鈕，鐘聲響起，股票代碼為“JD”的京東正式登陸納斯達(dá)克。10分鐘后，劉強(qiáng)東來(lái)到交易所場(chǎng)外，掀開(kāi)紅布，一頭栩栩如生的金牛出現(xiàn)在他面前——這是納斯達(dá)克首次為上市公司舉行金牛揭幕儀式。

　　承銷(xiāo)商美林一直在不溫不火地吊著眾人的胃口，經(jīng)過(guò)1個(gè)半小時(shí)的焦急等待，股票終于開(kāi)盤(pán)，發(fā)行價(jià)19美元的股票，開(kāi)盤(pán)價(jià)轉(zhuǎn)瞬變成了21.75美元，一刻鐘后，股價(jià)已經(jīng)上漲18.2%到達(dá)22.45美元。

　　按發(fā)行價(jià)計(jì)算，京東市值為260億美元，京東本次公開(kāi)發(fā)行共募集17.8億美元，是至今為止中國(guó)企業(yè)在美融資規(guī)模最大的首次公開(kāi)募股，并成為僅次于騰訊 、百度 的中國(guó)第三大互聯(lián)網(wǎng)上市公司。

　　“這10年，從北京走到納斯達(dá)克，只是個(gè)小小的成功，要感謝每一個(gè)京東人，今天屬于每一個(gè)京東人和他們的家人!”劉強(qiáng)東在上市現(xiàn)場(chǎng)對(duì)媒體說(shuō)。

　　與此同時(shí)，北京京東總部，員工們開(kāi)始為“老劉”歡呼。正是這個(gè)樸實(shí)的男人，在一眾互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者苦苦尋找風(fēng)口夢(mèng)想一飛沖天的時(shí)代，用另外一種緊貼地面、碾壓前行的方式，讓世人看到了另一種成功的可能。

　　龍蝦的差價(jià)

　　劉強(qiáng)東與人說(shuō)話，會(huì)給人留下很深刻的印象：他喜歡用短句，語(yǔ)速飛快，宿遷口音經(jīng)常會(huì)把一句話的前半段“吞音”一帶而過(guò)，但結(jié)尾的詞卻總能被他說(shuō)得鏗鏘有力。

　　“宿遷醬豆蘿卜干子。”問(wèn)及童年的困苦給他留下了什么樣的烙印，他特地用家鄉(xiāng)話原汁原味地描述著一種兒時(shí)常吃、至今也沒(méi)有吃膩的食物。“干”字被刻意念成三聲，軟塌塌的咸菜似乎也一下子有了某種硬度。

　　劉強(qiáng)東出生在江蘇省宿遷市宿豫區(qū)東北部的來(lái)龍鎮(zhèn)光明村，離京杭大運(yùn)河不到十公里。相傳，明朝中葉，這里原是方圓百里的湖泊，一游僧露宿湖邊，夢(mèng)見(jiàn)一條巨龍盤(pán)旋湖上，遂就地結(jié)廬建廟，取名“來(lái)龍庵”，鎮(zhèn)名因此而得。

　　劉強(qiáng)東祖上家境還算殷實(shí)，太爺爺那一代，家里有船隊(duì)，將揚(yáng)州的瓷器販運(yùn)到徐州，再將徐州的煤炭販運(yùn)回?fù)P州，賺取差價(jià)。爺爺從小就跟船上的私塾先生念書(shū)，他的父親曾經(jīng)是村里唯一念過(guò)幾天高中的人，寫(xiě)得一手好毛筆字，至今逢年過(guò)節(jié)，村里的鄰居們依舊會(huì)排隊(duì)請(qǐng)他寫(xiě)對(duì)聯(lián)。

　　“文革”中，被迫從高中輟學(xué)的劉父，從17歲開(kāi)始頂替去世的父親的工作，在運(yùn)河里跑船。后來(lái)他家有了兒子，卻因?yàn)榕艽瑬|奔西走勞碌辛苦，只能把兒子丟給外婆照顧。

　　那時(shí)劉父每月12元的工資要養(yǎng)活一家四口，日子的緊張程度可想而已。劉強(qiáng)東曾對(duì)自己的員工說(shuō)，自己小學(xué)三年級(jí)前，幾乎沒(méi)有吃得飽的時(shí)候：“窮到什么程度?一年能夠吃一兩次豬肉，每次外婆買(mǎi)豬肉，帶著我，拿一個(gè)布袋，布袋里面包好幾斤花生，到鎮(zhèn)上送給供銷(xiāo)社賣(mài)肉的人，為什么送給他花生?因?yàn)樗坏断氯?，多給你一點(diǎn)肥肉，如果不送花生，跟你沒(méi)有交情，一刀下去都是瘦肉。”

　　肥肉買(mǎi)回來(lái)，自然是要煉成豬油，裝進(jìn)罐頭瓶子里。外婆怕孩子們偷吃，還要拿繩子把豬油瓶系在房梁上，任憑小小的劉強(qiáng)東站在下面，仰頭看著罐頭瓶子想象著其中的美味。每周一頓的豬油拌飯是劉強(qiáng)東那時(shí)最好的美味，飯吃光了，開(kāi)水倒進(jìn)碗里沖沖油花兒，還能再喝三碗“湯”。

　　不是所有的食物都能像醬豆子一樣讓劉強(qiáng)東懷念，那時(shí)作為一日三餐的紅薯和玉米也曾讓他倒胃，甚至聞到味道都想吐。“吃傷了，一吃吃了好多年”。 {page_break}

　　靠水吃水，劉強(qiáng)東和村里的孩子一樣，經(jīng)常帶著妹妹捕魚(yú)釣蝦補(bǔ)貼家用。他喜歡將“很多”稱(chēng)為“無(wú)數(shù)”：“小時(shí)候晚上我們是抓黃鱔，無(wú)數(shù)野生黃鱔，不用釣，拿手電筒到水里一照，拿夾子一夾就上來(lái)了。”

　　捕魚(yú)讓劉強(qiáng)東成了浪里白條，身為孩子王的他夏天經(jīng)常沖在小伙伴們的前面，比別人更帥氣地脫掉褲子，跳進(jìn)河里。老師不許他們游泳，檢查的辦法是用指甲撓大家的胳膊大腿，泡過(guò)水的人就會(huì)被指甲撓出白痕。

　　劉強(qiáng)東很快找到了應(yīng)對(duì)的辦法，游泳之后，用堿性的黃泥涂遍四肢，再用水沖干凈，就可以不出白痕免于體罰。多年后，他打趣說(shuō)：“我是帶著全班同學(xué)搞創(chuàng)新。”

　　他對(duì)于商業(yè)的天賦也在小學(xué)五年級(jí)時(shí)開(kāi)始顯現(xiàn)，在河里撈上的魚(yú)蝦，好吃的給家里吃了，沒(méi)有肉的龍蝦通常賣(mài)給鎮(zhèn)上的小販換點(diǎn)零錢(qián)。劉強(qiáng)東很快發(fā)現(xiàn)了小伙伴們和小販之間的信息不對(duì)稱(chēng)。

　　“收龍蝦的人先從各村的孩子們手里收，然后第二天再拿到鎮(zhèn)里的市場(chǎng)上去賣(mài)。收龍蝦的痛苦是他不知道今天會(huì)有多少孩子拿來(lái)龍蝦來(lái)賣(mài)，孩子拿很多他要不了就不要了，龍蝦就被扔掉，幾個(gè)小時(shí)就死了;有時(shí)候他又收不到，比如平時(shí)他每天能收20斤，但今天他只能收到7斤”。

　　于是他再次顯示出孩子王的角色，將小伙伴們釣來(lái)的龍蝦“收購(gòu)”到自己的手中，再與龍蝦販子商定好每天下午4點(diǎn)見(jiàn)面，將數(shù)量正好的龍蝦進(jìn)行交易。這樣一來(lái)，小伙伴們免去了騎車(chē)去鎮(zhèn)子上的麻煩，龍蝦販子也省去了挨個(gè)從孩子手中收購(gòu)龍蝦的大半天時(shí)間，劉強(qiáng)東則在中間賺取每斤1分錢(qián)的差價(jià)，“賺來(lái)的錢(qián)買(mǎi)一根大雪糕就很開(kāi)心了”。

