陳年：如何從搖擺到堅定？

　　陳年可能是中國對“規模”有最痛苦領悟的企業家。

　　如今，阿里巴巴和京東都已經在美國上市，在中國互聯網科技公司中市值位居第一和第四。而陳年的凡客已經裁員到只有兩三百人，這其中的心理落差，只有他自己能體味。

　　凡客瘋狂的擴張并沒有換來100億元的銷售額。當2011年9月結束的時候，陳年就發現，100億元的目標不可能在年底實現，他最終在11月路演前夜放棄了IPO的計劃。

　　“2011年秋冬結束的時候我們就開始第一次反省，但那時候陳年還沒有真正深入到產品本身，沒有意識到我們的品質問題有多嚴重。”凡客副總裁鐘愷欣說。

　　陳年認為，凡客得了“大公司病”。他一次次地在內部會議上強調管理問題，強調腐敗問題。2012年，陳年對凡客進行了組織架構調整，把原來的兩個事業部拆成了6個，后來又變成了10個。然而，這些管理的改革并沒有阻擋住凡客的下滑趨勢。

　　“凡客體”廣告的成功毫無疑問推動了凡客的發展。韓寒、王珞丹等當紅明星配上“我和你一樣，我是凡客”的廣告詞，使得凡客體成為當年最流行的現象。凡事都是一枚有著正反面的硬幣，過于成功的廣告也容易蒙蔽人的眼睛。“我們當時只看到了我們的產品經常賣斷貨，但沒注意到，那其實是此前廣告帶來的效應，而不是產品本身。”鐘愷欣說。

　　凡客產品的質量正在造成用戶迅速流失。在中科院讀書時就成為凡客T恤粉絲的張坤，因為連續兩雙帆布鞋的尺碼和磨腳問題而放棄。彼時，打開凡客的網站，產品下面也是一片差評，僅有雪地靴、襪子、羽絨服等幾款產品保持著還算可以的口碑。

　　“我們正兒八經地反思也就是2013年。發現過去的凡客品牌擴張太厲害了，失控了。”陳年承認，雖然此前也感受到了壓力，但是自己的立場卻并不堅定。陳年立場的不堅定，一部分原因來自于庫存的壓力。到2012年底，凡客庫存積壓高達20億元。

　　陳年在各個場合都重復講述與雷軍的那場對話。2013年6月，中國又一家電商平臺蘭亭集勢成功登陸紐交所，雷軍找陳年喝了一次酒。聊天很不愉快，雷軍認為凡客單純追求品類的做法已經落后了，應該像小米一樣根據用戶的需求做好產品，這刺激了陳年。陳年心有不甘地想，小米做大了，也不至于來擠兌自己吧。

　　不服氣的陳年請雷軍參觀凡客的產品。他清空了半層樓來展示凡客的樣品，但在幾百件衣服中走過后，他羞愧地發現，凡客沒有一件衣服是拿得出手的。“你們是不是還是不堅決、不極致、不徹底?你們是不是還是心存僥幸心理?你們是不是回去先把一件襯衫做好?”在一連串的質問后，雷軍對陳年說，做一個公司，最丟人的就是產品根本拿不出手。

　　“是去做更多的SKU，還是去專注、去做有品質的基本款，這是兩個方向。不是哪個方向對與錯的問題，是能力的問題。”陳年說，當時凡客考慮的是規模，認為中國制造在身邊，品質不是問題，但恰恰是品質出了問題。

　　意識到產品出了問題后，陳年找來許多帆布鞋，那曾是他最喜歡提及的產品。下班后整個大樓空空蕩蕩，他把凡客帆布鞋鋪了一地，在那里一雙雙地試鞋，越試心里越凄涼。他情緒失控，摔鞋、摔筆、摔手機。他氣急了還把鞋子剪開，讓產品負責人摸，質問產品經理為什么會把產品做成這樣子。

　　陳年每次出差都會帶上一本張愛玲的書。他感嘆說，市面上許多所謂的暢銷書翻幾頁就不想看了，但經典作品百讀不厭，要細細讀。“其實，作品和公司，最后看的東西都是一樣的。”這個曾經把《錢鐘書文集》、《大話西游》等冷門作品推上暢銷榜的文人，終于想通了文學與商業的相同之處——都要靠品質取勝。

　　幫他想通這個道理的正是雷軍。陳年的小米手機里裝著金山的文檔、米聊、小米手環等一水兒的雷軍系產品。“他厲害啊，做出來的產品就是好用。”陳年絲毫不掩飾對雷軍的贊美。