淺析“襪業之都”生意經 襪子永遠有錢賺

　　“不管我做什么事情，都離不開襪子的生產。它在我的腦袋里永遠有錢賺。”說這話的人名叫顧伯生，是大唐鎮諸暨日盛紡織有限公司的總經理，今年剛滿40歲。

　　1985年，從臺灣回大陸的舅公爺給了顧伯生一家兩百美元，“拿去諸暨當掉，家里出點錢，再借點錢，買了一臺價值六七千元的手動襪機。”顧家從此以生產襪子為生。今天已成長為“襪業之都”的大唐鎮，當時還僅限于零散的家庭小作坊式的襪子生產，由女人提著籃子去沿邊的公路上售賣。

　　1年后，年僅13歲的顧伯生開始參與家中的襪子生意，這也被他視為正式進入襪子行業的時刻。1996年，意識到要想在襪子行業賺錢，就必須要充分了解技術和市場的顧伯生走出國門，獨自游歷世界。

　　“到2003年，我基本上走遍了世界上的襪廠。可以說，世界上70%的襪廠我都去過了。”顧伯生說。

　　據顧伯生介紹，每次出國他都會以中介的形式做些生意，拉些客戶，同時了解當地狀況。他不僅將國外的客戶帶回了大唐，而且還買回了一些舊機器。“以前我們大唐是競爭不過義烏的，因為義烏能輕易買10臺10多萬元的機器，但大唐沒有這個錢的。所以我們就想辦法買舊機器，然后改裝機器。”

　　擁有大量二手機資源、熟悉各國機器和技術的顧伯生開始著手購買國外的舊機器，并親自改裝機器。一臺售價六七千元的舊機器在他的手里可輕松改造成可以生產新花式襪子的機器，除掉改造的1萬多元成本，最終的價值可翻上2倍。兩三萬元的改造機甚至可頂得上一臺售價六七八萬元，甚至20多萬元的新機器，顧伯生為當地小作坊和小企業的襪子生產省下了可觀的成本。

　　與此同時，大唐鎮從1996年總和不到3000臺的電腦襪機，也逐漸成為如今擁有10多萬臺電腦襪機的襪子產業聚集地。然而，在顧伯生看來，大唐的發展已受到限制。

　　“土地不夠，房子也有限。整個大唐要發展，政府主導的新規劃還要落實。”顧伯生說，而以技術和思路始終走在襪業市場最前端的他，瞄準的是高端的市場，而大唐亟待推進的，也正是從低端升級至高端產業鏈的轉型。

　　用顧伯生的話來說，“地下賣襪子的市場已經飽和了，桌子上賣襪子的還不飽和，柜臺上賣襪子我們根本還沒有。”大唐生產的襪子充其量是進入了國外認為的小百貨，比如沃爾瑪和麥德龍等超市，但最賺錢的高端市場，大唐的襪子還沒能進入。

　　而在堅持為國外高端品牌做代工的顧伯生看來，高端產品必須擁有大品牌和高品質。而他目前在做的代工也區別于傳統的代工，除了借用國際的品牌和品質標準之外，所有的工藝、原料、款式和機器都由他們自主研發、自行做主。

　　顧伯生將幾雙山羊絨襪扔在桌上，拿起一雙仔細查看并用手觸摸。“我們這里要求非常嚴格，有一個不行就會返工。”

　　據顧伯生介紹，桌上以山羊絨為原料的冬襪是給瑞典Peak Performance品牌做的代工產品。專賣店的售價約70歐元/雙。除了瑞典的這一高檔品牌，顧伯生還在給英國的兩個高檔品牌做代工，日本的一家品牌也已有了與其合作的意向。

　　顧伯生說，代工這一類的品牌可獲得10%以上的利潤率，也即一雙70歐元的襪子能賺70元人民幣。這也是他信誓旦旦地稱“我們一雙襪子的利潤多于別人一打襪子利潤”的底氣來源。

　　顧伯生的工廠看起來并不起眼，但在規模不大的廠房里，卻可以看到來自于英國、意大利、日本、美國等各國的舊機器。轟轟運轉的機器都已經過精巧的改良，可生產出當代品質一流的高端襪子。

　　“現在一共是150臺設備，每年生產130萬到150萬雙襪子，但產值我沒辦法衡量。”顧伯生說。

　　和襪子產值一樣不可估量的還有顧伯生的資產，僅在其家中，便珍藏著從全世界搜集來的將近2000臺舊襪機。而顧伯生眼下考慮的是自身的品牌如何宣傳，自家的襪子用怎樣專業的模特，如何和世界品牌掛鉤。

　　“襪子里含10%的棉吸汗最舒服。”經過幾十年的經驗積累，顧伯生可以娓娓道出各項最佳指標。“如果有人出腳汗多，我就可以為他專門定制，把棉克重量提高一些。”

　　除了自身盈利，并把技術、機器和客戶帶進大唐，顧伯生也培養了一批成熟的技術工人。他說，整個國內襪子行業從他這兒走出去的人才不低于30%，而目前在廠里工作的20多名工人，又懂機器又懂襪子生產的全工技術人員的年薪可達20萬元，一般的技術工人也有4000多元的月薪。

　　而對襪子生產精益求精的顧伯生對于自己的生活，卻并不追求完美。一輛已經開了10年的銀白色雷克薩斯停在工廠的門外，已然有些泛黃，而這個不會任何外語的男人，每逢出國前，依然還是會想辦法盡量查詢到更多有關當地語言的關鍵詞。