　　初中之后，他又如法炮制，指揮著同學(xué)一起去捋桑葉，然后集中在一起與養(yǎng)蠶戶討價(jià)還價(jià)。

　　在父母的支持下，劉強(qiáng)東初中畢業(yè)后沒(méi)有像那時(shí)的窮孩子一樣務(wù)實(shí)地考中專(zhuān)或中師，而是堅(jiān)定地上了高中。高中生活讓少年劉強(qiáng)東開(kāi)了眼界，和那時(shí)很多后來(lái)選擇下海的商業(yè)精英一樣，他喜歡看《中國(guó)青年報(bào)》，感受外面的世界。

　　班主任齊老師是被學(xué)生們公認(rèn)最正直的老師，總是帶著學(xué)生們思考社會(huì)問(wèn)題。他勸劉強(qiáng)東長(zhǎng)大從政，“雖然你改變不了這個(gè)社會(huì)，但是你回家可以做我們宿遷縣的縣長(zhǎng)，在你的權(quán)限范圍內(nèi)，對(duì)宿遷人民好點(diǎn)，為老百姓多做點(diǎn)實(shí)事”。

　　抱著“當(dāng)官”的理想，本來(lái)可以進(jìn)清華物理系的劉強(qiáng)東瞞著父母自己在高考志愿表里填上了人民大學(xué)社會(huì)學(xué)系，他想當(dāng)然地認(rèn)為，進(jìn)了人大就能當(dāng)官，而社會(huì)學(xué)又是統(tǒng)管一切“小學(xué)科”的“大學(xué)科”。

　　賠錢(qián)的餐廳

　　劉強(qiáng)東像很多進(jìn)城的農(nóng)民子弟一樣，背著被子、臉盆、蚊帳，將親戚們湊的500塊生活費(fèi)縫在內(nèi)褲里，倔強(qiáng)地決定要開(kāi)始獨(dú)立生活，不再向家里要一分錢(qián)。從大一開(kāi)始，做家教、抄信封，人大男生18號(hào)宿舍樓里不熄燈的走廊和廁所邊上總是有劉強(qiáng)東“工作”的身影。他曾創(chuàng)下一個(gè)周末抄4萬(wàn)多封信封的記錄，賺了幾百塊——而那時(shí)一個(gè)普通工人的工資，也不過(guò)300元。

　　1993年，大二的劉強(qiáng)東以二五折的進(jìn)價(jià)在外面批發(fā)精裝圖書(shū)，然后回到人大挨個(gè)宿舍推銷(xiāo)。隨后他迷上了電腦編程。那年代電腦尚是稀罕物，機(jī)房24小時(shí)空調(diào)，地毯天天打掃。劉強(qiáng)東為了學(xué)習(xí)編程恨不得住在機(jī)房，經(jīng)常是在機(jī)房睡到早晨再去上課。學(xué)會(huì)編程的劉強(qiáng)東又為自己找到了“活計(jì)”，給老家的政府部門(mén)編了一套電力管理系統(tǒng)，給沈陽(yáng)的快餐店編了一套餐飲管理系統(tǒng)，賺了不少外快。

　　因?yàn)閼汛е鴱恼谋ж?fù)，即便劉強(qiáng)東進(jìn)入校門(mén)就認(rèn)識(shí)到了專(zhuān)業(yè)的冷門(mén)，但也始終沒(méi)有放棄專(zhuān)業(yè)，到大二時(shí)還是系學(xué)生會(huì)副主席，計(jì)劃著大三沖擊系學(xué)生會(huì)主席或校學(xué)生會(huì)副主席的“競(jìng)選演說(shuō)”。

　　然而因?yàn)橛型瑢W(xué)私下給系里的行政老師送禮，讓劉強(qiáng)東失去了他本以為志在必得的預(yù)備黨員資格。這件事情極大地刺激了劉強(qiáng)東，讓他決定放棄從政的想法——“我覺(jué)得以我這種較真的性格，真去了政府，是沒(méi)有能力去保護(hù)好一個(gè)縣的”。

　　“既然不能夠從政，那就去創(chuàng)業(yè)。”于是，大三開(kāi)始劉強(qiáng)東課余時(shí)間更加賣(mài)力地做兼職、編程，很快，劉強(qiáng)東給自己買(mǎi)了“大哥大”，還花兩萬(wàn)多元購(gòu)置了“人大第一臺(tái)學(xué)生機(jī)”?？恐约悍e累的一部分資金，又跟父母親戚借了不少錢(qián)，大四時(shí)他用20萬(wàn)元現(xiàn)金盤(pán)下了學(xué)校附近的一個(gè)餐廳，做起了“餐飲連鎖店”的夢(mèng)。

　　劉強(qiáng)東“以心換心”，給餐廳的員工們每人發(fā)了塊手表，工資翻倍，將住的宿舍從積水的地下室變成了地上的樓房，規(guī)定他們不許再吃客人的剩菜，每天要有兩葷兩素，固定日子還可以喝點(diǎn)酒。

　　然而劉強(qiáng)東的慷慨并沒(méi)有換來(lái)員工們的忠誠(chéng)，餐廳兩個(gè)月后就出現(xiàn)了問(wèn)題：因?yàn)樗姆艡?quán)，采購(gòu)的師傅會(huì)購(gòu)買(mǎi)高價(jià)的食材換取更多的折扣，前臺(tái)和大廚悄悄不寫(xiě)對(duì)賬的單子，都變著法貪錢(qián)。

　　最后一個(gè)40歲下崗職工實(shí)在看不下去了，找到劉強(qiáng)東說(shuō)：老板，你這么年輕我真沒(méi)想到。你知道前臺(tái)的小姑娘和大廚談戀愛(ài)了嗎?你知道你為什么賠錢(qián)嗎? {page_break}

　　跟日企學(xué)管理

　　1996年，劉強(qiáng)東的畢業(yè)過(guò)程可以說(shuō)是雙重的：一方面，1997年以前教育部命令禁止高校學(xué)生從事商業(yè)活動(dòng)，為劉強(qiáng)東招來(lái)了爭(zhēng)議，系里的老師分成兩派，開(kāi)會(huì)磋商之后才給劉強(qiáng)東頒發(fā)了學(xué)位證;另一方面，餐廳的經(jīng)營(yíng)失控，讓他傷心地宣告第一次正式創(chuàng)業(yè)不了了之，背負(fù)著欠的債務(wù)，陷入了對(duì)人性的反思。

　　為了清還債款，劉強(qiáng)東決定去工資比較高的外企打工。北京老國(guó)展的招聘會(huì)上，他和另外一個(gè)大學(xué)生在1000多名應(yīng)聘者里脫穎而出，被后來(lái)的京東(27.79, -1.17, -4.04%)副總裁嚴(yán)曉青招入了一家位于深圳的日企，擔(dān)任“電腦擔(dān)當(dāng)”。

　　當(dāng)記者問(wèn)起，當(dāng)后來(lái)他創(chuàng)立京東，三顧茅廬將嚴(yán)曉青拉進(jìn)團(tuán)隊(duì)后，是否問(wèn)過(guò)老嚴(yán)當(dāng)初為什么會(huì)錄取他時(shí)，劉強(qiáng)東嘿嘿一笑說(shuō)：“還真沒(méi)問(wèn)過(guò)他，我覺(jué)得我當(dāng)時(shí)應(yīng)該表現(xiàn)得還不錯(cuò)吧?不像是那么笨的人吧?”

