3G門戶網(wǎng)創(chuàng)始人：“燒錢”到“盈利”的扭轉(zhuǎn)

從2名用戶增長為1億注冊(cè)用戶，每日活躍用戶1500萬，3G門戶網(wǎng)用了5年時(shí)間。 
   
    2009年10月，位于廣州珠江新城的廣州久邦數(shù)碼科技有限公司悄悄舉行了一場(chǎng)慶典，該公司CEO鄧裕強(qiáng)把手機(jī)當(dāng)做骰子搖出了大屏幕上一串?dāng)?shù)字 ——1億，這是久邦數(shù)碼科技運(yùn)營的3G門戶網(wǎng)2009年10月份達(dá)到的注冊(cè)用戶總數(shù)，預(yù)計(jì)全年?duì)I業(yè)額也將達(dá)到1.5億元，實(shí)現(xiàn)了從“燒錢”到“盈利”的扭轉(zhuǎn)。
        
    早在2009年初3G牌照正式發(fā)放之后，3G市場(chǎng)不乏苦苦探索的入門者，而3G門戶網(wǎng)在數(shù)年的摸索之后，終于找到了這個(gè)政策影響極大、行情飄忽不定的巨大市場(chǎng)的“小鑰匙”，其商業(yè)模式也漸漸成型。
        
    免費(fèi)模式的“颶風(fēng)效應(yīng)”
        
    2004年初，鄧裕強(qiáng)和張向東兩人在廣州天河石牌西路的一間6平方米的小屋里，商量著建中國最大的免費(fèi)手機(jī)網(wǎng)站。
        
    當(dāng)年3月16日，3G門戶正式上線。當(dāng)天的在線人數(shù)僅2人——鄧裕強(qiáng)、張向東。如何營銷？這是個(gè)大問題。沒那么多錢，也沒有和運(yùn)營商合作的渠道，他們想到了病毒營銷：以自身為種子，一傳十、十傳百。
        
    他們首先瞄準(zhǔn)了那些尚未有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生群體和互聯(lián)網(wǎng)上的手機(jī)玩家，在各種手機(jī)論壇上發(fā)帖子，并邀請(qǐng)當(dāng)時(shí)移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)論壇中的版主們到3G門戶上來做版主。這些版主也憑借著在論壇中特殊的地位，給3G門戶帶來了一大批的活躍用戶。
        
    “國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)比較容易形成一種聚攏效應(yīng)，也叫做颶風(fēng)效應(yīng)，即擁有優(yōu)質(zhì)的信息與內(nèi)容的商家，用戶會(huì)主動(dòng)向它去靠攏；而不是靠有錢打廣告，用戶不吃這一套。”3G門戶市場(chǎng)副總裁曹明說。
        
    正是在這種模式下，免費(fèi)WAP的出現(xiàn)博得了用戶的支持，除了學(xué)生，賣手機(jī)的也成了他們的宣傳隊(duì)。與此同時(shí)，他們還利用每一次飯局、會(huì)議、旅行……凡是能想到的、能參加的社交活動(dòng)，他們都盡可能的參加。
         
    3G門戶在這種傳播過程中成為“獨(dú)立免費(fèi)WAP網(wǎng)站”的代表，上線8個(gè)月，用戶量達(dá)到100萬。
        
    廣告即內(nèi)容，娛樂即廣告
        
    有了客戶，怎么賺錢？
        
    久邦科技的創(chuàng)始人將網(wǎng)站定位為“媒體”。而按照媒體的傳統(tǒng)盈利模式，須從廣告商身上尋找商業(yè)利益。不過，在手機(jī)網(wǎng)站的廣告運(yùn)作上，張向東試圖顛覆傳統(tǒng)廣告的定義。
        
    從2006年3月24日起，3G門戶網(wǎng)上開始正式運(yùn)營手機(jī)廣告，通過一個(gè)“玩競(jìng)猜游戲，送BENQ MP3”的鏈接，BENQ率先在3G門戶上開了一個(gè)專區(qū)，提供最新鮮的產(chǎn)品及品牌資訊。“這是免費(fèi)獨(dú)立WAP領(lǐng)域里的第一個(gè)移動(dòng)營銷案例。”艾媒市場(chǎng)咨詢集團(tuán)董事長張毅告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者。
        
    不過，這種廣告只是嘗試。某品牌的營銷經(jīng)理向記者表示，他對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告并不看好，因?yàn)槭艿狡聊怀叽绲南拗?，傳播效果不明顯。
        
    這種說法目前仍然不乏支持者。對(duì)此，張向東表示：“這種說法是不專業(yè)的！”他反駁，手機(jī)廣告具備比傳統(tǒng)媒體廣告更多的優(yōu)勢(shì)，比如它是“離人最近的媒體”，具有融合媒體的功能，多媒體功能更加強(qiáng)大等等。
       
    做過記者的張向東，對(duì)手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)廣告的定義是：廣告即內(nèi)容，娛樂即廣告。2007年圣誕節(jié)，時(shí)尚品牌匡威通過贊助的“幫圣誕老人尋找麋鹿”的互動(dòng)游戲登錄3G門戶，做游戲圖標(biāo)嵌入式廣告，這種方式在兩個(gè)星期內(nèi)吸引了超過400萬用戶的點(diǎn)擊和參與。
        
