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    專業(yè)專賣店經(jīng)營策略是快速集客

    2016/4/9 10:42:00 來源: 評(píng)論(0)69

    專業(yè)專賣店經(jīng)營策略集客策略

      不要說傳統(tǒng)的服裝店,汽車4S店、婚紗影樓要想辦法走出去找客源,就連我們咖啡店都走出去找客戶了,所謂巧婦難為無米之炊啊,咱家店員銷售再牛沒顧客進(jìn)店,她空有一身本事也無用武之地。所以,這家咖啡店加大了對甜品的促銷,跟電影院合作憑電影票根到店消費(fèi)就可以享受一定的現(xiàn)金折扣,同時(shí)他們還與來福士廣場的服裝店開展聯(lián)合促銷活動(dòng),派專人到地鐵站出口派發(fā)DM單頁。在調(diào)研過程中,象太平洋咖啡一樣走出去找顧客的絕不是一兩家門店,我們了解的80%以上的門店都已經(jīng)開始了主動(dòng)營銷,使出各種殺手锏去店外找客戶了。今天的門店零售生意已經(jīng)從店內(nèi)延伸到店外,誰能找到客戶誰才有機(jī)會(huì)贏得銷售的第一步。

      在跟多位不同行業(yè)門店的店長做了深度訪談以后,我們總結(jié)了以下幾種店外集客的方法,希望能起到拋磚引玉的作用,有更多的零售朋友愿意分享您的集客技巧。

      1、會(huì)員營銷

      在coach店里買東西時(shí),店員鼓動(dòng)我辦了一張會(huì)員卡,然后我家里的郵箱不定期地就會(huì)收到coach寄來的價(jià)格折扣單頁和現(xiàn)金抵用券,最讓人意外的是在我生日的前半個(gè)月左右,coach不但向我的郵箱投遞了一張300元的現(xiàn)金抵用券,而且還發(fā)短信提醒我注意現(xiàn)金券的抵用時(shí)間。在我辦過會(huì)員卡的幾個(gè)門店里,亨達(dá)利手表和雅詩蘭黛的會(huì)員跟進(jìn)服務(wù)做得都很不錯(cuò)。

      為什么要特別重視會(huì)員營銷,因?yàn)闀?huì)員是已經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的客戶,而且是達(dá)到了一定消費(fèi)金額才享有會(huì)員資格,那么鼓勵(lì)老客戶的重復(fù)消費(fèi)就顯得特別重要,這也符合那條著名的銷售法則:開發(fā)一名新客戶的成本是維護(hù)一名老客戶成本的五倍。那么會(huì)員營銷到底怎樣才能把會(huì)員價(jià)值做到最大化呢?我覺得有四個(gè)思路:讓老客戶多次來店?讓客戶來店每次消費(fèi)升級(jí)買的更貴?讓老客戶帶人來買?讓老客戶愿意轉(zhuǎn)介紹。關(guān)于如何讓會(huì)員價(jià)值最大化的做法,在此不再一一累述,只跟大家分享第三點(diǎn),讓老客戶帶人來買,金伯利鉆石一些門店的做法是推出了會(huì)員雙倍積分的活動(dòng),所謂雙倍積分是說只要老客戶帶新客戶來店里消費(fèi),新客戶根據(jù)消費(fèi)金額開卡享受對應(yīng)積分,同時(shí)新客戶的本次消費(fèi)老客戶可以享受雙倍積分,這樣不但多了新會(huì)員而且還可以激發(fā)老客戶帶人來店的積極性。

      2、異業(yè)聯(lián)盟

      異業(yè)聯(lián)盟是這兩年在家居建材行業(yè)特別火的一種推廣形式,不同品類的商家共同投入資源聯(lián)合進(jìn)行小區(qū)推廣組織促銷活動(dòng),這樣不但可以節(jié)省市場推廣費(fèi)用,更重要的是商家共享客戶信息。其實(shí),很多零售行業(yè)的門店早就已經(jīng)這么做了,只是他們沒有取這樣一個(gè)霸氣的名字,沒有做成家居建材行業(yè)的規(guī)模罷了。究其原因,顧客在裝修期間購買家居建材產(chǎn)品時(shí),涉及的相關(guān)產(chǎn)品采購時(shí)間相隔不會(huì)太久,所以大家的利益分配能夠在短期內(nèi)達(dá)成。

      異業(yè)聯(lián)盟最直觀的例子莫過于航空公司的會(huì)員卡了,航空公司的會(huì)員卡通常會(huì)和銀行的信用卡聯(lián)合推出,這樣客戶在乘坐航班時(shí)的里程可以積分,同時(shí)日常的信用卡消費(fèi)積分也可以再贈(zèng)送里程積分,加速航空公司的會(huì)員資格升級(jí)。我手里就有一張東方航空和交通銀行信用卡的聯(lián)名卡,兩家公司共享了我的信息,我也能得到更多的好處,可是讓人遺憾的是交通銀行的服務(wù)實(shí)在是不怎么樣,所以我對這張聯(lián)名信用卡是很失望的。因此,在開展異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)時(shí),合作伙伴的選擇特別重要,否則,會(huì)讓你得不償失。