　　所謂“電腦擔(dān)當(dāng)”，類(lèi)似于后來(lái)的網(wǎng)管一職。北京分公司每天要把營(yíng)業(yè)的數(shù)據(jù)傳回給深圳總部，劉強(qiáng)東通過(guò)觀察管理系統(tǒng)的源代碼，“對(duì)這個(gè)公司管理系統(tǒng)是怎么組織的，怎么管錢(qián)的，怎么管貨的，錢(qián)貨怎么一一對(duì)應(yīng)的，行政、后臺(tái)賬目怎么做的，半年多到八個(gè)月的時(shí)間，我把整個(gè)日本人的管理系統(tǒng)，看得清清楚楚明明白白。”

　　隨后因?yàn)橐粋€(gè)同事出了車(chē)禍，嚴(yán)曉青又將劉強(qiáng)東調(diào)去做了“庫(kù)管擔(dān)當(dāng)”。在這家外企，做庫(kù)管是被重用的信號(hào)，劉強(qiáng)東滿心歡喜接受了任命，開(kāi)始了在倉(cāng)庫(kù)里天天加班的日子，有時(shí)甚至要一個(gè)人搬幾百?gòu)埓矇|。

　　日企的管理十分精細(xì)，與床墊配套發(fā)放的宣傳單每月的誤差不許超過(guò)5張。日方管理人員曾對(duì)他說(shuō)，“誤差”這個(gè)詞也只是在中國(guó)才存在的，因?yàn)橛∷S交付的宣傳單數(shù)量就存在誤差，換在日本，“誤差”就是“失誤”。

　　日企的管理給劉強(qiáng)東上了非常重要的一課，讓他不再糾結(jié)于人性的善惡。在做電腦擔(dān)當(dāng)和庫(kù)管擔(dān)當(dāng)期間，劉強(qiáng)東的周末永遠(yuǎn)是加班的，“我那時(shí)是公司加班第二多的人，第一多的人叫于慶，他是管鑰匙的”。

　　吃透了庫(kù)房管理后，劉強(qiáng)東又跟嚴(yán)曉青主動(dòng)提出去做“客戶擔(dān)當(dāng)”，“我的一個(gè)職位是跟電腦打交道，第二個(gè)職位是跟貨打交道，從來(lái)沒(méi)跟人打過(guò)交道。所以我希望跟客戶打打交道。”三個(gè)崗位輪了一圈，劉強(qiáng)東的翅膀已經(jīng)硬了。

　　在日企的兩年，劉強(qiáng)東月薪4000元，除了跟同事AA吃飯外，其余的大多積攢著，加上業(yè)余時(shí)間繼續(xù)給企業(yè)編程，終于還清了餐廳拖下的欠款。1997年，隨著該公司轉(zhuǎn)型“批發(fā)商制度”陷入動(dòng)蕩，劉強(qiáng)東干脆選擇了辭職——此時(shí)，亞馬遜(337.49, 4.64, 1.39%)已經(jīng)在納斯達(dá)克(4485.93, 28.19, 0.63%)上市，馬云正在外經(jīng)貿(mào)部帶著團(tuán)隊(duì)做交易網(wǎng)站，李國(guó)慶注冊(cè)了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)(13.28, 0.04, 0.30%)的前身。

　　做差價(jià)到做零售

　　1998年春節(jié)后從宿遷回到北京，劉強(qiáng)東去中關(guān)村再次創(chuàng)業(yè)的念頭已經(jīng)堅(jiān)定。他在中關(guān)村泡了兩個(gè)月，什么都沒(méi)有買(mǎi)，就是找人聊天、觀察，終于看出了“炒貨”的門(mén)道——商戶們會(huì)在自己的柜臺(tái)上擺滿各類(lèi)IT產(chǎn)品，從電腦、鼠標(biāo)、網(wǎng)線到光盤(pán)，應(yīng)有盡有，每家商戶好像都是全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)一般，但其實(shí)柜臺(tái)上的樣品只是為了吸引顧客的注意，庫(kù)房里根本沒(méi)有現(xiàn)貨。

　　當(dāng)顧客被樣品吸引，駐足柜臺(tái)開(kāi)始詢價(jià)的時(shí)候，商戶會(huì)先裝模作樣與顧客進(jìn)行砍價(jià)。在顧客確定購(gòu)買(mǎi)意向后，商戶就會(huì)派人偷偷地到其他柜臺(tái)去找貨、竄貨，而此時(shí)，顧客會(huì)認(rèn)為商戶是派人去自己的庫(kù)房拿貨了。

　　劉強(qiáng)東悄悄估算，一個(gè)顧客平均等待時(shí)長(zhǎng)在十幾分鐘左右，有時(shí)甚至要等20分鐘。在這個(gè)過(guò)程中，大約30%——40%的客戶會(huì)因等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而流失掉。劉強(qiáng)東感覺(jué)，如果能縮短顧客購(gòu)物時(shí)等待的時(shí)間，就可以搶到生意。

　　心里有底了之后，劉強(qiáng)東揣著自己攢下的12000元，蹬著破爛的二八自行車(chē)，在當(dāng)時(shí)還在打地基的海龍前面的“海開(kāi)”(海淀區(qū)開(kāi)發(fā)集團(tuán))二樓租了一個(gè)面積三平米的柜臺(tái)。“海開(kāi)”其實(shí)就是一片用鐵架焊出來(lái)的臨時(shí)建筑，柜臺(tái)月租金2200元，押一交一，中關(guān)村最便宜。

　　“別的市場(chǎng)租金都要交一年，北面的電子世界，南面的四海市場(chǎng)，一個(gè)小門(mén)臉都一二十萬(wàn)，別看破破爛爛。”劉強(qiáng)東回憶說(shuō)，“‘海開(kāi)’在海龍建好之后就拆掉了。”

　　劉強(qiáng)東交完租金，印了一萬(wàn)張宣傳單，還買(mǎi)了一臺(tái)電腦。辦完這些事后，他又騎著二八自行車(chē)用2300元“扎”到了自己的“第一批貨”——一臺(tái)松下(7.24, 0.00, 0.00%)7502刻錄機(jī)，后來(lái)這臺(tái)刻錄機(jī)他以2750元出手，賺了450元。

　　在這個(gè)毫無(wú)人氣的市場(chǎng)里，劉強(qiáng)東在自己和初戀女朋友名字中各取一個(gè)字成立了“京東多媒體”，賣(mài)“多媒體三件套”——刻錄機(jī)、壓縮卡(把錄像帶轉(zhuǎn)成VCD)和聲卡。劉強(qiáng)東用紅布做了一條寫(xiě)有“光盤(pán)刻錄機(jī)”的橫幅掛在樓下，自己天天一個(gè)人拿著宣傳單站在樓下發(fā)，連續(xù)發(fā)了3個(gè)月，有需求的客戶在路上看到橫幅，就跟著劉強(qiáng)東上樓了。

　　隨著當(dāng)時(shí)VCD機(jī)的普及，劉強(qiáng)東很快就發(fā)現(xiàn)了商機(jī)：很多二三線城市的婚紗影樓都需要將婚禮的錄像帶轉(zhuǎn)成VCD碟片，但幾乎所有攝影師都不會(huì)非線編輯視頻。

　　劉強(qiáng)東組裝一個(gè)電腦，聲卡、壓縮卡、刻錄機(jī)一應(yīng)俱全，然后給影樓老板們做培訓(xùn)，如何剪輯、特效、配樂(lè)，然后自己在電腦里編程，只需要按兩個(gè)按鈕，就能把錄像帶轉(zhuǎn)成VCD。這些產(chǎn)品被他命名為“京東多媒體1號(hào)”、“京東多媒體2號(hào)”等等，售價(jià)從16800到19800元不等，還特別注明：我從不賣(mài)假貨，到任何時(shí)候，都可以拿回來(lái)找我。

