陳成才造就富紳：一針一線縫制男裝經典

　　陳成才是典型的白手起家、親力親為的廣東企業家，在他的富紳“王國”，他習慣于直接面對各個部門總監。陳成才經常笑稱自己是一只永不疲倦的縫紉鳥，在成本控制和質量把關方面，力求將每一件衣服都打造成“千錘百煉”的精品。

　　一針一線縫制經典

　　富紳無疑是一個專注于男裝的品牌，在坊間流傳著這樣一種說法：不少女人，要么曾經買過富紳襯衫送老公，要么買了富紳送老爸……在午飯的餐桌上，陳成才向記者展示了富紳延續15年的流行傳奇。說者平靜如水，寵辱不驚，如話家常一般;聽者卻在言語中深刻體會到這位當家的棱角分明，鋒芒畢露。

　　60年代后期在東莞虎門讀完中學的陳成才，經歷了許多磨難。也正是這段坎坷砥礪了他堅韌的意志，70年代末，他在寶安縣辦起了第一家私營商店，后來，進了東莞一家制衣廠從事管理工作。多年的親身實踐，他不僅對服裝生產的各個環節了如指掌，并且積累了豐富的專業知識，漸漸地，內心創辦服裝廠的想法越來越清晰。后來，他將全家搬到惠州，開始苦心經營。

　　1989年，富紳成立。創立伊始的富紳已經決意要做品牌，這在當時珠三角“三來一補”的“大環境”中，可謂獨樹一幟。“富紳”的由來其實很簡單，當時社會上主流的話語模式是一手抓物質文明，一手抓精神文明，陳成才樸素地認為：“兩手抓”體現在服裝上，無非是要讓衣服穿在人身上，既體現富裕，又有紳士風度。

　　在中國的男裝世界，這個樸素的想法，造就了“富紳”這一面可謂高山仰止的旗幟。前5年，“富紳”經歷了預想不到的快速發展。當時，陳成才請了香港麥克頓襯衣廠的廠長來當經理，請了上海服裝協會的秘書長來當總工程師，還請了上海一知名服裝廠的廠長來當技術科科長。

　　由于具有毗鄰香港的優勢，陳成才把當時能夠買到的所有國際品牌的襯衣全部買來，回到家后，一件一件拆開，一件一件地進行對比。這一件的領子有特點，那一件的袖子可以借鑒，反復的琢磨和對比，最后形成了富紳獨特的產品和品牌風格。

　　陳成才的精明還體現在他對富紳的定價策略上。當時，國外品牌的襯衣最低的也要130元，而國內品牌最高的則只有30元，如大地、天堂等。富紳的定價是78.8元/件，兩個8取“發”之意，這個中檔價位的市場在當時還是一個空白。“富紳”的第一件襯衣投放市場后，勢不可擋。從1990年到1995年的五年黃金時期，富紳每年都實現翻番的增長，第一年的銷售額是2000萬，第二年是7000萬，第三年則超過了1個億……

　　在全行業大講“成本”、“節約”的時候，陳成才卻堅持將“千錘百煉，富紳精品”作為鮮明的產品口號，強調“購買最好的原料，引進最好的設備，學習最好的技術，聘用最好的人才，做行內最具競爭力、最有價值的品牌”。組成衣服的千絲萬縷、一針一線，富紳人強調的是質量和品質，強調在面料、花色、款式、做工、包裝等方面，練好內功。

　　割肉的感覺很痛苦

　　2001年，陳成才開始重新對品牌趨向進行通盤考慮，從日本、西德、意大利等國家購進新設備，進行CAD設計;一舉買下了16萬平方米的土地，其中4萬平方米用于建新廠房，大刀闊斧地進行系列產品的開發，不僅做襯衣，還做T恤，西褲等等。

　　博銳39

　　“好鋼用在刀刃上”，為保證各經銷商的市場突破和作戰能力實現最優化組合，他力排眾議，大膽在銷售模式上動刀。當時，富紳在全國有56個辦事處，在這一年，陳成才將其改成區域總代理和特許加盟相結合的模式。

　　“當時的轉變很痛苦啊，感覺就像生生被割了一塊肉”，陳成才現在回想起來仍唏噓不已，一些辦事處的資產是以低至五折的價格處理給了轉型后的代理商。當時的辦事處模式在初期為企業和品牌迅速擴張起了很大作用，但是，隨之而來的則是一些分公司、辦事處的人往往控制、壟斷著一個地方的銷量，不斷“坐大”的各路諸侯一再要挾公司給予根低的代理價格和優惠政策，“串貨也很難管”。這些麻煩很快在轉變后一掃而光，資產結構很清楚，代理商的責、權、利一目了然。在轉變的過程中，陳成才緊緊把握住三點：首先，制定轉變的各種政策，有利于有實力、有經驗的代理商;其次，在產品價格上進行調整，給代理商以利潤空間;再次，狠抓產品質量。

　　產權不清、權責不明的運作蘊藏著巨大的風險，陳成才一直認為，如果當時這一步沒轉好就麻煩了。引進代理商制后，陳成才開始在全國各地建立富紳專賣店，而系列產品的開發則為專賣店的產品展示提供了可能。據陳成才透露，富紳目前全國的專賣店有幾百家，而在銷售層面，富紳基本上都是現金現貨交易，推行定金訂貨，現金提貨，客戶欠款極少。

　　三個觀點贏天下

　　隨著競爭加劇，特別是近年來歐盟等對中國服裝出口的貿易限制和反傾銷抵制，整個行業都跌入發展的低谷，服裝再次凸現“供過于求”現象，服裝生產廠商的利潤大幅度縮水。在生存壓力下，不少企業都祭出了“成本控制”的法寶，甚至不惜偷工減料、以次充好來謀求盡可能多的利潤。

　　這樣的壓力照樣橫亙在陳成才面前，做精品，做經典，意味著更昂貴的原材料、更繁雜的工序、更多的檢驗標準。在殘酷的現實環境下，生產成本的增加并不一定能實現交易中更好的溢價能力。不少聲音在譏笑陳成才此舉是搬起石頭砸自己的腳，自己在找苦吃，找罪受。

　　面對這些譏刺，陳成才總是一笑了之。他在全體員工大會上提出三個觀點，以此作為對那些譏刺最有力的回擊：

　　人才觀——員工是企業最寶貴的財富，人才是保證企業持續發展的第一推動力。要想進一步將富紳做強做大，必須走“專家管理、專家營銷”的“專業化創業”之路。為此，陳成才力邀張海良等一批在市場營銷、品牌管理等方面富有經驗和成就的專家出任公司總經理等高中層管理者，實現中國服裝家族企業的第一次“權力外交”。

　　質量觀——偷工減料和次劣返工就是最大的浪費。富紳要對得起消費者的信任和選擇，要對得起15年來辛苦造就的“金字招牌”，在原料、工藝、銷售、服務任何細節上的疏忽、吝嗇和怠慢都會導致消費者忠誠度和品牌美譽度的重大損失。沒有任何消費者會對假冒偽劣報以同情。

　　品牌觀——品牌是行業競爭的終極武器。隨著廣大消費者消費心理、觀點、習慣的成熟，品牌已經成為企業在激烈市場競爭中立于不敗之地的唯一護身符。不少成功企業的經驗表明，只有當品牌這一“隱性價值”等同甚至超越企業和產品的“顯性價值”時，企業才能獲得行業的絕對話語權，消費者的忠誠度和美譽度才能成為企業征戰市場無往不利的武器。