馮軍：創業靠“六贏模式”打基礎

　　4月9日，在慧致天誠舉辦的“改變企業命運的六贏模式”。

　　華旗的“六贏模式”即讓“大眾、代理、員工、公司、供方、社會”這六方共同獲得利益和發展機會，這六個環節缺一不可。

　　以下是馮軍的觀點摘要：

　　大家覺得很奇怪，愛國者創業十幾年，好像沒有犯過什么大錯，十幾年前在中關村創業最容易犯的錯誤，作為硬件公司來講，其實是賴昌星似的的錯誤，全中關村都走私，即使不走私，從深圳、廈門購買走私品進行銷售。而值得愛國者驕傲的是，在這方面原罪是零，不在河邊走，也不會濕了鞋，CPU都沒有碰過，別人想害愛國者也害不著。不是我們有多么偉大、有多么覺悟，而是要感謝“六贏”，雙贏思維必須要改掉，賴昌星是非常優秀的五贏模式，都要改為六贏思維。

華旗資訊集團董事長 馮軍

　　學過EMBA的人都知道，這是偉大的平分計分法，四贏，從三贏改為四贏，要讓消費者、社會贏、要讓員工贏、讓股東贏，這是四方贏，可是在中國來講，一定要考慮到還有這兩方，供方和代理，因為光有這四方形成不了邏輯，形成不了價值鏈，當你發現左膀右臂有的時候，就非常簡單。服務13億消費者，必須借助代理商，沒有代理商服務是搞不好的，消費者除了省錢需求之外還有省心和開心的需求，提高服務質量、提高開心得靠代理商，而且有了代理商之后，包括產品的獲得，售后服務都方便了，也省心。所以代理商是左膀，供方是右臂。這六方的價值鏈形成，是相互依存進入良性循環的價值鏈。

  {page_break}

　　“六贏”聽起來像口號，實際是企業戰略的基業常青的地基。我本人原來不是學電子的，也不是學計算機的，我是土木系的，不好意思又土又木。但我有一個優點，把學建筑的理念用到企業管理上，要蓋百年大廈，第一件是打地基，地基不扎實，蓋這個樓蓋一半痛苦死了。為什么？絕大多數人著急趕緊把樓蓋起來，蓋了五層，想再往上蓋的時候害怕了。我不知道各行各業，其他行業怎么樣，但我覺得民營企業所普遍面臨的競爭環境是屬于叫地震多發帶，我們做IT更是這樣，整天在變化。產業變化、環境變化、國際競爭形勢變化、新技術在變化，老在變化，只要一變化就是一次地震。最后來看，凡是符合六贏的，地基打得扎實的，這個樓越來越高，競爭對手莫名其妙地倒下，倒下的都變成了底下的臺階。愛國者有點福氣，咱們剛提到賴昌星，賴昌星跑掉之后留下來的巨大市場給誰了？給符合“六贏”的企業，而符合“六贏”的企業又不多。他冒著巨大的風險，偷漏國家幾百億的稅，最后自己可能只賺到幾千萬、或者幾億而已，并沒有賺到幾百億，如果被抓到肯定死刑，沒有抓到跑了，算他萬幸，但是他留下來巨大的市場，市場給誰了？給聯想老大哥了，給愛國者了。

　　地基是最重要的，如果真的要創業，最好前兩年，把所賺到所有的錢都用于打地基，熬過去之后，你會發現進入一個高速成長期，誰都打不過你，莫名其妙你的對手不遵守六贏，沒有聽老馮講過課的，莫名其妙他會倒下。別管他跑的比你快，一地震就塌，正好成了你的建材，你的建筑材料滿地都是，都是別人塔下來的，你不用花錢。

　　“六贏”是一個企業長期的思維模式，如果企業只想做一兩年，你別用“六贏”，但要想做長遠生意，長治久安的話，要想真正實現高效率的話，其實“六贏”是基礎。要想蓋一個百年大廈，必須得把地基打扎實，雖然成功慢一些，先挖地基累一點，否則沒打地基蓋五層樓痛苦死了，繼續往上不敢蓋。

　　我在分析對手的時候，按這個來分析就知道他會不會垮、大概什么時候垮掉。六贏特別好記，用腦子就可以記住，企業的目標，所有的企業都知道，用戶是我們最高的服務對象。但作為要想長治久安，特別是中國的企業來講，只為用戶著想還不夠，得增加一個，為中國著想，其實所有的企業都是這么著想的，所有日本的企業，都是這兩個目標同時完成的。這話怎么講，很多人覺得奇怪。比如說松下，松下要把產品像自來水一樣，讓消費者自由享受。同時松下是整個日本民族的驕傲，他的名字，最早英文叫“奶昔”呢，翻譯成中文叫做“民族牌、國家牌”；索尼的高層告訴我，SONY是桑尼的諧音，日本的軍旗，日本的軍旗是在1945年倒下的，而索尼是1946年成立的，立志要把軍事上倒下的軍旗在經濟上插遍全世界，這是合法的。經濟上做品牌既能占有全球市場，造福民族，贏得全世界尊重，還能賺外匯，拉動自己的國民，這不是社會責任嗎？

