許松茂：讓大品牌“巴結(jié)”“小矮個(gè)”

　　日前，有傳言稱(chēng)，馬云以名鞋庫(kù)投下的資金，早在一個(gè)多月前就已經(jīng)到位。具體的數(shù)額大約為1500萬(wàn)美元(約合人民幣1億元)，阿里巴巴方面將持有名鞋庫(kù)20%的股權(quán)。

　　一時(shí)間，名鞋庫(kù)創(chuàng)始人許松茂聲名鵲起。這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的網(wǎng)商如何能獲得馬云的青睞，并獲得巨額投資的呢?

　　事實(shí)上，一向低調(diào)的許松茂，自去年7月底推出天價(jià)域名S.CN之后就一躍成為了投資者和媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。2010年，名鞋庫(kù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1.2億元。許松茂宣稱(chēng)，他們正在以3秒鐘銷(xiāo)售一雙鞋的速度締造網(wǎng)商銷(xiāo)售神話。

　　許松茂其人

　　許松茂是誰(shuí)?為何能創(chuàng)造這樣的銷(xiāo)售神話?1億元的投資頓時(shí)引起了對(duì)許松茂其人的各種猜測(cè)和傳說(shuō)。

　　他究竟是什么人?

　　根據(jù)公開(kāi)的資料顯示，名鞋庫(kù)創(chuàng)始人許松茂1983年畢業(yè)于廈門(mén)大學(xué)物理系，先后創(chuàng)建了3家外貿(mào)企業(yè)，做鞋子貿(mào)易。

　　2008年金融危機(jī)爆發(fā)后，創(chuàng)始人兼CEO許松茂投資6000萬(wàn)元組建的名鞋庫(kù)，他表示，他的目的很單純：讓年輕人買(mǎi)得起正品名牌鞋，并以此作為名鞋庫(kù)團(tuán)隊(duì)的使命。

　　2009年，名鞋庫(kù)第一年?duì)I業(yè)額達(dá)到3860萬(wàn)元。

　　2010年11月11日，名鞋庫(kù)日銷(xiāo)量突破800萬(wàn)元，創(chuàng)造每3秒鐘銷(xiāo)售出一雙名牌鞋的佳績(jī)。2010年，名鞋庫(kù)第二年?duì)I業(yè)額超過(guò)1億元，名列中國(guó)鞋類(lèi)B2C前三甲企業(yè)。

　　目前，名鞋庫(kù)的共贏理念與業(yè)績(jī)，已獲得LINING、KAPPA、PUMA、NEW BALANCE、ANTA、FILA、SKECHERS、百麗(含旗下他她、ELLE等10個(gè)品牌)、NINE WEST(含旗下EQ：IQ等6個(gè)品牌)、達(dá)芙妮等20多個(gè)運(yùn)動(dòng)休閑及時(shí)尚女鞋品牌的官方網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售授權(quán)。

　　快速、健康發(fā)展的名鞋庫(kù)，兩年間贏得“廈門(mén)市12315消費(fèi)維權(quán)優(yōu)質(zhì)服務(wù)點(diǎn)”、“李寧2010年度電商合作伙伴最佳成長(zhǎng)獎(jiǎng)”、“艾瑞2010-2011年度中國(guó)最佳電子商務(wù)網(wǎng)站獎(jiǎng)”等榮譽(yù)，鞭策名鞋庫(kù)團(tuán)隊(duì)持續(xù)努力，為消費(fèi)者提供更豐富、性價(jià)比更好的商品。

　　艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，名鞋庫(kù)去年銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)1.2億元。不到3年時(shí)間，這家公司吸引了多家創(chuàng)投的關(guān)注。

　　對(duì)于近期和阿里巴巴的合作，許松茂并沒(méi)有否認(rèn)，但他向記者表示，對(duì)此不方便做評(píng)論。而合作的另一方，阿里巴巴公司負(fù)責(zé)媒介聯(lián)絡(luò)的專(zhuān)員，也表示對(duì)此無(wú)法回應(yīng)。

　　據(jù)知情人士稱(chēng)，1500萬(wàn)美元(約合人民幣1億元)的融資，使名鞋庫(kù)成了廈門(mén)網(wǎng)商中最闊綽的一家。

　　這些都是許松茂在過(guò)去的3年里埋頭創(chuàng)造的讓人艷羨的成績(jī)。而現(xiàn)在回想起來(lái)，許松茂還是難以忘記那種“摸著石頭過(guò)河”的經(jīng)歷。

　　“忐忑”的創(chuàng)業(yè)之路

　　2007年底許松茂覺(jué)得自己長(zhǎng)期從事的外貿(mào)行業(yè)“整體要遭遇瓶頸了”。而在轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)的大趨勢(shì)中，他認(rèn)為自己“可以做點(diǎn)什么”。

　　然而具體做什么呢?做了20年外貿(mào)鞋的許松茂決定還是鞋里淘金。但怎么做?這個(gè)問(wèn)題在名鞋庫(kù)早期的核心團(tuán)隊(duì)中間產(chǎn)生了分歧：依托艾德原有的ODM經(jīng)驗(yàn)，為什么不新創(chuàng)自己的品牌?許松茂卻有自己的理解：這個(gè)新創(chuàng)品牌何以跟晉江已有的品牌競(jìng)爭(zhēng)?成本又有多大?事實(shí)上后期的調(diào)研也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。超過(guò)1000位受訪對(duì)象都表示，在名牌假貨和不知名的新品牌之間，他們更傾向于前者。

