訪阿依蓮南北中國區銷售總監李濤和肖昊

　　記者：各歡迎收看今天的商業時尚訪談。今天我們非常榮幸地邀請到了廣州著名的女裝品牌——阿依蓮的兩位總監——阿依蓮北中國區銷售總監李濤、南中國區銷售總監肖昊，跟我們談談關于阿依蓮發展大計，歡迎兩位。

　　李濤、肖昊：大家好。

　　記者：您們的工作都是一樣的嗎，只是分管的區域不同？

　　李濤：是這樣的，北區是負責長江以北的地區，南區是負責長江以南的地區，其實我們的工作內容是相同的。因為阿依蓮全國所開的店鋪數量太多了，一個人難以兼顧，所以公司從戰略的角度上把中國市場分為南、北區，而剛好我是北方人，肖總是南方人，所以我就負責北區，他就負責南區。

　　記者：現在阿依蓮在中國地區的專賣店數量有多少？在南區、北區分別有多少？從區域的角度來說，兩位老總覺得北方和南方的消費者，他們對于阿依蓮品牌的消費特點？

　　肖昊：目前來說，終端的店鋪有3000多家左右，但這3000多家店沒有特別明顯地分布在某一個區域，我們在過去兩年進行了一些渠道的整合，以一個重點的區域輻射，影響周邊，例如西南地區的成都，我們以成都為中心點來輻射云南、貴州、重慶等省市地區。消費者對品牌的認識不一樣，可能是城市時尚程度不一樣，比如說花都地區消費者可能更傾向于更時尚的東西，西南或者是西北地區可能穿著會相對的保守一些，在這方面會有一些小小的差異。

　　李濤：對一些時尚現象也有差別的，比如說像南部地區的消費者，他們的著裝就比較大膽一點，黑色、綠色、咖啡色，包括去年我們比較流行的卡其色，在南方的消費群里就非常的受歡迎，北區在彩色方面還是相對的保守一些。

　　記者：剛才肖總說到了一個渠道整合的話題，我是比較感興趣的，您們為什么要進行渠道的整合呢？這個原因是什么？您們整合的方式是要把它收縮還是要加強指引間的管理之類的？

　　肖昊：這個話題說得比較遠，因為我跟李總都是2007年進入阿依蓮公司的，當初的渠道數量大概在800多間的數量，經過了2008、2009、2010這三年的整合，可能用了很多政策上的宏觀調控，所以我們的規模在迅速的擴張，擴張了以后我們會發現很多問題，企業在發展的時候，可能很多在資源、管理方面的匹配上會跟不上，當量上多到一定的程度以后，我們就會追求質的變化，所以在管理上，對渠道的要求上面，可能會有很多的調整，所以這兩年我們一直在做渠道的調整，應該是做提升的階段吧。

　　記者：從什么時候開始阿依蓮它把自己的品牌形象，定位成淑女的品牌？

　　肖昊：這個定位來講，從品牌的創始開始，就有一點味道在里面，我們剛開始從廣州市做批發出身的企業，我們做批發的時候，產品比較單一，而且當時非常巧，我們單一的這種產品的風格比較偏向淑女，通過我們2002年的轉型以后，我們產品線，當然我們是迎合市場的，做了一些相關的產品線的補充，慢慢的這種風格是做出來的，可能并不一定說我們一開始就要把這種淑女的風格，從2002、2003年等等一路走過來，發現這種風格非常適合我們市場的需求，而且跟我們客戶溝通的過程中，發現這種風格在市場上是相當的受歡迎，有相當多的消費者，做著做著，這種的風格就出來了，但是在剛開始的時候，這個品牌是沒有這樣定位的。

　　李濤：但是這么當年，這種以市場為導向的中心思想一直沒有偏離。就像剛才肖總所說的，我們先從客戶那里得到一些市場消息，根據市場常規的消息，我們再來決定我們的產品怎么走，所以這么多年，阿依蓮這個產品的大方向是一直沒偏，一直定得很準。{page_break}