　　符合六贏的事就干。越難就越干，沒有對手，沒有對手符合六贏早晚得贏。就像我剛創業的時候，在我面前有三個選擇，第一做PC，那個時候PC是大公司的優勢，賣一臺PC四通聯想利潤大概是一兩萬，但得靠關系，我一個窮學生創業哪有關系。第二個當時發財最快的是直接走私，深圳那邊，上水就是水貨，走私來講，風險大，風險和收益成正比，風險越大利潤越高。我一幫的同學都干那個了，發的很快，清華的教育厚德載物、自強不息，我覺得這不符合厚德載物，典型的五贏，消費者贏，消費者是最大的受益者，用戶是上帝，消費者需要什么就用什么，走私品肯定需要，是免稅店，只不過是你開的，不是他開的。消費者絕對喜歡免稅產品，這兩天海南好像要變成海南免稅島，海南經濟風一樣的成長，這種省錢法，中國人最接受。代理商，為什么中關村電子一條街跟農貿市場很像，原因很簡單，都是干走私的，他心虛，不敢把公司開大，廟小和尚好跑，一看來一個帶箍的就跑。當時走私的人利潤高，員工待遇也高，資源供應方也高。這五贏之外，社會這一環節出問題了，因為國家公務員的工資是誰給的？不是印鈔廠，是稅收。  {page_break}

　　咱們交稅，而國際品牌不交稅，你同意嗎？你死定了。這一幫走私國際品牌，凡是在香港交貨的，明擺著鼓勵走私，這將會使所有人都死掉，只能屬于小范圍搞定，小打小鬧可以搞定，而把走私當為事業，這不得早晚出事。這個樓蓋的越高，死的越慘，因為地基有殘缺。這個樓蓋小的時候，兩層樓、三層樓，走私一點東西沒有人在乎，國家也顧不上來。但是他走私，像賴昌星，用軍車、軍船走私的時候，搞定再高的領導有什么用，早晚得出事，因為他和整個國家的利益是沖突的，虎口拔牙，早晚得被老虎咬死。

　　三聚氰氨的事件也是典型的五贏，這五方都贏了，三鹿公司是石家莊納稅大戶，是模范，但是坑消費者、把孩子給坑了。你的孩子要是吃了三鹿奶粉受傷，你不得恨死他。另外還有一句話，建議大家去調整。西方國家都在說用戶是上帝，咱們中國人也在學用戶是上帝，出問題了，人家是基督教徒，用戶是上帝，人家有敬畏之心，中國人大多數是佛教徒，或者無神論，中國人來講不論上帝，上帝是外國人，外國人是可以宰的。用戶是上帝，底下員工說，用戶是上帝可以宰，可以多賺他的錢，所以改一改，在中國的地盤上就說，用戶是佛主，你看哪個員工敢給佛主獻上禮品往里邊參三聚氰氨，他敢嗎？嚇死他。大家給佛主獻蘋果的時候，敢獻爛蘋果嗎。

　　你要想贏得用戶的信任，要想做高端品牌，就得把用戶真正的從內心深處當佛主一樣看待，這個時候迎刃而解，所有的矛盾全解決了。這個世界上最大的企業百年老店是誰？三個企業，一個叫佛教、一個叫天主教、一個叫伊斯蘭教，這三大宗教何止百年？兩千年的歷史了，而且他們的員工服裝統一多少年了，企業文化完全統一，簡單的不能簡單，野火燒不盡、春風吹又生。

　　一般需要兩年的時間，就可以享受六贏的舒服。一旦干好之后就形成了雪球，一開始傳雪球很累，手凍的很疼，但一旦形成雪球之后，你一踢他一下就會越滾越大，只要不出雪地不違反六贏的事情，雪球就會越滾越大。碰到其他雪人不扎實的，你一碰還變成了你的一部分，地上有什么磚頭、草根莫名其妙全被你卷起來了。聽著卷進來對你來說是一個破壞，錯，是加強，在地上繼續滾，靠的是這個黏著力。那些靠壟斷為生，那些沒有競爭力的雪人，違反六贏的，跟他一碰撞，全部被你摧跨，擋不住，而你可以脫身。