十年磨一劍，小裁縫變服裝大亨

　　“適我”鞋服連鎖總裁胡克鉛的辦公室雖然比較大，但卻塞得滿滿當(dāng)當(dāng)，除了各種必備的辦公物品外，還常備著一些方便面。“平時工作比較忙，我現(xiàn)在每天的工作時間大多在十五六個小時以上，所以經(jīng)常用方便面來解決吃飯問題。”28歲的胡克鉛這樣解釋它們的存在。

　　就是這個惜時如金的年輕人，十年之前還是一個窮小子;十年后的今天，他已經(jīng)成為一個身家千萬、擁有18家鞋服連鎖賣場的老板。每個浙商背后都有一段精彩的故事，胡克鉛如何完成這個角色的轉(zhuǎn)變?又有著怎樣酸甜苦辣的創(chuàng)業(yè)史?

　　28歲，年輕的商會會長

　　義烏溫州商會匯集了上百名成功的溫州商人，28歲的胡克鉛是商會的副會長，也是所有會員中年齡最小的。山田建材有限公司董事長龔于能也是商會的副會長，他描述了對胡克鉛的初步印象：“記得商會剛成立時，胡克鉛一直坐在那里不說話，年齡也小，大家都把他當(dāng)成一個小孩來看，根本沒有把他放在心上。直到有一次，商會組織一批人去南京考察，我們開了6輛車過去。胡克鉛當(dāng)時也去了，他自己開了一輛寶馬730,這大大出乎了我的意料。當(dāng)時我心里就在想，沒想到這個小伙子事業(yè)還做得蠻成功。”

　　在隨后的日子里，胡克鉛穩(wěn)重、做事踏實、責(zé)任心強的性格給這些溫州商人留下了深刻的印象。熟悉胡克鉛的人都說，他能在這么年輕的時候取得這樣的成功，完全依靠著個人的努力和踏實的性格。而且，在商會需要他的時候，他總能適時地出來承擔(dān)責(zé)任。對此，胡克鉛并不介意別人對他“少年老成”的評價，他說他的性格是由他一波三折的經(jīng)歷所造成的。

　　胡克鉛老家在溫州文成縣的一個鄉(xiāng)村，世代務(wù)農(nóng)的家境自然好不到哪里去。為了改變這種靠山吃山的現(xiàn)狀，父親和母親背井離鄉(xiāng)來到臨安，在市場里找了一個小小的攤位賣布為生。因為沒有辦法支付學(xué)費，未上完初中的他也來到了臨安，跟著父母開始學(xué)習(xí)做生意，那年他16歲。

　　挑選布料、搭配顏色，學(xué)做各式最新款的褲子，胡克鉛一邊跟著父母在市場里賣布料，一邊在一家裁縫店學(xué)習(xí)做各種服裝。父親是一名厚道的商人，對顧客從不偷工減料，并常常教導(dǎo)胡克鉛做生意應(yīng)當(dāng)誠信為本。胡克鉛后來自己開店時，牢牢記著父親的教導(dǎo)，也為自己以后在商界樹立了良好的聲譽。三年的學(xué)徒生涯讓胡克鉛成了一名出色的裁縫，這也為胡克鉛以后的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　1997年，19歲的胡克鉛只身來到義烏，隨身揣著父親給的2萬元錢。就是用這筆錢，胡克鉛開始了他的創(chuàng)業(yè)生涯。隨后，他請來3個幫工，開了一家“適我”制衣店。

　　在最初的幾個月時間里，胡克鉛憑借著精湛的手藝和良好的服務(wù)，很快贏得了一批固定的客戶。技術(shù)好，服務(wù)態(tài)度也好，胡克鉛的生意特別紅火。那個時候，他非常辛苦，因為訂量比較大，每天從上午8點開門到凌晨2點關(guān)門，往往一天要工作18個小時，每個月幾千元的收入是對他辛勤汗水的最大補償。服裝生意做得順風(fēng)順?biāo)诮酉聛淼?年半時間里，“不安分”的胡克鉛相繼又開了一家褲子店、一家服裝店和一家鞋店。

　　跌倒了爬起來，父母是堅實的后盾

　　幾家店的生意都非常好，胡克鉛決定自己辦廠。1999年初，胡克鉛借了50多萬元錢，辦了一家西褲廠。然而，冒進(jìn)的后果就是胡克鉛遭受了記憶中最為深刻的失敗。由于沒有解決產(chǎn)品的銷路問題，西褲廠在開業(yè)八個月后就被迫倒閉。

　　胡克鉛說到這段經(jīng)歷時承認(rèn)，當(dāng)時自己辦廠失敗主要是市場的誤判和資金的缺乏。因為隨后市場上開始流行起休閑褲，西褲逐漸被當(dāng)時大多數(shù)跟風(fēng)的年輕人所“遺棄”。而休閑褲又要昂貴的設(shè)備成本，當(dāng)初辦廠之前，父親并不贊成胡克鉛的決定，但卻沒有極力阻止胡克鉛的行為。“直到現(xiàn)在，我都非常感激父母在最困難的時候，給予了我最大的支持。”胡克鉛所說的支持就是辦廠失敗后，父母并沒有過多指責(zé)胡克鉛當(dāng)年的“叛逆”行為，而是默默地從精神和物質(zhì)上幫助他重新開始。