　記者：我自己感覺阿依蓮的設計風格，比較強烈的風格是女人味比較足，也就是說您們這個品牌比較淑女的感覺，您們這個品牌的設計我們可以總結為哪些呢？

　　李濤：傳播意義上的淑女給人帶來的印象就是蕾絲、花邊，這是我們阿依蓮傳統的設計，因為我們公司在產品的設計這一塊是非常重視的，我們老總有一句話就是“讓我們的產品會說話”，所以我們在沿襲了我們以往的蕾絲、花邊以外，我們公司在去年開始，又加大了我們產品線，就是擴寬了我們的產品線，現在有六大系列，包括淑女、時尚、白領、知性、牛仔、懷舊。因為這六大系列它除了我們傳統意義上的剛才講的蕾絲、花邊、繡花、印花以外，我們也在試圖的改變人對淑女的看法，以前人們以為，傳統意義上的淑女就是大家閨秀這種感覺，但是作為服裝行業，又是一種比較潮流的行業，你要引導消費，你怎么去引導，我們就要在產品上說話，我們就改變了以往產品上的認識，淑女就不僅僅是蕾絲、花邊，包括一些印花、繡花，我們就推出了一些更時尚的、都市化的，人更多的消費群體，像女士朋友，從18歲—28歲，甚至到30多歲的人，都能接受我們這種阿依蓮風格的淑女裝。

　　記者：這種策略在服裝行業里面也是很常見的，當它的品牌成熟到一定的階段以后，它會推出一個子品牌，一個新的品牌；另外一個形式就是推一個新的系列出來，但是它還是在原來品牌的涵蓋之下的。那您們所說的推的新的系列，我是不是可以這樣理解，就是把您們產品的結構豐富了，時尚的可能針對的是都市、白領這兩個系列可能是針對白領上班族的打扮；那懷舊的可能是不是更成熟一點？

　　肖昊：是的，你理解得很對。

　　李濤：阿依蓮做了專賣以來，大概是10年的時間了，這個品牌創建到10年、11年的時候，因為我們原有的消費者都是小女孩、小女生，這些小女生慢慢長大的時候，可能她以前的風格可能再也不是她想要的風格了，那我們如何讓我們的消費者跟隨我們的品牌成長而一直能力得到她想要的風格嗎？我們通過在2009—2010年的調整以后，增加了我們的產品，豐富了消費者的需求。比如說我們剛剛談到的我們這種風格是淑女風格，因為我們也這種淑女跟傳統意義上不一樣，可能是一個新淑女文化的定義，它代表了知性、愛……等等很多東西。新淑女應該跟傳統的淑女有很大的變化，新的淑女在穿著上的風格，她不一定是很保守的，她可以是很時尚的、白領的，只要她心中有淑女這個情結，可能就是一個淑女了，我們是這樣理解的。

　　記者：您們現在做的一件事情就是重新定義淑女的形象。

　　李總、肖總：是的。

　　記者：您剛才說到了s girl是您們什么時候推出的新品牌？這個品牌又是怎么定位的呢？

　　肖昊：說到這個品牌，應該是我們感到非常高興的一件事情，s.girl這個品牌是從2010年的春節開始推出市場的。

　　記者：也就是說是去年？

　　肖昊：是的，這個品牌到了2010年年底的時候，全國已經突破了500多家店鋪了，也就是說通過一年的時間，我們初步完成了市場的布局。為什么會有這么一個產品線出來呢？我們發現女孩子到了一定的年齡以后，她可能在走向成熟的另一個階段，可能會有很多轉型的產品，當初我們是這樣探討這一個話題的，所以開會的時候，s.girl這個系列因為韓國的很多品牌在國內也是做得蠻不錯的，所以也是在產品風格是鉆了空隙吧，因為這個是行業里比較少的風格。s.girl這一塊我們用更多的形容詞來形容它就是俏皮的、可愛的、全新的，或者是甜美的來形容我們的s.girl風格會比較合適。

　　記者：那消費者年齡層的定位跟阿依蓮有所區別嗎？

　　李濤：有的，跟阿依蓮有一些交融的地方，但是最大的區別是s.girl的年齡定位更低一下，可能是從14、15歲的小女生就可以穿我們的s.girl了，而25、26歲的女生也可以。另外一個就是價格的定位也是比較低，因為這是剛推出的品牌，我們在營銷方面也有一些此略，可能在價格方面就是定得比較準，所以就是一推出市場上就受到歡迎和認可，也這是成功的一項吧！{page_break}

