中國服裝行業(yè)年度觀點(diǎn)發(fā)布創(chuàng)新商業(yè)模式

　　這里世界服裝鞋帽網(wǎng)的小編給大家介紹的是中國服裝行業(yè)年度觀點(diǎn)發(fā)布 創(chuàng)新商業(yè)模式。

　　中國服裝產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷著一場變革，即在高成本時(shí)代、技術(shù)革新壓力及快速多變的消費(fèi)群體之下，以全新的方式打造更先進(jìn)的商業(yè)模式，重新定義價(jià)值的創(chuàng)造與傳播。“2014中國服裝大會”上中國服裝協(xié)會副會長、愛慕集團(tuán)董事長張榮明先生發(fā)布中國服裝行業(yè)年度觀點(diǎn)：創(chuàng)新商業(yè)模式。

　　張榮明：大家上午好。今天談商業(yè)模式，但感覺愛慕的商業(yè)模式是比較傳統(tǒng)，也是比較笨的一種模式。只能把愛慕的21年運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)跟大家做一個(gè)分享和交流。

　　隨著宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化，特別是市場消費(fèi)環(huán)境的變化，我們中國服裝行業(yè)和全國各個(gè)行業(yè)一樣，都面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。一方面面臨著成本上升、消費(fèi)群體快速多變，以及技術(shù)革新等種種壓力，另一方面，隨著八零后、九零后逐漸成為主力消費(fèi)群體，消費(fèi)模式和消費(fèi)行為的變化，也給行業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

　　過去20年，愛慕在做什么?愛慕的業(yè)務(wù)是專注于貼身的服飾，以貼近皮膚的服裝以及衍生產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的范圍。在愛慕創(chuàng)立的21年里，一直堅(jiān)持自營為主導(dǎo)的專業(yè)化經(jīng)營模式，在市場拓展以自營為主導(dǎo)，少量的、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷客戶作為補(bǔ)充。在所有終端數(shù)的差不多80%左右都是我們自營的終端，接近20%還是由經(jīng)銷客戶的經(jīng)銷市場的終端。雖然放棄了大力發(fā)展經(jīng)銷拓展速度，但保證了品牌發(fā)展在不同市場的穩(wěn)步有序推進(jìn)，使消費(fèi)者在不同市場感受到的是同樣的愛慕。

　　在經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍上，始終以內(nèi)衣為核心，發(fā)展與皮膚貼近的服裝及衍生產(chǎn)品，經(jīng)營范圍沒有進(jìn)行大規(guī)模的多元化擴(kuò)張，保證了愛慕專業(yè)發(fā)展資金的需求，以及在行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢的積累，使得愛慕成為一個(gè)專業(yè)的內(nèi)衣相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)提供商。應(yīng)該說是內(nèi)衣品牌及服飾的供應(yīng)商，積累了消費(fèi)者對品牌的較高認(rèn)同度，使得多品牌發(fā)展水到渠成。這是第一點(diǎn)。

　　第二點(diǎn)，我們采取多品牌、多元渠道的營銷策略。這是從2003年開始的，愛慕做了10年之后，感覺到市場發(fā)生了變化，所以我們應(yīng)該更多地去拓展我們的細(xì)分市場，所以開始實(shí)施多品牌營銷戰(zhàn)略。目前旗下我們已經(jīng)擁有了十多個(gè)品牌和產(chǎn)品線，這些品牌通過不同的定位和調(diào)性吸引不同的消費(fèi)者，占領(lǐng)不同的細(xì)分市場，為消費(fèi)者提供多層次的高品質(zhì)內(nèi)衣消費(fèi)體驗(yàn)，得到消費(fèi)者的支持與關(guān)注。

　　那么我們在多元渠道策略方面，相對還是比較與時(shí)俱進(jìn)的。那么我們有三種渠道模式，一種就是說實(shí)體營銷渠道，包括百貨店的品牌專柜、購物中心里的專賣店，還有一部分百貨店或者購物中心的內(nèi)衣區(qū)、生活館。還有這幾年拓展的購物中心里面的愛慕體驗(yàn)店。目前愛慕旗下品牌在實(shí)體渠道中擁有兩千多個(gè)品牌終端，那么其中愛慕品牌有九百多個(gè)，為消費(fèi)者提供便捷的購物通路，成為與消費(fèi)者溝通的重要媒介。