　　影樓老板們?cè)趧e的攤位上要用3萬(wàn)元才能湊齊的硬件，在劉強(qiáng)東這里不到2萬(wàn)元就可以買(mǎi)到，而且還有培訓(xùn)，自然激動(dòng)萬(wàn)分。很多河北、山東的顧客聽(tīng)說(shuō)中關(guān)村有這么一家“公司”，紛紛慕名前來(lái)。不過(guò)培訓(xùn)也經(jīng)常會(huì)冒出笑話，很多第一次接觸電腦的人，都會(huì)把刻錄機(jī)光驅(qū)當(dāng)成茶杯托架。

　　隨著“京東多媒體”名氣大增，山寨貨很快出現(xiàn)了，劉強(qiáng)東一算賬，刻錄軟件已經(jīng)“進(jìn)化”了，再做培訓(xùn)得不償失，果斷轉(zhuǎn)做刻錄機(jī)。他派一個(gè)小伙子留在海龍市場(chǎng)，保證任何一個(gè)柜臺(tái)要刻錄機(jī)，都是兩分鐘之內(nèi)送到。隨后，越來(lái)越多的店鋪開(kāi)始跟劉強(qiáng)東合作，80%的產(chǎn)品都是他賣(mài)掉的，他的議價(jià)能力也越來(lái)越強(qiáng)，批發(fā)商不跟他合作沒(méi)有辦法。到了當(dāng)年年底，劉強(qiáng)東凈賺30萬(wàn)“巨款”。

　　然而，隨著新世紀(jì)的到來(lái)，中關(guān)村進(jìn)入了微利時(shí)代。2001年，京東的利潤(rùn)越來(lái)越薄，毛利率由1998年的7%下降到5%，全年6000萬(wàn)的銷(xiāo)售收入，毛利只有300多萬(wàn)。劉強(qiáng)東意識(shí)到，做代理商是一個(gè)沒(méi)有價(jià)值的流通環(huán)節(jié)，早晚要死掉，果斷向零售商轉(zhuǎn)型。

　　“2001年的時(shí)候，我就跟同事說(shuō)，刻錄機(jī)早晚就是CD-ROM，價(jià)格回不去了，一定賣(mài)到200塊錢(qián)一臺(tái)的，標(biāo)準(zhǔn)是一臺(tái)賺5塊錢(qián)。賣(mài)光驅(qū)不賺錢(qián)，賣(mài)碟片賺錢(qián)，賣(mài)打印機(jī)不賺錢(qián)，賣(mài)墨盒賺錢(qián)。所以我們轉(zhuǎn)型的時(shí)候，一是向零售轉(zhuǎn)，二是向耗材轉(zhuǎn)，跟三菱、威寶合作，一段時(shí)間全國(guó)60%的碟片都是我們出貨。”劉強(qiáng)東說(shuō)。

　　劉強(qiáng)東的“零售”并非傳統(tǒng)意義的，而是強(qiáng)調(diào)走量，獲得跟品牌供應(yīng)商更大的議價(jià)能力，用“批發(fā)價(jià)”做零售，與終端用戶“親密接觸”。那時(shí)的劉強(qiáng)東迷上了國(guó)美模式，2001年，在與中關(guān)村相鄰的蘇州街銀豐大廈，劉強(qiáng)東的第一家零售店正式開(kāi)張，店員兩名，主要銷(xiāo)售高端聲卡、鍵盤(pán)、鼠標(biāo)等毛利較高的電腦外設(shè)產(chǎn)品。

　　然后，京東(27.79, -1.17, -4.04%)開(kāi)始擴(kuò)張，開(kāi)設(shè)第二、第三家店，門(mén)店數(shù)量達(dá)到6家后，開(kāi)店提速，最多時(shí)京東1個(gè)月開(kāi)3家。后來(lái)京東甚至把門(mén)店開(kāi)到了沈陽(yáng)。門(mén)店的數(shù)量保證了京東低價(jià)“消化”大宗商品仍能獲利的能力，即便供應(yīng)商“封殺”京東，劉強(qiáng)東也總能在分銷(xiāo)商那里搞來(lái)貨。時(shí)間久了，供應(yīng)商服軟了，分銷(xiāo)商死掉了。

　　從第一家門(mén)店成立開(kāi)始，劉強(qiáng)東就非常注意細(xì)節(jié)管理：店面在什么時(shí)間、什么天氣情況下才可以開(kāi)燈;紙箱必須由專(zhuān)人負(fù)責(zé)回收，再定期賣(mài)出去，變成錢(qián)。每天早晨，店里所有人要開(kāi)半小時(shí)早會(huì)，雞毛蒜皮，甚至有客戶帶來(lái)一只狗在哪兒拉了屎都要說(shuō)，以便今后有所“防范”。

　　把版主挖到京東論壇

　　就在劉強(qiáng)東琢磨著把門(mén)店從12家增加到18家的2003年春天，一場(chǎng)SARS讓中國(guó)人的正常生活停擺了。

　　劉強(qiáng)東在人大西門(mén)的城鄉(xiāng)倉(cāng)儲(chǔ)為京東的60多個(gè)員工囤了兩金杯面包車(chē)的方便面、火腿腸和礦泉水，堅(jiān)決不許他們出戶。在那段北京公交車(chē)幾乎都在空駛的日子里，京東店面里滿滿的庫(kù)存簡(jiǎn)直讓劉強(qiáng)東急火攻心。

　　為了提高毛利，京東一向與供應(yīng)商采取“現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)”，從不賒賬，這意味庫(kù)存商品都是京東用自己的錢(qián)買(mǎi)下來(lái)的，如果不賣(mài)出去，所有虧損都會(huì)由京東自身承擔(dān)。巨大的壓力讓劉強(qiáng)東整夜整夜失眠。SARS使IT產(chǎn)品跌價(jià)很快，最嚴(yán)重的時(shí)候一個(gè)月價(jià)格下跌四成，而員工的工資、房租，所有費(fèi)用都不能省。短短21天內(nèi)，劉強(qiáng)東就虧損了800多萬(wàn)，約占他當(dāng)時(shí)資金總額的1/3。

　　急病亂投醫(yī)，劉強(qiáng)東和部下們閉門(mén)商量對(duì)策，決定去網(wǎng)絡(luò)論壇兜售碟片——可此時(shí)劉強(qiáng)東甚至連BBS是什么都不知道。他申請(qǐng)安裝了ADSL，然后發(fā)動(dòng)員工開(kāi)始在搜狐(59.59, 0.75, 1.27%)、新浪(50.7, -0.01, -0.02%)的論壇里發(fā)廣告帖子——這樣的帖子在當(dāng)時(shí)的論壇里注定是被管理員刪掉的下場(chǎng)。

　　劉強(qiáng)東帶著員工又注冊(cè)了幾百個(gè)QQ號(hào)，瘋狂加QQ好友，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，折騰10多天，他們也就做成10多單生意，結(jié)果相當(dāng)令人沮喪。

　　不過(guò)劉強(qiáng)東之前攢下的人品終于迎來(lái)一次小小的爆發(fā)，后來(lái)，劉強(qiáng)東到一個(gè)叫CDbest的論壇上發(fā)帖，一個(gè)版主看到他發(fā)的帖子后開(kāi)始在論壇里呼吁：京東多媒體我知道，這是一家在中關(guān)村賣(mài)光磁碟片的，不用考慮，不會(huì)有假的。

　　借著版主無(wú)意之間的“信用保證”，京東當(dāng)天就接到了7個(gè)訂單，1個(gè)星期內(nèi)京東迎來(lái)了36個(gè)用戶。這36個(gè)用戶，要么是資深玩家，要么是論壇版主，都是很有網(wǎng)絡(luò)影響力的主兒。此后，他們開(kāi)始在論壇上推薦京東，由此給京東積聚了人氣。

　　這36個(gè)“資深用戶”后來(lái)開(kāi)始要求劉強(qiáng)東自己做網(wǎng)站，并承諾劉強(qiáng)東會(huì)幫他推薦。劉強(qiáng)東打聽(tīng)到租帶寬、服務(wù)器、買(mǎi)域名、建論壇不過(guò)1000元左右，欣欣然在2003年6月搭建了一個(gè)論壇。并安排一位叫李梅的員工處理這些網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)家的需求。