　　舉棋不定間，金融危機(jī)帶來(lái)了新思路。由于金融危機(jī)，加之諸多品牌備戰(zhàn)奧運(yùn)會(huì)等因素，當(dāng)年“市場(chǎng)上有4億雙鞋子的庫(kù)存”，僅一個(gè)地區(qū)的庫(kù)存量就有5萬(wàn)件。這對(duì)品牌鞋的一級(jí)代理而言，壓力巨大。一雙鞋即使按200元計(jì)算，5萬(wàn)件就是1000萬(wàn)元的現(xiàn)金不能周轉(zhuǎn)。不僅如此，倘若這些代理商不參加品牌訂貨會(huì)，就極有可能被取消代理資格。

　　品牌商是有分銷(xiāo)這些存貨的需求的。名鞋庫(kù)上線不久就拿到了包括李寧等品牌的授權(quán)，迄今包括阿迪達(dá)斯、耐克、百麗旗下妙麗品牌、其樂(lè)、新百倫等在內(nèi)的18個(gè)品牌都已對(duì)其進(jìn)行授權(quán)。

　　將信將疑間，名鞋庫(kù)開(kāi)始試水。名鞋庫(kù)把銷(xiāo)售平臺(tái)放到了網(wǎng)上，“因?yàn)檫@樣可以把銷(xiāo)售做到全國(guó)各地”，比如在廈門(mén)賣(mài)得不好的鞋子不見(jiàn)得在其他地方就賣(mài)不掉。但最初名鞋庫(kù)自己的網(wǎng)站讓投資人都覺(jué)得寒磣：其只花了3000萬(wàn)元做了一個(gè)很簡(jiǎn)陋的主站。“只要是人流多的地方，都可以開(kāi)店。”許松茂說(shuō)，名鞋庫(kù)的定位是零售商而不是平臺(tái)。比如淘寶、拍拍甚至天涯社區(qū)都是其目標(biāo)。

　　幾乎絕大多數(shù)新興B2C都選擇了這條路。因?yàn)?ldquo;淘寶這樣的平臺(tái)已經(jīng)吸引了90%的客流量”，深圳一個(gè)淘寶大賣(mài)家說(shuō)。這一策略也降低了名鞋庫(kù)的推廣費(fèi)用，每天大量的人在淘寶上搜索“阿迪達(dá)斯、耐克”等。等名鞋庫(kù)在買(mǎi)家心中建立起一定的品牌知名度后，再把這些流量導(dǎo)入其自有網(wǎng)站就相對(duì)容易了。

　　但在最初試水的3個(gè)月里，名鞋庫(kù)的日子并不好過(guò)。“到處都充斥著我們賣(mài)的是不是假貨的質(zhì)疑。”名鞋庫(kù)CMO韓步勇回憶說(shuō)，這些質(zhì)疑的假設(shè)前提是：怎么可能有5折以下的耐克、阿迪達(dá)斯?這顛覆了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)其的價(jià)格認(rèn)知。這讓看過(guò)名鞋庫(kù)模式的一些投資人有疑慮，賣(mài)庫(kù)存的名鞋庫(kù)能長(zhǎng)到多大?

　　“這些問(wèn)題我們?cè)谝婚_(kāi)始就想過(guò)。”許松茂解釋說(shuō)，首先品牌鞋的庫(kù)存不會(huì)枯竭，“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下”有人賣(mài)得好，有人就賣(mài)得不好，所以庫(kù)存上肯定是此消彼長(zhǎng)的。其次盡管名鞋庫(kù)是從運(yùn)動(dòng)鞋切入，但其銷(xiāo)售的鞋品牌還是會(huì)逐步增多。這樣就避免了“單一品牌庫(kù)存不足時(shí)”對(duì)名鞋庫(kù)造成致命打擊。

　　“幸運(yùn)的是，名鞋庫(kù)自身品牌慢慢做起來(lái)之后，品牌商更愿意對(duì)我們開(kāi)放庫(kù)存”。比如李寧，名鞋庫(kù)目前是其最大的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商，“不比它的官網(wǎng)差”。

　　成長(zhǎng)的秘密

　　作為一個(gè)成熟的商人，許松茂自然不會(huì)把自己的成績(jī)?nèi)繗w功于“幸運(yùn)”。

　　許松茂曾這樣總結(jié)自己的成績(jī)――他認(rèn)為，名鞋庫(kù)的快速成長(zhǎng)，得益于誠(chéng)信的信念，得益于“共贏”的商業(yè)模式，得益于日漸成熟的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)環(huán)境。

　　許松茂透露，和許多一開(kāi)始就投入幾十萬(wàn)元甚至上百萬(wàn)元開(kāi)發(fā)網(wǎng)站的B2C企業(yè)不同，名鞋庫(kù)在去年12月份只花了9200元購(gòu)買(mǎi)全套VIP技術(shù)服務(wù)，一名員工花了一個(gè)月就開(kāi)發(fā)了名鞋庫(kù)的官方網(wǎng)店。在淘寶和拍拍開(kāi)網(wǎng)店，也只花了一周時(shí)間就開(kāi)始賣(mài)商品。此外，旺旺、QQ和53客服聊天工具，都為名鞋庫(kù)提供了低成本、可靠的技術(shù)服務(wù)。