    “傳統(tǒng)廣告給人們的不良印象之一是干擾性，強(qiáng)制插入的傳統(tǒng)廣告對(duì)于新媒體影響下的用戶，就像是父母對(duì)叛逆期孩子的說教。強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和娛樂，讓用戶參與其中已經(jīng)是廣告效果的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。”張向東表示，免費(fèi)WAP上的移動(dòng)營銷最好的方式就是推拉結(jié)合，先以活動(dòng)來帶動(dòng)網(wǎng)友互動(dòng)，再多頻次地將品牌產(chǎn)品植入消費(fèi)者心中。
        
    這種廣告模式，創(chuàng)造了連續(xù)3年保持翻番的業(yè)績。自2008年起走向成熟，一些手機(jī)廠商，甚至移動(dòng)運(yùn)營商，以及九大銀行都向3G門戶投放廣告。2009年業(yè)績預(yù)計(jì)突破1.5億元，增長50％。
        
    “網(wǎng)站＋客戶端”組合成香精粘膠
        
    看到獨(dú)立免費(fèi)WAP模式優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營者不乏其人。2006年底時(shí)，國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了幾萬家WAP網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)的幾大門戶也都相繼建立了WAP網(wǎng)站，同質(zhì)化競(jìng)爭嚴(yán)重。
        
    此時(shí)的3G門戶網(wǎng)面臨挑戰(zhàn)：如何將1000萬用戶牢牢黏住，成為忠實(shí)用戶，以應(yīng)對(duì)巨頭進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭。
        
    “那時(shí)候，我們不是不能賺錢，我們更關(guān)心的還是繼續(xù)圈人氣。”張向東說，那時(shí)候一天到晚琢磨的是，用怎樣低成本、有意思的方式來讓人們知道這個(gè)提供免費(fèi)內(nèi)容的手機(jī)網(wǎng)站。
        
    “我們認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)上的盈利必定是以用戶需求起步的，要保證大量的用戶基數(shù)，又要保證他們有含金量的需求。”鄧裕強(qiáng)說，早在2006年，他們就開始了布局手機(jī)客戶端軟件，制訂了“網(wǎng)站＋客戶端”的戰(zhàn)略。
        
    自2004年上線開始，隨時(shí)隨地手機(jī)上網(wǎng)看資訊是個(gè)日常的應(yīng)用，但如何能讓用戶更省錢，更方便地打開手機(jī)獲取手機(jī)網(wǎng)絡(luò)上的服務(wù)呢？客戶端的響應(yīng)速度比網(wǎng)絡(luò)顯然更加重要。
        
    “中國移動(dòng)推出的套餐是5塊錢30M一個(gè)月。用客戶端上網(wǎng)，能在有限流量里實(shí)現(xiàn)更多信息下載。而且，客戶端的操作很容易被用戶習(xí)慣化，從而粘住客戶。”IT技術(shù)出身的鄧裕強(qiáng)，對(duì)開發(fā)客戶端的理解類似于“摩爾定律”。
        
    2006年6月，3G門戶推出第一版手機(jī)流媒播放器GGTV，主要用于支持手機(jī)電視直播、手機(jī)電影、網(wǎng)絡(luò)視頻等點(diǎn)播。2007年3月，GGTV 每天獨(dú)立活躍用戶超過50萬。2007年4月，3G門戶宣布推出新的播放器GGLive，安裝該軟件后可點(diǎn)播節(jié)目，還可以隨時(shí)隨地收看NBA、演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)等等各類直播。
        
    將移動(dòng)客戶端產(chǎn)品直接連接到門戶的論壇和新聞頁面，參與互動(dòng)，能讓廣告覆蓋的人數(shù)以倍數(shù)不斷增長，從而實(shí)現(xiàn)廣告效果。鄧裕強(qiáng)認(rèn)為，這等于“香精”加上“粘膠”，既能招引之，又能牢牢黏住。
        
    專家觀點(diǎn)
        
    不明朗的3G前景
       
    艾媒咨詢集團(tuán)董事長張毅：
        
    一直以來，3G門戶過于看重廣告作為收入的主要模式，我個(gè)人并不認(rèn)同。在三年內(nèi)，中國無線廣告恐怕難續(xù)PC互聯(lián)網(wǎng)目前的輝煌，相信單一手機(jī)網(wǎng)站的廣告承載量決定了其廣告的總?cè)萘?。我建議3G門戶網(wǎng)利用海量的用戶，在用戶付費(fèi)產(chǎn)品方面可多拓展一些收入模式，比如付費(fèi)閱讀、手機(jī)游戲、SNS等，從 3G門戶無可質(zhì)疑的用戶規(guī)模來看，完全可以及早上馬收費(fèi)項(xiàng)目，收入思路是清晰顯然的。
        
    華南理工新聞傳播學(xué)院院長李幸：
        
    3G通過大量用戶免費(fèi)使用，給移動(dòng)運(yùn)營商帶來了巨大的流量利益，而運(yùn)營商卻只是支付活動(dòng)推廣費(fèi)，這種分配方式對(duì)3G門戶是不合算的。另外，作為媒體，3G門戶網(wǎng)靠廣告盈利的模式目前是沒有問題的，但它畢竟缺乏內(nèi)容生產(chǎn)方面的優(yōu)勢(shì)，因此不可能像傳統(tǒng)媒體那樣擁有強(qiáng)大的原創(chuàng)內(nèi)容。如果只是靠內(nèi)容服務(wù)獨(dú)打天下，部分業(yè)務(wù)如視頻直播，仍然有可能被其他媒介工具代替。手機(jī)作為一種媒介渠道，其應(yīng)用方向決定未來，因此應(yīng)該更多考慮未來市場(chǎng)的應(yīng)用大方向，比如移動(dòng)搜索業(yè)務(wù)，代表了市場(chǎng)的新生力量。