　　這時(shí)，京東多媒體網(wǎng)絡(luò)交易的流程為：客戶通過(guò)論壇發(fā)帖下單——客戶匯款支付——劉強(qiáng)東收到貨款到郵局通過(guò)郵寄包裹發(fā)貨，完成整個(gè)流程幾乎要用十天半個(gè)月的時(shí)間。至今，李梅還被同事們昵稱(chēng)為“京東電子商務(wù)第一人”。

　　不過(guò)CDbest和京東的結(jié)局有些讓人感慨：后來(lái)CDbest開(kāi)始收取京東的傭金，胃口越來(lái)越高，價(jià)碼抬到了京東碟片毛利的10%。彼時(shí)京東碟片的毛利才百分之十幾，劉強(qiáng)東自然感覺(jué)到“小伙伴已經(jīng)不能一起玩耍了”，加之自建了論壇，自然就停止了合作關(guān)系。

　　然而因?yàn)橹嘘P(guān)村的優(yōu)質(zhì)正品碟片大部分都在京東出貨，拿不到好貨源CDbest便向工商局舉報(bào)京東賣(mài)假碟片，工商局撲到京東的門(mén)店一查到底，結(jié)果既無(wú)假貨也沒(méi)假發(fā)票。劉強(qiáng)東一怒之下將關(guān)系好的版主們，全部挖到了京東的論壇。 {page_break}

　　京東建論壇亦有花絮，論壇建好沒(méi)多久，就被人黑過(guò)一次，技術(shù)人員去IDC機(jī)房將服務(wù)器重裝系統(tǒng)都解決不了。劉強(qiáng)東托人在上海找了一個(gè)高手，給了對(duì)方網(wǎng)址15秒后，鼠標(biāo)終于聽(tīng)使喚了。問(wèn)題處理之后，高手在論壇留下一行小字：“這是我見(jiàn)過(guò)的全世界最牛×的服務(wù)器”。

　　后來(lái)劉強(qiáng)東才知道，當(dāng)時(shí)京東論壇的服務(wù)器一查有1300多個(gè)病毒、700多個(gè)漏洞，任何一個(gè)有點(diǎn)黑客技術(shù)的人都可以攻破京東的服務(wù)器，因?yàn)樗麄兎?wù)器安裝的Windows2000是最原始的版本，沒(méi)有打任何SP補(bǔ)丁，近乎“裸奔”。

　　低毛利創(chuàng)造利潤(rùn)

　　初夏之后，SARS去無(wú)蹤，京東的線下業(yè)務(wù)恢復(fù)正常，心有余悸的劉強(qiáng)東不敢再貿(mào)然擴(kuò)張，維持了12家店面的規(guī)模。在非典期間開(kāi)始出現(xiàn)的線上業(yè)務(wù)劉強(qiáng)東也并未關(guān)閉，網(wǎng)上的訂單甚至還在不斷增加，年底一算，訂單上千，最多一天35個(gè)，比一個(gè)線下門(mén)店還多?？匆?jiàn)李梅一人已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)了，劉強(qiáng)東又給她加了一個(gè)打包員。

　　后來(lái)劉強(qiáng)東在網(wǎng)上下載了一個(gè)免費(fèi)的商用軟件，建了一個(gè)“商城”——2004年1月1號(hào)開(kāi)始，“京東多媒體網(wǎng)”JDlaser正式上線。這一年，劉強(qiáng)東晚上經(jīng)常是一覺(jué)醒來(lái)就去看網(wǎng)站的用戶留言，一晚上的睡眠被分割成數(shù)個(gè)小時(shí)。也正因?yàn)樗_(kāi)始頻繁上網(wǎng)，很多人都開(kāi)始以他的網(wǎng)名稱(chēng)呼他——“老劉”。

　　到了2004年底，京東門(mén)店全年銷(xiāo)售額過(guò)了1個(gè)億，線上才1000萬(wàn)，盡管95%的利潤(rùn)都來(lái)自線下，但劉強(qiáng)東把京東的各類(lèi)成本做了一個(gè)攤銷(xiāo)，“一分的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)線上成本真的很低很低，所以分?jǐn)偼旰笪揖蛨?jiān)信電商一定能把傳統(tǒng)渠道干掉，為什么?就是成本低太多了，而效率又高太多了!”劉強(qiáng)東感慨到。他這時(shí)才著手了解亞馬遜(337.49, 4.64, 1.39%)和ebay(50.94, 0.39, 0.77%)，更加堅(jiān)定了轉(zhuǎn)型線上的決心。

　　但他與京東的員工們并沒(méi)有立刻達(dá)成共識(shí)，有些員工認(rèn)為電子商務(wù)被亞馬遜和ebay壟斷，京東去上面開(kāi)店就好。劉強(qiáng)東強(qiáng)硬地堅(jiān)持做獨(dú)立平臺(tái)，因?yàn)樗幌胂裉詫毜曛饕粯?ldquo;自由”地養(yǎng)家糊口，他想用電子商務(wù)平臺(tái)做一番事業(yè);有些員工覺(jué)得可以兩條腿走路，畢竟門(mén)店連鎖模式似乎還有增長(zhǎng)潛力，黃光裕都成了中國(guó)首富，但劉強(qiáng)東認(rèn)為精力有限，只能專(zhuān)注地做一件事。

　　他“激進(jìn)”地用半年時(shí)間就把十幾個(gè)門(mén)店都關(guān)掉，用前幾年攢下的2000萬(wàn)開(kāi)始了一場(chǎng)豪賭——1998年，騰訊五虎的注冊(cè)資金是50萬(wàn)元;同年，史玉柱借了50萬(wàn)搞腦白金;1999年，丁磊用50萬(wàn)創(chuàng)辦網(wǎng)易 ;陳天橋炒股賺了第一桶金，還是50萬(wàn)，創(chuàng)辦盛大;阿里十八羅漢湊了50萬(wàn)，注冊(cè)阿里巴巴。

　　2005年6月份之后，京東的業(yè)務(wù)全是線上的了。“為了安置員工，我把最老的員工李梅派到上海去，因?yàn)槟菚r(shí)你不去開(kāi)分公司的話，就只能被開(kāi)除的。”劉強(qiáng)東說(shuō)。

　　轉(zhuǎn)型也不是一帆風(fēng)順，京東沈陽(yáng)的門(mén)店因?yàn)槭桥c人合資，劉強(qiáng)東說(shuō)服不了合作伙伴“做東北大區(qū)”，只能將股份作價(jià)賣(mài)給他。劉強(qiáng)東有些惋惜地回憶說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我們沈陽(yáng)分公司我們占60%股份，他占40%股份，我沒(méi)有說(shuō)服他，他要轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，今天，好家伙，他身家有100億人民幣我跟你說(shuō)。”

　　2005年9月，劉強(qiáng)東開(kāi)始招聘技術(shù)人員開(kāi)發(fā)京東商城平臺(tái)。此時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 李國(guó)慶、俞渝夫婦引入國(guó)際著名投資機(jī)構(gòu)老虎基金成為第三大股東，現(xiàn)金流量已經(jīng)由負(fù)轉(zhuǎn)正，資金充足，繼續(xù)推行搶占市場(chǎng)占有率的策略。這一年，馬云的阿里巴巴在確立B2B市場(chǎng)的領(lǐng)先地位后，突然開(kāi)始?xì)⑷隒2C市場(chǎng)，創(chuàng)建淘寶網(wǎng)，挑戰(zhàn)eBay易趣。

　　這一年，3C產(chǎn)品占據(jù)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)1/3的份額。這片藍(lán)海，淘寶占據(jù)41%的海面，ebay擁有25%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)擁有2.3%。相比之下，京東更像一葉扁舟，因?yàn)?“人微言輕”，不少品牌供應(yīng)商都不拿正眼瞧。京東的員工們搞定一單，嘴唇都快磨薄一層。

　　不過(guò)劉強(qiáng)東一方面拿出當(dāng)年從批發(fā)轉(zhuǎn)零售的戰(zhàn)術(shù)，不斷分化分銷(xiāo)商保證貨源，一方面又開(kāi)誠(chéng)布公，向供應(yīng)商展示京東線上商城對(duì)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析，換取供應(yīng)商的信任，終于打開(kāi)了局面。

　　2005年底，京東線上收入3000萬(wàn)，比2004年增長(zhǎng)200%，其中光磁產(chǎn)品貢獻(xiàn)了大部分收入，一張碟片，其他店面賣(mài)3元，拿40%到50%的毛利，京東賣(mài)2元，只掙很少的利潤(rùn)。劉強(qiáng)東看到能用低毛利率創(chuàng)造同樣的利潤(rùn)時(shí)，心里的石頭落地了。

　　“VC是干嗎的?”