　記者：阿依蓮是適合20多歲到30歲的女生，那有沒有可能在這個基礎上，再推出一個更成熟的，更高級一點的，或者是價格上更貴的一種產品呢？

　　肖昊：這個可能性非常大，如果我們有這種一個風格的產品推出來，可能就已經不再叫阿依蓮，可能就是我們集團旗下的一個品牌，因為當我們的產品風格，尤其是當我們的風格，尤其是年齡定位或者是價格定位發生變化的時候，我們母體的阿依蓮這個品牌對它的影響已經不夠了，比如說我的消費檔次可能會在1千左右的價位的時候，可能我不再看阿依蓮是什么，我看重的是這個產品的品質感，這個產品給我帶來的穿著的需求，滿足心理上的需求。如果我們這種高端的品牌出來了，我們就不會用阿依蓮這樣的字眼推出在市場上。

　　記者：這個品牌從包裝、宣傳上，不要讓消費者知道這個品牌跟阿依蓮有任何的關系，她們沒有必要知道是嗎？

　　李濤：是的，沒有必要產生任何的聯想。

　　記者：這方面有哪些具體的行動嗎？您們在謀劃這種事情嗎？

　　李濤：還是讓消費者期待一下比較好！

　　肖昊：也適當的透露一點也沒有關系，我們從高端領域這一塊，我們不僅僅有年齡定位大一點的，算是少婦裝，甚至包括我們的童裝、床上用品系列，我們都有行動，已經在計劃了，可能N年以后，我們阿依蓮的童裝，阿依蓮的牛仔裝，阿依蓮的這種少婦裝，或者是我們的床上用品系列，都有可能推出。

　　記者：說了這么多，也提到渠道設計，現在請兩位老總來給我們總結一下，我們一直覺得阿依蓮是一個時尚、淑女的領軍品牌，作為領軍品牌，阿依蓮的優勢究竟在哪里？

　　肖昊：用一個關鍵詞來形容一下可能會比較適合，第一個就是創新。從公司這么多年以來，不管是我們在管理方式、渠道的拓展，以及我們產品本身來講，我們都有很多的創新，這一塊是我們一直追求的。第二個我們是以客戶的利益最大化，我們在做任何的產品調整或者是市場調整的時候，我們首先考慮到我們所有的加盟商能夠有一個好的水平。第三點我們在產品的設計上，一直從消費者的需求作為出發點，消費者喜歡什么樣的東西，我們會迎合市場做一些相關的調整。第四點，真個阿依蓮產業鏈上（大的家庭），是非常的和諧的，這個是我們阿依蓮的核心競爭力之一。我們經常開玩笑說，我們的管理方式，我們的產品，我們的店鋪形象，都可以被抄襲、模仿，但是我們這種和諧的氣氛，是需要時間來積淀的，這是我們的驕傲，我們所有的產業鏈，都是一條心，非常齊心的，要做一個事情，應該是說一呼百應，這也是我們的核心競爭力之一。

　　李濤：另外一個就是阿依蓮發展到今天，阿依蓮不僅僅是從硬件上飛速的發展，比如說店鋪的數量的多少，店鋪的形象有多漂亮，可能在企業文化宣傳這一塊，包括企業文化的培養、塑造這一塊，也做了很多的功夫，不能可能不像有個別企業可能會出現這樣的情況，就是你要加盟我們的品牌，或者是你在我們的企業做，我們會給你一些什么樣的培訓等等，現在各式各樣的培訓也都有了，我們做企業培訓就比較的扎實，光聽名字就挺可怕的，4天3夜！這4天3夜的培訓，可能除了吃飯、睡覺的時間，其余的時間就是給你培訓技能、技術的培訓，類似這樣的培訓很多，但是我們也不會很頻繁，我們都是比較務實的培訓。