　　實(shí)體營銷渠道是愛慕的優(yōu)勢渠道，目前以及未來都會是愛慕營銷渠道的主體構(gòu)成部分，我們還是要發(fā)揚(yáng)光大傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢。這五年多來，還在海外進(jìn)行了市場拓展，樹立國際化的品牌形象，在香港、澳門、新加坡、馬來西亞總共開了14個(gè)直營的渠道，我們成立分公司直營的。現(xiàn)在除了香港澳門、新加坡都有盈利，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了營收平衡。使愛慕品牌在國際市場嶄露頭角，提升了品牌的時(shí)尚度與國際影響力，我們還會繼續(xù)穩(wěn)固地拓展我們的這個(gè)周邊的這些亞洲地區(qū)的市場。

　　從2008年以來，我們一開始介入現(xiàn)在的這個(gè)渠道，我們也做了該做的工作。在PC端，我們有愛慕集團(tuán)的官方網(wǎng)站，愛慕品牌、愛美麗品牌、心愛品牌，在天貓開了旗艦店，另外我們還在唯品會、京東、亞馬遜平臺進(jìn)行銷售。在移動端，這兩年我們開發(fā)了官方移動平臺和旗艦店的移動平臺，那么一年的銷售大概接近兩個(gè)億吧，占我們總銷售比例的5%左右。今年增長率不太好，因?yàn)槲覀兘档驮诰€上奧萊產(chǎn)品銷售的比例，重點(diǎn)要去賣正價(jià)，所以今年增長估計(jì)勉勉強(qiáng)強(qiáng)有可能達(dá)到20%吧，與電子商務(wù)的增長是不相稱的。

　　在自媒體方面，我們有微博、微信、微淘、口碑中心，另外還有我們原來一直做了近10年給會員做的雜志。那么我們認(rèn)為，這些渠道成為愛慕營銷渠道重要的、有益的，而且是時(shí)空上無限的補(bǔ)充，為消費(fèi)者提供了多元的購物方式選擇，增加了顧客的體驗(yàn)。我們一直是認(rèn)為它是一個(gè)原來渠道的無形的、時(shí)空上的一個(gè)補(bǔ)充，不是我們主要的、最重要的渠道。

　　第三，禁得起誘惑，踏踏實(shí)實(shí)做品牌。這里說兩句電商對傳統(tǒng)渠道的影響，因?yàn)榇蠹疫@方面的說法太多了。傳統(tǒng)渠道確實(shí)面臨著來自互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)勢沖擊，各種各樣的聲音方法多，線上會打敗線下的，電商占領(lǐng)百貨的等等。但我們認(rèn)為，線上不會顛覆線下，百貨業(yè)并沒有被互聯(lián)網(wǎng)打敗。相反，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)百貨的沖擊是非常好的契機(jī)，百貨業(yè)在座的都了解，過去日子太好過了，所以這些年遇到了沖擊之后，他們顯得比較被動。那么，現(xiàn)在面臨這種沖擊，那我覺得應(yīng)該是要改變和拿出真本事的時(shí)候了。

　　那我們傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)家，我們的經(jīng)營者也不能本末倒置，應(yīng)該從容應(yīng)對并有所堅(jiān)持。畢竟你的優(yōu)勢渠道還在原來的傳統(tǒng)渠道里面，如果你把這個(gè)丟掉了，那我覺得你就上他們的當(dāng)了，是不是?所以，愛慕面對互聯(lián)網(wǎng)洶涌而來的發(fā)展勢頭，會積極地發(fā)展線上銷售平臺，擁抱互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代，也會拓展電子商務(wù)，但是對于傳統(tǒng)的線下優(yōu)勢渠道投入不會動搖，而是要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大。要把線下渠道優(yōu)勢發(fā)揮得更充分，我們絕對不能把這個(gè)顛倒過來，那就麻煩了。

　　所以，愛慕發(fā)展到21年，就像一個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)了自己應(yīng)該學(xué)習(xí)的科目，完成了應(yīng)該修的學(xué)分，成績還算可以，如果我們自己給自己打分，算是良好吧，達(dá)不到優(yōu)秀。我們只是踏踏實(shí)實(shí)做了自己應(yīng)該做的事，心無旁鶩，沒有追求成功的捷徑，耐得住寂寞，經(jīng)得住誘惑，沒有刻意為追求財(cái)富效應(yīng)，或者資本的賞識，去做與品牌長遠(yuǎn)發(fā)展不符合的事情。這個(gè)因?yàn)橘Y本的誘惑對我們也非常巨大，財(cái)富效應(yīng)非常誘人，愛慕這么多年來，還是沒有去碰這件事情，這個(gè)我個(gè)人的觀點(diǎn)跟大家不一樣。