　　“京東 在2006年年底就極為缺錢(qián)了。因?yàn)?006年光靠賣(mài)多媒體、光磁、游戲鼠標(biāo)什么的就已經(jīng)不行了，這些東西重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率太低，而且網(wǎng)友在論壇上天天提：老劉你怎么還不開(kāi)始賣(mài)內(nèi)存，我現(xiàn)在需要升級(jí)內(nèi)存了——那時(shí)攢電腦，都是先插兩條內(nèi)存條，有錢(qián)了，再插兩條——等我加了內(nèi)存，又有人說(shuō)，我要升級(jí)硬盤(pán)了，你啥時(shí)候賣(mài)硬盤(pán)啊?——因?yàn)槟菚r(shí)已經(jīng)開(kāi)始流行存儲(chǔ)碟片了，朋友間吃飯喝酒都是帶硬盤(pán)去的，然后交換里面的電影啊，所以我再賣(mài)硬盤(pán)，品類(lèi)一擴(kuò)充，很快錢(qián)就不夠了。”京東上市之后，劉強(qiáng)東像說(shuō)段子一樣，輕松地描述著京東當(dāng)年的窘態(tài)。

　　用老劉自己的話說(shuō)，沒(méi)錢(qián)了，然后逗樂(lè)的故事就來(lái)了，后來(lái)變成了大片，《Rush Hour》。

　　因?yàn)榫〇|的影響力越來(lái)越大，一個(gè)論壇網(wǎng)友，也是京東的用戶，給老劉發(fā)來(lái)短信，說(shuō)：我給你找VC(風(fēng)險(xiǎn)投資)行嗎?(劉強(qiáng)東已經(jīng)記不得這個(gè)網(wǎng)友的名字，按照徐新的說(shuō)法，這名網(wǎng)友應(yīng)該是一個(gè)VC中介。)

　　老劉問(wèn)：VC是干嗎的?

　　——給你投錢(qián)的。

　　——他要什么擔(dān)保?

　　——不要擔(dān)保，你要給他股份。

　　——我給他股份他要我一年賺多少錢(qián)?

　　——他不通過(guò)你賺錢(qián)，將來(lái)你要上市，人家是通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)賺錢(qián)。

　　——那就是5年、10年之后，給他5倍、10倍回報(bào)?

　　——是，但不是你給他錢(qián)，他通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)賺錢(qián)。

　　這是當(dāng)年老劉第一次知道VC這個(gè)概念時(shí)的真實(shí)反應(yīng)。但精明的劉強(qiáng)東很快就明白了這種資本投資的運(yùn)作模式，開(kāi)始動(dòng)心。

　　在這個(gè)VC中介身份的網(wǎng)友的引薦下，劉強(qiáng)東先是接觸了河南安彩，安彩當(dāng)時(shí)是全球最大的彩色顯像管生產(chǎn)企業(yè)，上市公司不差錢(qián)，其在北京的代理人王旭東非?？春镁〇|的模式，說(shuō)好要投給京東500萬(wàn)人民幣。安彩先給了京東200萬(wàn)貸款，拿走30%股份，并且簽的是排他性協(xié)議。

　　然而天有不測(cè)風(fēng)云，平面彩電技術(shù)技術(shù)一夜之間取代了顯像管，安彩自身難保，寧可違約也要追回那200萬(wàn)，王旭東憤然離職。直到京東IPO前夕，才又與劉強(qiáng)東取得聯(lián)系。

　　老劉向網(wǎng)友抱怨說(shuō)：你找的這人也不行啊。對(duì)方回答：不行再找。

　　于是就有了劉強(qiáng)東與中國(guó)投資界“大姐大”徐新在北京香格里拉酒店的一見(jiàn)如故。徐新認(rèn)可劉強(qiáng)東和京東是一棵好苗，很像同在宿遷出生的娃哈哈老板宗慶后早年的創(chuàng)業(yè)風(fēng)格，不想再被別人“截胡”，第二天就約劉強(qiáng)東去上海見(jiàn)自己的合伙人，談投資事宜。

　　徐新問(wèn)劉強(qiáng)東需要多少錢(qián)，劉強(qiáng)東說(shuō)200萬(wàn)美元。徐新開(kāi)始為劉強(qiáng)東大畫(huà)未來(lái)宏圖，告訴他200萬(wàn)太少，買(mǎi)服務(wù)器，建庫(kù)房，招聘，打廣告，都是用錢(qián)的地方，最后給了劉強(qiáng)東1000萬(wàn)美元。

　　隨后，徐先幫劉強(qiáng)東貸款200萬(wàn)元人民幣，還給安彩，算是贖身費(fèi)，解除合同，剩下的給員工發(fā)工資。再之后，京東A輪融資1000萬(wàn)美金到賬。為了報(bào)答引薦人，劉強(qiáng)東給了600萬(wàn)股股票。

　　彼時(shí)對(duì)資本還很陌生的劉強(qiáng)東對(duì)與徐新的慷慨不是沒(méi)有疑問(wèn)，不過(guò)資金緊張讓他沒(méi)有太多回旋的余地。后來(lái)他拐彎抹角又得到了徐新的很多信息，心才安下。“她很聰明的，我也很開(kāi)心，1000萬(wàn)美金比500萬(wàn)人民幣大多了。”

　　徐新當(dāng)然也并不能完全僅憑感覺(jué)，她派人考察了京東，得到的情況是：京東沒(méi)錢(qián)做廣告，但月增長(zhǎng)高達(dá)10%;做賬的是臨時(shí)工，企業(yè)的ERP系統(tǒng)是劉強(qiáng)東自己設(shè)計(jì)的，財(cái)務(wù)很不規(guī)范。但徐新抽查京東的存貨和現(xiàn)金，發(fā)現(xiàn)每一筆都對(duì)得上。

　　徐新跟劉強(qiáng)東簽了一份“對(duì)賭協(xié)議”——京東每年增速不能低于100%，而劉強(qiáng)東只有一個(gè)條件——京東的控制權(quán)必須在他手中，這是他從八佰伴倒閉總結(jié)出的教訓(xùn)。

　　打敗電腦城

　　拿到融資的劉強(qiáng)東，第一件事情就是擴(kuò)張品類(lèi)，上線數(shù)碼產(chǎn)品和手機(jī)，銷(xiāo)量很快長(zhǎng)起來(lái)。2006年，京東的銷(xiāo)售額不過(guò)8000萬(wàn)，2007年即躥升至3.6億，2008年更是一舉超過(guò)10億，定格于13.2億。

　　現(xiàn)在談及這場(chǎng)在資本市場(chǎng)的初試牛刀，劉強(qiáng)東說(shuō)：“嚴(yán)格意義講，跟Kathy(徐新的英文名字)的協(xié)議不叫對(duì)賭，如果我們要是輸?shù)脑挘覀兘o她發(fā)9%的股份，如果我們贏呢，她給我18%——給我9%給我們員工9%。在那個(gè)年代很多人包括，都沒(méi)有想到10年之后電商會(huì)有這么大的市場(chǎng)規(guī)模，只是想到一定會(huì)很好，發(fā)展速度一定會(huì)很快，但真的沒(méi)有想到它能變成幾千億、幾萬(wàn)億這么大的市場(chǎng)。所以她給我們的對(duì)賭協(xié)議，在今天看來(lái)，簡(jiǎn)直不算是什么要求了。”

