達人分享開店秘籍 解讀服飾折扣店的運作心得

　　賺錢理由：絕對名牌，絕對折扣

　　店面雖然不大，但是這里的服裝從CUCCI到CHANEL， 從MOSCHINO到LOUIS VITTON，名品服裝滿眼皆是，有很多都是紐約第五大道、巴黎香榭麗舍大道、好萊塢的羅德大道和東京的銀島等專賣店的品牌。剛從電視上看到的最新款流行發布會上的那條Robert Cavalli長褲，就在眼前，精細的做工中流露出強烈的品質感……折扣店的美麗女主人魏娜小姐表示，真正的名品折扣店，也要有與國際流行趨勢同步的最新款式。

　　賣點：星級服務 專屬您的賣場

　　據了解，不少白領女性對名品折扣店情有獨鐘。一位姓張的女士稱，她經常會過來逛一逛折扣店，有些國際名牌服裝即使不買，看看也是種享受。 據魏娜介紹名品折扣店的顧客群大致分為三個層次，首先是月薪在6000元左右的白領，喜歡追求名牌，在折扣店里，可以用很低的價錢買到向女友炫耀的服裝。更多的、有足夠購買力的成功女士、年輕太太和演員，對名牌服裝有著始終如一的追求。現在店里已經有了自己相對固定的顧客，像旁邊的花店老板，演員李玨、趙薇、胡兵。如果你需要耐心長時間地挑選衣物，那么老板會把店門關上，把倉庫中更多款式的服裝拿出來，圍在腳邊，讓顧客真正享受到了具有星級服務級別的個人專賣場這樣的購物感覺不是在哪里都能感受到的。

　　貨源：意大利服裝工廠店里所有衣服均來自意大利服裝工廠，從工廠直接定貨，以貨柜的形式直接發往北京。這樣的訂貨渠道，使得這些名牌服飾的價格大大低于市場價格，在這里每件名牌服飾的折扣都在30%-50%不等。從意大利運到北京在路途上大致需要15天左右的時間。每個月包括成衣、內衣、皮包和銀飾在內，所有的服飾在運抵北京后，除去原本的商標外，還要標上高騰名品折扣店自己的標簽，這是保證正品的承諾。

　　在經營上，魏娜采用的是與香港的貿易公司合作的方式進行的。因為服裝進口，要牽涉很多通關報稅的問題，所以這種合作經營方式就可以省去這些手續。

　　開店心得

　　折扣店經過兩個月后，店里的經營就上了軌道。在開店初期，主要的顧客來自朋友介紹，像鄰居花店的老板就介紹了許多她的朋友來此，這樣慢慢的有了名氣。基本上是來一個顧客魏娜就努力把她留住。在魏娜看來 ，營銷永遠是商家的生存根本。經營這樣的名品折扣店，服飾的真實品質，款式的時尚因素，甚至是別無二件，都要對顧客做出保證。此外，還通過購物積分等行動，給客戶回饋。漸漸贏得了不錯的口碑。

　　開店三大秘籍

　　1)選址 折扣店通常選址在交通便利地帶，且力求土地租金最小，以盡可能控制成本。當然，在實際選址中，根據折扣店類型以及市場競爭狀況的不同，具體選址策略會有所差異。對于年輕人來說，品牌折扣店更具吸引力，其適合于開設在一些城市鬧市區和商業中心，但考慮到目前折扣店的實力，應盡量避免與直接競爭對手如設有品牌特賣專柜的百貨商場和品牌專賣店正面沖突。

　　2)賣場 為了盡可能地節約成本，折扣店的賣場環境應力求簡約化設計和布局。折扣店一般情況下并不進行直接的賣場促銷，甚至只提供極其有限的人員服務。它依賴的僅僅是它別具一格的賣場設計，時常涌現的購物驚喜，以及有限但卻最為關鍵的服務提供。

　　3)銷售 在品牌折扣店中，由于其商品多是過季、缺檔的品牌，故在商品價碼標示上，一般注有明確的折價原因，用真實、誠信的信息來輔助顧客的正確決策。在關鍵服務上，折扣店從不打折，像國外OUTLETS就宣稱，給消費者一個后悔的余地。雖然，有研究表明顧客對無條件退貨的青睞更勝于各種增值服務，但無條件退貨對折扣店來說，則要面對一個巨大的成本壓力。為盡可能地減少風險，折扣店可采取一些靈活的應付措施，如承諾退貨，但并不退還現金，而是交換一個類似購物券的卡，于限定時間內在折扣店購物;或者承諾退還現金，但如果商品降價了，則按降價后價格退付，如此一來，不僅顧客無條件退貨需求得到了滿足，而且也使折扣店由此帶來的成本壓力大大減輕。