　　辦廠失敗后，胡克鉛面臨的處境更加艱難：不但讓他背負(fù)著一身的債，而且原來生意上的伙伴和朋友都有意無意疏遠(yuǎn)他，給他帶來極大的心理壓力。堅韌的他暗下決心：在哪里跌倒就在哪里爬起來。1999年9月，在父親的幫助下，胡克鉛重新開了2家服裝零售店和一家鞋帽零售店。

　　二次創(chuàng)業(yè)的胡克鉛此時非常謹(jǐn)慎，在經(jīng)過多方考察后，胡克鉛決定把精力全部放在做銷售上，并放棄了他的制衣行當(dāng)。他說，當(dāng)時紡織行業(yè)發(fā)展非常快，服裝的潮流也瞬息萬變。對于他們這種小創(chuàng)業(yè)者來說，已經(jīng)到了“做衣服不如賣衣服”的時代，他在短短不到一年半的時間里，又迅速開了4家褲子店、服裝店和鞋帽店。

　　再次開店的胡克鉛非常注重品牌效應(yīng)，雖然沒有在工商局注冊商標(biāo)，但他還是把所有的分店取了一個統(tǒng)一的名字：“適我”，從消費者的角度來看是“總有一款適合我”的意思。在經(jīng)營理念上，胡克鉛堅持“人無我有，人有我多”的策略，即賣別人沒有的品牌，店內(nèi)的品牌可選擇性大;在店面的裝修上，他也非常重視形象，請來專業(yè)的公司進(jìn)行設(shè)計，盡量做到比競爭對手高檔一點。由于店名的連鎖效應(yīng)，幾家店的人氣急劇提升，每日的營業(yè)額出乎他的意料。一切都預(yù)示著：胡克鉛的二次創(chuàng)業(yè)有了一個成功的開始。

　　農(nóng)村包圍城市，做全家人的衣柜

　　如果說胡克鉛不是一個求新求變的精明商人，也許他的鞋服單營分店會越開越多，發(fā)展到最后的狀況可能就是，開得越多，關(guān)得也就越多。2001年初的一天，他和一個朋友閑聊說到成吉思汗折箭的故事，朋友說：“你怎么這么傻，你有那么多分店，為什么不綜合起來管理呢?”

　　“一語點醒夢中人!”胡克鉛后來對記者說，“我當(dāng)時想，我的分店是鞋店只形象設(shè)計，忙得不亦樂乎。2001年5月1日，首家“適我鞋服超市”正式在義烏大陳鎮(zhèn)開張營業(yè)，商場營業(yè)面積200多平方米，包含了數(shù)百個品牌的服裝、鞋子和帽子等，成為當(dāng)時大陳鎮(zhèn)最大的商場。

　　當(dāng)時，“適我”提出的口號就是做“一家人的衣柜”，定位為農(nóng)村的消費人群。胡克鉛說，之所以定位在農(nóng)村，主要那時城市的大商場已經(jīng)比較多，“適我”與這些大商場相比，并不具有更強的競爭力。而農(nóng)村則是一塊處女地，隨著農(nóng)村生活水平的提高，人們的消費觀念也在發(fā)生著變化，這也是我們實施“農(nóng)村包圍城市”的出發(fā)點。

　　“這家伙又要發(fā)瘋了!”為了開第二家連鎖超市，胡克鉛到處向朋友借錢，卻遭到了別人無情的嘲笑。最后，一貫支持他的母親回到溫州老家，挨家挨戶敲開了所有親朋好友的門，才借來20多萬元。當(dāng)年9月18日，胡克鉛投資100多萬元，在蘇溪鎮(zhèn)開了第二家“適我鞋服超市”，營業(yè)面積達(dá)到500多平方米。2001年，胡克鉛正式注冊了“適我”品牌，并在企業(yè)總部設(shè)立了一個3000平方米的配送中心，隨后，胡克鉛還委托一家軟件公司為企業(yè)量身打造了一套銷售軟件，在企業(yè)內(nèi)部全面實行現(xiàn)代化管理模式，聘請了職業(yè)經(jīng)理人，“適我”進(jìn)入一個高速發(fā)展期。此后，胡克鉛一發(fā)不可收拾，在短短4年之內(nèi)，連續(xù)開了20多家專賣店。

　　“適我”為何瘋狂擴張?

　　胡克鉛這樣解釋他被人稱為“不可理喻”的行為：“不管是哪家連鎖店開張，每逢節(jié)假日期間，前來購物的顧客擠都擠不進(jìn)來。”胡克鉛說，他們現(xiàn)在通過在義烏的統(tǒng)一配貨中心，根據(jù)各連鎖店的銷售情況隨時進(jìn)行配貨。而在管理模式方面，“適我”則采取的是流動式管理，要求管理人員必須經(jīng)常出現(xiàn)在各連鎖店，隨時發(fā)現(xiàn)問題，能解決的當(dāng)場解決，不能解決的拿回總部商討解決。

　　最近兩年，由于“適我”的成功，模仿者越來越多，在目前義烏號稱“鞋服超市”的就超過百家。為了杜絕被他人刻意模仿，“適我”引入了企業(yè)CIS(即企業(yè)形象識別系統(tǒng))。“只要有思路，就會有出路。”這是胡克鉛常常與員工說的一句話。而他自己也是按這樣來做的，他已經(jīng)做好了企業(yè)發(fā)展的十年規(guī)劃。“三年內(nèi)占領(lǐng)浙中較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，五年內(nèi)占領(lǐng)浙江經(jīng)濟較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn);爭取十年后把‘適我’做成一個全國的鞋服連鎖超市。”說這話時，28歲的胡克鉛儼然已經(jīng)成了一名指揮千軍萬馬的少帥。