　　有資本的助推，京東注定將在火箭發(fā)射的軌道上高速?zèng)_刺，根本就停不下來(lái)。不過(guò)京東號(hào)才“點(diǎn)火”，就遇到了2008年金融危機(jī)。投資者大多需要維持自己之前的投資，不再敢對(duì)新項(xiàng)目下手，很多本來(lái)已經(jīng)談好的項(xiàng)目被臨時(shí)反悔，讓劉強(qiáng)東又惱又急，前額那一撮白發(fā)就是從那時(shí)栽下的。

　　最后，徐新自己投下800萬(wàn)美金、雄牛資本和及投資銀行家梁伯韜私人公司的1300萬(wàn)美金，讓京東完成了B輪融資，獲得喘息。

　　拿到第二輪融資的劉強(qiáng)東，不但擴(kuò)張了品類(lèi)，還建立了呼叫中心，以及自己的倉(cāng)儲(chǔ)配送隊(duì)伍。到2010年，京東的年銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到102億元，占中國(guó)自主式B2C市場(chǎng)銷(xiāo)售額的1/3。

　　“我們?cè)?007年把所有投訴分析下，分成十幾個(gè)類(lèi)型，結(jié)果發(fā)現(xiàn)72%的投訴來(lái)自于物流。而且我們認(rèn)為中國(guó)物流再隔10年也改不了，為什么?因?yàn)樗鼜陌l(fā)展那天開(kāi)始走的就是快的方式，加盟制，物流公司對(duì)加盟商沒(méi)有控制力。加盟商和品牌商的利益是不一致的。”劉強(qiáng)東如是闡述。

　　對(duì)成本和效率天然敏感的劉強(qiáng)東，很快就認(rèn)定自建物流是最符合京東“提高效率、降低成本”的價(jià)值觀：“我們?yōu)槭裁床挥庙権S?因?yàn)轫権S是純配送公司，物流成本想降低，配送不是最重要的環(huán)節(jié)，倉(cāng)儲(chǔ)才是，就是你一定要把倉(cāng)庫(kù)建得離客戶最近。離客戶越近，你配送的成本就越低。順豐強(qiáng)調(diào)服務(wù)好，強(qiáng)調(diào)快，但是他解決不了成本問(wèn)題。”

　　2010年，資本市場(chǎng)的錢(qián)滾滾流入電子商務(wù)領(lǐng)域，京東C輪融資拿下來(lái)15億美元，徐新覺(jué)得劉強(qiáng)東是被2008年金融危機(jī)嚇怕了，但劉強(qiáng)東顯然不這么認(rèn)為，因?yàn)殡S著京東的品類(lèi)擴(kuò)張，有幾場(chǎng)硬仗必須要打。

　　于是就有了前幾年最熱鬧的電商價(jià)格戰(zhàn)，似乎天天都是購(gòu)物節(jié)：京東與當(dāng)當(dāng)打圖書(shū)，與國(guó)美蘇寧打電器，與淘寶天貓打百貨。幾家電商似乎有了默契，今天甲聯(lián)合乙砸丙的場(chǎng)子，明天丙帶著甲又可能砸乙的場(chǎng)子，終于，價(jià)格的水分越來(lái)越大，用戶開(kāi)始感到麻木。 {page_break}

　　很多人對(duì)京東四處樹(shù)敵的做法感到不解，覺(jué)得京東沒(méi)有主攻方向，但劉強(qiáng)東心里有數(shù)：價(jià)格戰(zhàn)打掉的是傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，也讓用戶從價(jià)格偏好轉(zhuǎn)向商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量偏好，他打算給京東鑄造的競(jìng)爭(zhēng)力正在這里——京東不賣(mài)假貨，以及為消費(fèi)者提供方便的服務(wù)。

　　2011年5月，中關(guān)村太平洋市場(chǎng)關(guān)閉，中關(guān)村賣(mài)場(chǎng)的范圍全部縮進(jìn)了北四環(huán)之內(nèi)，就在太平洋關(guān)閉當(dāng)天，劉強(qiáng)東發(fā)微博 說(shuō)：“昨夜和一些友人聊天，一同學(xué)說(shuō)恭喜你們殺死了太平洋數(shù)碼城，驚愕!其實(shí)不是京東們革了你們的命，而是你們自己!捫心自問(wèn)，你們做了多少偷梁換柱的勾當(dāng)?賣(mài)了多少水貨假貨?暴打了多少客戶?這是因果報(bào)應(yīng)!”

　　中關(guān)村孤寂的商家們不少人對(duì)劉強(qiáng)東懷有恨意，但劉強(qiáng)東的反詰，卻正中了這個(gè)衰敗中賣(mài)場(chǎng)的要害。

　　讓員工活得有尊嚴(yán)

　　2012年8月“打蘇寧”一役之后，劉強(qiáng)東就在媒體的視野里消失了。他去美國(guó)讀書(shū)若說(shuō)有什么前兆，或許就是他提前幾天發(fā)起了2012年最后一次價(jià)格戰(zhàn)。那次價(jià)格戰(zhàn)最終以發(fā)改委的介入中止。

　　偃旗息鼓的當(dāng)晚，亞運(yùn)村漁公漁婆餐廳，6張圓桌，每桌擺著一瓶宿遷出產(chǎn)的52°洋河藍(lán)色經(jīng)典，以及一小堆果凍。劉強(qiáng)東宴請(qǐng)工作時(shí)間正好滿五年的員工。他和在座的80來(lái)名員工挨個(gè)握手、寒暄，清楚地叫出每名員工的所在部門(mén)和名字。

　　就座后，大家把果凍吃掉，留下盒子做酒杯——這是京東商城的傳統(tǒng)。老劉與熟識(shí)的老員工探討身體狀況，互相叮囑注意身體，還即興當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)了一個(gè)員工一部蘋(píng)果新手機(jī)。

　　從此之后電商世界再也沒(méi)有你死我活，劉強(qiáng)東期間幾次回來(lái)開(kāi)會(huì)，很多人都感受到了他管理風(fēng)格嬗變：與原來(lái)的簡(jiǎn)單直接相比，他開(kāi)始練習(xí)自己的耐心。

　　劉強(qiáng)東的美國(guó)之行因?yàn)榕c奶茶妹的新戀情而被很多人關(guān)注，但劉強(qiáng)東一再表示，希望自己的私人生活不要被外界打擾。

　　2014年在納斯達(dá)克上市，既意外也不意外。意外的是京東在萬(wàn)家燈火的除夕夜提交招股說(shuō)明書(shū)，用20%的股權(quán)拉來(lái)了馬化騰，入駐了微信“九宮格”。騰訊拍拍的易主，讓京東的平臺(tái)一下多了C2C。

　　“老實(shí)說(shuō)，我們跟騰訊談了一兩年了，每年都在談，但是雙方一直都沒(méi)找到一個(gè)合適的合作方式，去年12月我從美國(guó)回來(lái)之后又談了一次，這次時(shí)機(jī)也比較好，所以一談基本就談妥了。”在攝影師給他拍照的間隙，劉強(qiáng)東淡淡地對(duì)記者說(shuō)。

　　5月22日納斯達(dá)克上市后，京東的員工都正在全力以赴準(zhǔn)備著一年一度的“618”。“讓顧客大吼、讓對(duì)手顫抖”這樣特色的紅幅標(biāo)語(yǔ)在哪個(gè)辦公室都有，但在身材筆挺、神態(tài)自若的老劉身上，完全沒(méi)有硝煙的味道，與辦公室的戰(zhàn)斗氣氛略有違和。從去年“紅六月”開(kāi)始，他就開(kāi)始轉(zhuǎn)到幕后。