      3、事件營銷

      傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)宣傳,同樣也能吸引顧客到店,只是面對眾多促銷信息的干擾,如何精準(zhǔn)地抓住目標(biāo)客戶的眼球,是成功組織門店促銷活動(dòng)的一個(gè)重要前提。對于門店集客來說,好的促銷創(chuàng)意比促銷力度更重要。金伯利鉆石的門店開展了征集笑臉的活動(dòng),要求新婚夫婦分享他們的幸福時(shí)刻,上傳到公司的網(wǎng)站上由網(wǎng)友打分,得分靠前的選手有機(jī)會(huì)得到金伯利鉆石的一份禮品。事件性營銷已經(jīng)越來越受到商家的關(guān)注,為了更加能夠打動(dòng)消費(fèi)者,很多門店紛紛打起了公益牌,今天“你消費(fèi)我捐贈(zèng)”這樣的活動(dòng)已經(jīng)屢見不鮮,菲利普*科特勒在《正營銷》這本書中提出了這樣的觀點(diǎn),如果商家開展慈善營銷活動(dòng),消費(fèi)者的質(zhì)疑是你怎么證明真的向需要被幫助的對象捐了你應(yīng)該捐的金額,也就是如何讓銷售額透明化是一個(gè)大的挑戰(zhàn),所以,如果連傳統(tǒng)的營銷活動(dòng)都玩不好的商家,我建議你還是別去玩慈善營銷。

      或許,宜家家居做的一個(gè)病毒營銷傳播活動(dòng),能給我們一些啟發(fā)。宜家對外發(fā)布了一條懸念廣告“今夜,你在哪里過夜”,然后他們征集志愿者到宜家賣場來體驗(yàn),在宜家過一個(gè)不一樣的夜晚是什么樣的?在活動(dòng)當(dāng)晚,宜家安排了美甲師,按摩師等服務(wù)人員,為前來體驗(yàn)的志愿者提供免費(fèi)服務(wù),宜家則用高清攝像機(jī)記錄下這一切,把人們在當(dāng)晚的表現(xiàn)放到了視頻網(wǎng)站上。這么富有噱頭的標(biāo)題自然吸引了大量年輕人的點(diǎn)擊,而宜家靠著這個(gè)不一樣的創(chuàng)意用低成本再次贏得了人們的關(guān)注。宜家給我們的啟發(fā)是,如果要想通過事件營銷來贏得客流量,你就需要研究目標(biāo)消費(fèi)者的行為特點(diǎn)和他們的生活方式,在90后已經(jīng)登上了舞臺(tái)的今天,用他們的語言和思想來和他們溝通顯得特別重要,當(dāng)然,溝通方式也需要做出徹底的改變,電視廣告對他們來說已經(jīng)顯然沒有吸引力了。

      4、終端攔截

      在上文中的集客手段中,我們都是針對目標(biāo)客戶開展的相關(guān)營銷活動(dòng),顧客在哪我們的推廣活動(dòng)就應(yīng)該在哪,這是我多年以前就提出的一個(gè)觀點(diǎn),互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓地理位置不再是營銷中的難點(diǎn),讓客戶產(chǎn)生興趣才是關(guān)鍵。當(dāng)我們使出了各種出奇制勝的手段,說服顧客走到門店前來的時(shí)候,我們面臨的挑戰(zhàn)也隨之而來,因?yàn)榻K端客戶的爭奪早就已經(jīng)到了短兵相接的肉搏階段,客戶已經(jīng)走到了店門口如何讓她走進(jìn)來呢?

      如果你的店周圍有很多的競爭對手,想要引起客戶對你的注意,那么廣告肯定是很重要的一塊資源。可是如果你去百貨商場、家居建材市場、五金市場、汽配市場逛一圈,你會(huì)發(fā)現(xiàn)大牌廣告鋪天蓋地,價(jià)格昂貴不說廣告的有效性也不高。我們?yōu)榻K端門店開發(fā)了22個(gè)低成本的植入式廣告位,當(dāng)你去開發(fā)這些廣告位時(shí),因?yàn)闆]有競爭對手的加入費(fèi)用較低,同時(shí)因?yàn)槭屈c(diǎn)對點(diǎn)廣告,精準(zhǔn)性得到了很大提高。除了廣告以外,人員攔截和門臉形象也非常重要。

      5、微信營銷

      微營銷時(shí)代已經(jīng)來臨,自媒體正在爆發(fā)出空前的力量,在沒有微信、微博以前,我們的店員更多的在運(yùn)用電話營銷和短信營銷,這兩種營銷手段和微營銷相比,顯然難望其項(xiàng)背。山東臨沂某門店在組織團(tuán)購活動(dòng)時(shí),先在微博上發(fā)了條信息,凡是愿意轉(zhuǎn)發(fā)此條信息并@100位同城粉絲的好友,都有機(jī)會(huì)享受公司贈(zèng)送的精美禮品一份。結(jié)果,很多粉絲開始幫他@自己的粉絲,@到最后發(fā)現(xiàn)自己的微博里根本沒有100個(gè)同城粉絲也就放棄了,至此,裂變發(fā)生了,他們的粉絲繼續(xù)@粉絲,然后放棄,如此下去,微博傳播的巨量效果產(chǎn)生了而實(shí)際送出的禮品卻沒有幾個(gè)。

      微信營銷的勢頭愈演愈烈,在給鴻潤羽絨被培訓(xùn)的時(shí)候,沈陽的經(jīng)銷商周總半夜把我從床上拎了起來,跟我大談微營銷,讓我受益匪淺。周總自己回去真的利用微信的平臺(tái)做起了團(tuán)購的生意。前幾天,為了買一本關(guān)于微信營銷的書,我跑到微團(tuán)購里面體驗(yàn)了一把,真的很恐怖,一個(gè)晚上的時(shí)間商家就賣出了500多本,這是什么樣的速度。所以,如果門店的每名店員都會(huì)利用微信平臺(tái),找到目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營銷的話,我覺得人來不來店里都無所謂,只要他對我們的產(chǎn)品有興趣他想買,其他的我們每個(gè)人都知道接下來該做什么。


    責(zé)任編輯: 金媛媛
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