　　我覺得你要做一個(gè)好的品牌，可能還是要稍微遠(yuǎn)離這件事情，因?yàn)槟阕隽诉@件事情以后，你就不是你了，你要完全左右你的企業(yè)，品牌的發(fā)展節(jié)奏，可能就不是完全說了算，這是不以你的意志為轉(zhuǎn)移的事情。也希望愛慕在未來也能扎扎實(shí)實(shí)做好每一件事情，追求品牌的長久承續(xù)，把品牌打造經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的好品牌。

　　這兩三年來，我自己感受深的是從2011年第四季度開始，明顯地感覺到這個(gè)市場消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了變化。我們的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)代，對我們品牌的生存和營銷環(huán)境產(chǎn)生巨大的影響。如何經(jīng)營營銷新的時(shí)代，我們內(nèi)部理了一下，大概有提了十個(gè)方面。

　　第一，就是效益營銷的時(shí)代。企業(yè)經(jīng)營要以效益為先，企業(yè)發(fā)展提升品質(zhì)、增強(qiáng)效益是要作為一個(gè)最大的一個(gè)導(dǎo)向。那么這也是未來營銷主要追求的目標(biāo)。所以這一點(diǎn)我覺得大家一定要保持清醒的認(rèn)識。

　　第二，就是專業(yè)營銷的一個(gè)時(shí)代。我們這些都是實(shí)干出來的，這種專業(yè)人才都是不足的，所以現(xiàn)在必須得要花功夫、用心思，在專業(yè)營銷上去做文章，不能傳統(tǒng)的、忽悠的營銷肯定是過時(shí)了。

　　第三，就是團(tuán)隊(duì)營銷的時(shí)代。現(xiàn)在每一個(gè)公司都面臨著團(tuán)隊(duì)營銷力不足的問題，我們公司也不例外。而且我們認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)人決定了這個(gè)營銷的一個(gè)水平，所以團(tuán)隊(duì)的營銷最后會創(chuàng)造業(yè)績，所以團(tuán)隊(duì)營銷實(shí)際上說的就是我們一個(gè)公司里面有沒有一個(gè)分梯隊(duì)的這么一個(gè)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，能夠來支撐你的營銷。

　　第四，就是精細(xì)營銷的時(shí)代。我們的營銷還是比較粗放的，那么現(xiàn)在就是再這么粗放，效果就不會那么好了。所以我們公司也是意識到這個(gè)問題，因?yàn)槠放埔灿惺畮讉€(gè)，我們從體制上做了大的調(diào)整，后面我會再跟大家介紹。

　　第五，就是體驗(yàn)營銷的時(shí)代。過去我們可能說得多，做得少，就真正的企業(yè)營銷，我覺得我們工作做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，所以為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值體驗(yàn)，這是我們一定要把這個(gè)功課做好。

　　第六，就是全員營銷的時(shí)代。全員營銷，這也是老話，但是現(xiàn)在這個(gè)概念跟過去不一樣了。現(xiàn)在我們?nèi)珕T的手段很多，你用手段可以來實(shí)現(xiàn)全員營銷，那么這方面我知道很多的同行有做得非常成功的案例。那我們現(xiàn)在就是說也在努力地用一些新的營銷手段、技術(shù)手段來怎么樣把終端的從店長到店員，我們把這個(gè)單元作為一個(gè)最重點(diǎn)建設(shè)的單元，發(fā)揮這個(gè)單元的綜合的一種營銷的功能，從會員的管理到成立，到商品，一直到推廣，我們正在努力。

　　第七，就是文化營銷的時(shí)代。你這個(gè)品牌大家可能喜歡了，買了，但是是不是大家都認(rèn)同你的價(jià)值?是不是真正尊重你的品牌?這是兩個(gè)概念，我們應(yīng)該想辦法一方面在品牌產(chǎn)品里面怎么樣注入增強(qiáng)我們文化的內(nèi)涵，同時(shí)通過我們企業(yè)綜合的一個(gè)行為，讓消費(fèi)者能夠來認(rèn)同尊重你的這個(gè)品牌，而不僅僅是喜歡你這個(gè)產(chǎn)品。

　　第八，就是線下線上融合營銷的時(shí)代。我們肯定是要繼續(xù)發(fā)揮我們線下的傳統(tǒng)優(yōu)勢，同時(shí)，我們線上跟線下的融合，我們也在