　　從2011年后，京東的規(guī)模急速膨脹。總部北辰世紀(jì)中心在午飯時(shí)分，十幾層樓的員工幾乎將寫(xiě)字樓的最下面幾層變成了摩肩接踵的商場(chǎng)，一個(gè)京東員工說(shuō)，總部即將搬到亦莊，那里有更大的寫(xiě)字樓等待京東入駐。

　　今年的“618”略顯平淡，價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)代確實(shí)已經(jīng)淡出。這或許正是老劉身上淡然的原因。京東持續(xù)十年高速增長(zhǎng)，成為一家電商龐然大物：?jiǎn)T工5萬(wàn)多名，配送站遍布全國(guó)495個(gè)城市，2013年交易總額超過(guò)1000億元。聯(lián)想達(dá)到這個(gè)規(guī)模，用了28年。

　　京東的管理難度比別的互聯(lián)網(wǎng)公司高，它是中國(guó)城鄉(xiāng)二元對(duì)立的縮影：總部及區(qū)域總部1萬(wàn)人坐在寫(xiě)字樓里，吹空調(diào)，用電腦，學(xué)歷大專(zhuān)以上;4萬(wàn)多名倉(cāng)儲(chǔ)、配送、客服等環(huán)節(jié)一線員工，初高中學(xué)歷為主，日曬雨淋。他們的收入結(jié)構(gòu)、接觸的世界都不同。

　　劉強(qiáng)東近年來(lái)幾次跟高管們強(qiáng)調(diào)，京東有責(zé)任讓兄弟們活得有尊嚴(yán)，過(guò)好日子。高管找工作很容易，被其他公司用高薪挖;但基層員工要找到按時(shí)發(fā)工資、宿舍裝空調(diào)的公司不容易。

　　2008年起劉強(qiáng)東常常下站點(diǎn)和配送員一塊吃飯，棉鞋、雨靴、頭盔，全由公司發(fā)放。劉強(qiáng)東每周在京東上下訂單，京東推出“211限時(shí)送達(dá)”之后，他經(jīng)常在上午10點(diǎn)58分下訂單以檢驗(yàn)效果。

　　一次，他周末在家收貨，站在陽(yáng)臺(tái)上清楚地看到配送員抱著一個(gè)包裹上樓，另外兩個(gè)留在車(chē)上，回頭他就安排配送一律配備帶鎖的箱子?？爝f小哥最終成為京東的一塊招牌，他們服務(wù)周到，頻頻被植入到影視劇中。而京東物流紅色的依維柯，在北京四環(huán)上的速度也只有順豐黑色的依維柯可與之相比。

　　沙漠中的劉強(qiáng)東

　　在1月的年會(huì)上，老劉說(shuō)：“我現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)我心里面最后一個(gè)夢(mèng)，這個(gè)夢(mèng)實(shí)現(xiàn)了，我也該退休回家抱孫子去了，這個(gè)夢(mèng)想就是國(guó)際化。”而2014年，京東定調(diào)是“揚(yáng)帆”，國(guó)際化已是明確的戰(zhàn)略?，F(xiàn)在京東國(guó)際部門(mén)有30多人，負(fù)責(zé)京東海外銷(xiāo)售，至少是英語(yǔ)專(zhuān)八以上。劉強(qiáng)東在美國(guó)讀書(shū)頻頻接觸留學(xué)生，2013年京東招聘了第一批國(guó)際管培生。

　　京東的管理培訓(xùn)生制度始于A輪融資之后，有人評(píng)價(jià)說(shuō)老劉挑選管培生時(shí)就是在選年輕時(shí)的自己：誠(chéng)實(shí)、家境一般、訥言，沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，白紙一張。

　　2013年，京東管培生甄選基數(shù)是6380人，最終不到100人入選。管培生輪崗之后將被分配到各管理層，擁有越級(jí)直接向劉強(qiáng)東匯報(bào)的權(quán)力。老劉即使在美國(guó)讀書(shū)時(shí)，也常常給管培生們發(fā)電郵，進(jìn)行培訓(xùn)。

　　當(dāng)2011年京東開(kāi)始擴(kuò)張，劉強(qiáng)東第一次認(rèn)識(shí)到必須要靠相同的價(jià)值觀來(lái)塑造企業(yè)文化，才能縫合二元的員工結(jié)構(gòu)。2012年隆雨加入京東任職CHO之后，第一件事就是梳理企業(yè)文化。京東請(qǐng)來(lái)制訂《華為基本法》的華夏基石咨詢公司對(duì)京東 進(jìn)行調(diào)研。2012年冬天，京東全體高管在北京郊區(qū)連開(kāi)幾天會(huì)，討論企業(yè)文化稀釋問(wèn)題。

　　在2013年的內(nèi)部員工大會(huì)上，劉強(qiáng)東直言未來(lái)十年對(duì)自己的考核目標(biāo)只有一個(gè)，那就是對(duì)京東人的關(guān)注，致力于員工家庭“生活質(zhì)量”的改善和員工“工作滿意度”的提升。同時(shí)，京東要求高級(jí)管理人員將更多時(shí)間放在公司文化建設(shè)方面，確保團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀統(tǒng)一，而非像過(guò)去90%精力都放在業(yè)務(wù)層面。

　　2013年3月底，劉強(qiáng)東在內(nèi)部開(kāi)始進(jìn)行企業(yè)文化宣講，面向總監(jiān)級(jí)別以上。之后，總監(jiān)級(jí)別以及以上的人均要站在臺(tái)上講一遍，只有講出來(lái)的才會(huì)融入自己的血液里。8月底，企業(yè)文化宣講覆蓋全部員工。

　　對(duì)于觸犯價(jià)值觀的事，劉強(qiáng)東從來(lái)都是零容忍。為避免行賄受賄，京東采取采銷(xiāo)分離的模式，采購(gòu)和銷(xiāo)售分別有單獨(dú)的考核指標(biāo)，互相監(jiān)督。在IT采銷(xiāo)部門(mén)，發(fā)生過(guò)兩次吃回扣而開(kāi)除員工的事件，這是斷然不能踩的紅線。家電采銷(xiāo)部門(mén)也曾經(jīng)被發(fā)現(xiàn)過(guò)，整個(gè)部門(mén)開(kāi)掉了十多個(gè)人。后來(lái)，全公司的人，包括供應(yīng)商都簽訂反腐協(xié)議。

　　2012年深圳某家供應(yīng)商向京東監(jiān)察部門(mén)舉報(bào)，另一家供應(yīng)商請(qǐng)京東某個(gè)負(fù)責(zé)大家電采購(gòu)的管理人員吃飯，雖然他吃的只是大排檔，但照樣開(kāi)除。另外，舉報(bào)人員獲得5萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　劉強(qiáng)東對(duì)于腐敗的憎恨源于他少年時(shí)代的經(jīng)歷：村長(zhǎng)窗戶一年到頭掛滿了肉，普通村民只能聞肉味;朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)老兵每月5元撫恤費(fèi)都被克扣。

　　從2008年開(kāi)始，劉強(qiáng)東每年都要進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)十多天的沙漠穿越，今年他將計(jì)劃定在了夏天，說(shuō)要好好思考一下如何使用“拍拍”破局。他曾帶著管培生去沙漠里看沙子，并對(duì)他們說(shuō)：沙漠中沙粒無(wú)數(shù)，最幸運(yùn)的沙子，也只是偶爾能夠浮到表面上來(lái)，享受一次陽(yáng)光、享受一次春風(fēng)而已。當(dāng)然，還有很多粒沙子，可能一輩子沒(méi)有見(jiàn)過(guò)任何陽(yáng)光，一直埋沒(méi)在下面。

　　“每個(gè)人都像沙漠里的一粒沙子。京東過(guò)去取得了很大的成功，并不是我有什么特別之處，我只是中國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)普通人的一員，只是我比較幸運(yùn)一點(diǎn)而已。”他說(shuō)。