　　另外一個就是企業這種比較低調的一種做法。當然今天在這種場所講一下也無所謂，比如說阿依蓮小學，我們公司現在到目前為止，已經捐助了5所阿依蓮希望小學，但是我們從來沒有在任何媒體上報道過，今天可能是第一次，因為我們一直都想著不要做了一件好事就把它無限的放大，各種媒體報紙，甚至是在網絡上也宣傳，我們還是基本上比較務實的。我們公司計劃是每年能捐助1—2所，今年就有2所的目標，當然我們把捐助阿依蓮希望小學當成是我們的日常工作的目標。我們不僅僅是平時的六一國際兒童節、過年也會給孩子們送一些東西，我 們不太會走這種形式，我們可能會像平時的節假日，包括我們從阿依蓮希望小學截止到現在為止，已經是第三個年頭了，從阿依蓮小學出來的學生，已經上到了初中了，一些特別困難的學生，一直到你的高中、大學，你的大學出來了以后，你剩下的出路，我們都有在做這方面的長遠的計劃和規劃。

　　另外一個像，我只是隨便的舉幾個例子，母親節，我們會請一下優秀的加盟商，這個優秀的加盟商并不僅僅是你的生意做得多少的好，你的店開的多好，我們不是來憑這個判斷的，我們阿依蓮每年會評選一些時尚人物、感動人物，當然他的阿依蓮并不僅僅是，會從方方面面。

　　李濤：比如說夫妻之間的恩愛，還有就是對一些興趣的愛好和向往等等，也許是這10年以來的跟隨，還有很多的東西。

　　肖昊：還有就是平時生活中看到的助人為樂等等這些。好人好事，我們就會把他評選為阿依蓮的優秀加盟商，優秀客戶。像去年的五一節，我們就組織了客戶區游臺灣。

　　李濤：應該是客戶的父母親。

　　肖昊：是的，去游寶島臺灣！我們也捐助了白血病患者，現在有2個億了，諸有此類的事情有很多。

　　李濤：應該是“家文化”吧！這是我們一手創造的！

　　肖昊：是的，我們不叫阿依蓮的客戶，我們叫阿依蓮的家人！每次開會的時候都會叫家人！因為我們客戶進到我們的企業來，我們就認為他是我們的家庭的一分子，我們不管是生意上、生活上，甚至從他的身體上，都對他進行很多的正面的引導，在生意上我們培訓他、引導他；在生活上我們會關心他，比如說你剛剛講到的有兩個客戶生了病，我們會做一些愛心的方式，也包括是關心家人的方式，一起來幫他來渡過這個難關，這也是非常重要的。

　　其實還有一個就是在思想上的引導，我們要培養我們的客戶要正面的、積極的為社會做一些有貢獻的事情，我們在這方面也做了很的的事情，比如說希望小學的慶典，我們邀請了很多優秀老總的小孩，來參與到學校的慶典上，參與到學的開學儀式上。我們希望代理商的下一代都能看到，你們今天的生活非常的不容易，你們應該很珍惜今天的生活，當你們達到一個什么樣的地位的時候，應該給社會做出什么樣的回報？我們做這方面的影響一直都是很深的，而且這些動作每年都在做。比如說今年我們又會帶我們的客戶區國外考察，每年都會做這樣的事情，這既是交通，也是共同成長，這一塊是非常重要的。

　　記者：今天非常榮幸能邀請到兩位老總來，因為剛好也正在策劃一個叫做《廣州先鋒女裝》這樣的專題，我們專題的目的就是把我們廣州優秀的女裝品牌選取一個我們覺得比較好的，比較先鋒的在市場上具有先鋒的形象，推給我們的網友，我們覺得阿依蓮也是一個非常成功的品牌，它實際上也有先鋒的地方，我想問一下兩位老總，您們在服裝行業里面從事很久了，您們是怎么理解先鋒品牌的？服裝行業的先鋒品牌應該是怎么樣的？如果說我們把阿依蓮推上《廣州先鋒女裝板》上面，您們覺得阿依蓮可以上榜的理由是什么呢？

　　李濤：首先我覺得阿依蓮有它獨特的風格，它的識別度很高，這個我覺得任何一個，不管是男裝還是女裝品牌來講，我覺得它的識別度，也就是說它的特征、特質一定要明顯，我覺得這一點，阿依蓮是相當具備的。還有一個它有廣大的基礎，因為阿依蓮從它的店鋪數量一直到它所涵蓋的區域，光從這一點，就足夠可以成為時尚先鋒的代表人物了！甚至在拉薩，也有我們的專賣店。