新手投資商場專柜的經驗之談

　　商場專柜比專賣店復雜

　　在許多人的眼里，與專賣店相比，做商場專柜是很輕松的事情。營業員由商場管理，貨品由廠家提供，似乎穩坐釣魚臺。

　　“商場專柜完全不同于專賣店，其實商場專柜比專賣店復雜得多。”一百貨商場招商部負責人完全否定了這種觀點。他說，專賣店的營運比較簡單，成本核算也相對簡單。除了租金、員工工資等正常的營運成本，進貨價與售價的差額就是利潤。

　　商場專柜則不一樣。因為百貨商場現在大多實行扣點制，不同品牌、不同區域，商場扣點率是不一樣的，而且每逢促銷活動，商場扣點率則會浮動，成本核算難度隨之加大。“現在商場買送等促銷活動增多，專柜成本核算變得更復雜，利潤點也更加隱蔽，專業性要求提高，否則忙到最后，專柜贏利與否都搞不清楚了。”一專柜的負責人說。

　　成熟品牌易操作

　　當然，商場專柜的成功與否，最重要的一點就是，品牌能否被光顧商場的消費者所認可。

　　“不是商場賺錢，你的專柜就一定賺錢。”一商場負責人說，許多新手往往是看到商場的名氣就跑過去了，而沒有考慮品牌本身。他說，許多新手拼命地想擠進知名商場，進去半年被淘汰出局，結果是兩敗俱傷。

　　廠家的低折扣確實吸引了一些新手。而實際上，越是新品牌，市場的推廣難度就越高，市場回報則越低。“溫州人對品牌忠誠度比較高，接受新品牌比較慢，哪怕是一些國際知名品牌，溫州人也不買賬。”某品牌鞋代理商表示還是相對成熟的品牌比較容易操作。

　　當然，成熟品牌的前期投入遠遠大于非成熟品牌。而且商場門檻越來越高，一些不成熟的品牌很難進入。“一般小品牌，商場基本不允許進駐，與定位不符的也不能進入……”商場的篩選條件也是非常苛刻的。

　　新手上路風險不小

　　商場專柜實行扣點制，買多少貨，給商場多少分成，投資風險似乎并不大。但實際上，它并沒有看上去那樣“美”。

　　商場專柜有比較大的挑戰性，特別是新手上路，如果還是操作不成熟的品牌，它的風險就更大了。“商場專柜每年有幾次調整，銷售業績不理想，馬上就有被‘驅趕’出去的危險，專賣店則可以按照自己的步驟慢慢地熬出市場。”一代理商說。據不完全統計，從這幾年被商場撤柜的專柜來看，新興品牌比例達到70%。而一撤柜，前期的投入完全付之東流。

　　對于新手來說，品牌營銷也是大問題，借助商場力量搞好營銷，否則業績很難上去。看來，新手要做商場專柜還要悠著點。