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    業(yè)務(wù)人員習(xí)慣“用錢搞定”賣場怎么辦?

    2014/7/9 15:40:00 來源: 評論(0)59

    業(yè)務(wù)人員賣場賣家

      供應(yīng)商與賣場合作,自然會碰到許多問題。對于供應(yīng)商來說,要想與賣場合作,首先就得隨時做好應(yīng)對各種問題的準備。而關(guān)鍵之處在于,這個解決問題的成本會有多高?正所謂“條條大路能羅馬”,解決問題的思路和方法有很多種,這自然需要花費時間和成本,其所付出的代價也是大不一樣的。作為供應(yīng)商業(yè)務(wù)員,只要肯用心,一定能想到許多既省錢又有效的方法。可大多數(shù)業(yè)務(wù)員在面對各類賣場問題時,卻總習(xí)慣于“用錢搞定一切”的思路和方法,這又是出于什么方面的原因呢?


      為什么業(yè)務(wù)員總習(xí)慣于“用錢搞定賣場”?


      在供應(yīng)商與大賣場合作過程中,存在許多觀念上的“誤區(qū)”。諸如,“用錢搞定大賣場”之類。這些錯誤觀念并非憑空產(chǎn)生的,而必有其產(chǎn)生的“根源”。其實,若仔細分析一下這些觀念產(chǎn)生的“源頭”,便很容易找到原因。通常說來,“用錢搞定賣場和采購”的言論大都是從終端一線的一些業(yè)務(wù)員口中傳出來的。那么,作為企業(yè)終端的一線銷售人員,他們?yōu)槭裁匆蛏蟼鬟_這樣一個觀念,其最終的目的又是什么呢?


      ¨ 賣場方面有人“要錢”


      正所謂“常在河邊走,難免不濕鞋”。賣場采購便是這每日在河邊行走之人。每天被這么多供應(yīng)商如“眾星捧月”般供著,難免頤指氣使。再加上賣場管理上的“漏洞”,以及自己有限的收入,難免會動利用自己手上“權(quán)力”為自己“撈錢”的念頭。正所謂,“權(quán)就是錢”。采購手上掌握著供應(yīng)商的生殺大權(quán)。例如,新品進場、貨架陳列、促銷場地等等……而這些都是要采購點頭,才能順利完成的。既然采購會直接或間接示意業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員自然會將采購的意圖轉(zhuǎn)達給企業(yè)。


      ¨ 推卸自己責(zé)任


      對于大多數(shù)業(yè)務(wù)員來說,以沒錢為借口來做為自己業(yè)績不佳的推脫,是其慣用的一種手段。甚至許多業(yè)務(wù)員還會暗地里打聽競爭對手都給了賣場和采購哪些或明或暗的“好處”。其目的,就是想讓企業(yè)建立起這種“花錢辦事”的觀念——既然公司沒錢投入,或投入力度有限,所以自己“搞不定”也屬正常現(xiàn)象。


      ¨ 預(yù)留“私心”


      任何人都會存在“私心”,業(yè)務(wù)員做為組織的一個成員,在考慮組織利益前,他們更關(guān)心的是自己的利益。也就是說,自己能夠從組織給賣場的利益中,得到什么好處?與采購建立關(guān)系,除了更好地為企業(yè)服務(wù)外,業(yè)務(wù)員也有自己的小“打算”。企業(yè)給賣場和采購的費用,都是要經(jīng)自己手的,正所謂“雁過拔毛”,自己多少也能從中得到一些好處。這也是為什么業(yè)務(wù)員總會以費用,來為自己的業(yè)績做辯解。其實,有許多是打著賣場和采購的名義,為自己掏錢的。


      ¨ 懶得思考


      在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi),任何事情都可以通過錢來解決。但這并不意味著,不存在其他解決問題的手段。作為業(yè)務(wù)員,之所以習(xí)慣于“用錢搞定一切“的思維模式,正是處于其潛意識里的惰性的緣故。從根本上講,錢是一切解決方法中,最直接,也是最簡單的一種。既然用錢能解決一切問題,自己又何必去費腦子想其他的辦法呢?還不如落個省心為好!


      ¨ 缺乏技術(shù)手段


      在一些業(yè)務(wù)員的腦子里,他們除了“用錢搞定賣場和采購”外,壓根兒就不知道還有什么其他的方法和手段能夠搞定采購。一方面,企業(yè)沒有對其實施相應(yīng)培訓(xùn),沒能教給其一些具體的方法和手段;另一方面,業(yè)務(wù)員自身不善于深入思考。


      ¨ 缺乏信心


      在商業(yè)社會,錢是人與人交往過程中一個十分重要的因素。尤其對于那些中小供應(yīng)商,業(yè)務(wù)員在與采購進行業(yè)務(wù)交往時,總是顯得“底氣不足”。——由于企業(yè)實力與賣場懸殊過大,而缺乏自信。為了給自己“壯膽”,便用“錢”開路。


      ¨ 企業(yè)疏于管理


      其實,許多業(yè)務(wù)員的錯誤“觀念”和“意識”,都與企業(yè)疏于管理有著密不可分的關(guān)系。由于企業(yè)平時疏于對員工實施“規(guī)范化教育”,再加上對員工的管理存在一定“代溝”,自然會讓業(yè)務(wù)員自身沾染上一些“不良習(xí)氣”。目前,一些大企業(yè)都十分重視對基層員工的“教育”工作,讓業(yè)務(wù)員在一進企業(yè)時就接受“洗腦”。通過提前對業(yè)務(wù)員“灌疏”一些正確的思維,來強化對業(yè)務(wù)員的管控。

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