服裝銷(xiāo)售中導(dǎo)購(gòu)需要掌握的技巧

　　做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是循循善誘,誘其購(gòu)買(mǎi)。溝通能力是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能,如何面對(duì)各種不同性格、不同喜好、甚至不同心情的客戶(hù),使對(duì)方有興趣傾聽(tīng),先接受銷(xiāo)售員,進(jìn)而接受產(chǎn)品,這是一項(xiàng)很專(zhuān)業(yè)的技巧。在服裝促銷(xiāo)中,導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技巧決定了店鋪的業(yè)績(jī)。

　　為什么有的導(dǎo)購(gòu)成交額那么高，而另外的一些導(dǎo)購(gòu)卻是毫無(wú)業(yè)績(jī)，其實(shí)在銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還需要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。

　　推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

　　1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

　　4、強(qiáng)調(diào)商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上。

　　6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧：

　　重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：

　　1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。

　　2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

　　3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。

　　服裝銷(xiāo)售技巧之感知銷(xiāo)售

　　在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，大多數(shù)銷(xiāo)售人員都能夠注意到客戶(hù)的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質(zhì)量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現(xiàn)有很多銷(xiāo)售人員甚至店主都會(huì)忽略一個(gè)重要的服裝銷(xiāo)售技巧，那就是關(guān)于人們對(duì)一種生活方式的追求，如果在銷(xiāo)售以及店面的布置中可以把握這一點(diǎn)，相信服裝銷(xiāo)售量一定會(huì)得到提升。

　　生活方式在人們的心里一般以三種方式表現(xiàn)，一種是現(xiàn)在的，自己的。馬上達(dá)到，可以立即實(shí)現(xiàn)。另一種是他人的，將來(lái)的。向往著并且可以努力實(shí)現(xiàn)。還有一種是共有的，曾經(jīng)的。有時(shí)會(huì)去回味體驗(yàn)。

　　其實(shí)這三種因素影響著很多消費(fèi)者的行為。這里包含了很多感性的因素，人們?cè)诖蠖鄶?shù)時(shí)候依靠感知來(lái)感覺(jué)是否幸福與是否美滿(mǎn)。感知其實(shí)是感性的知道。

　　感性是打動(dòng)消費(fèi)者心智的一把鑰匙，它來(lái)源于生活的某一個(gè)場(chǎng)景，或者一個(gè)記憶甚至一個(gè)夢(mèng)境。在服裝銷(xiāo)售中，把生活方式作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，并且物化到服裝上是過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)研究中始料不及甚至是空白的。

　　因?yàn)楦兄a(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)欲望，很多時(shí)候是外人不可理解的，但是在日常生活當(dāng)中卻常常發(fā)生。在選擇服裝的時(shí)候這種現(xiàn)象就會(huì)更多。一個(gè)白手起家的億萬(wàn)富翁出于對(duì)過(guò)去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。其實(shí)他們都是為了滿(mǎn)足自己的一種生活方式的向往與回憶。就像一個(gè)穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車(chē)的人往往沒(méi)有提著菜籃子到銀行存錢(qián)的老太太有錢(qián)一樣。

　　“感知”是人特有的心理現(xiàn)象。消費(fèi)者心理需求的層次是不同的。有的人已經(jīng)“自我實(shí)現(xiàn)”，有的人希望“自我實(shí)現(xiàn)”。但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會(huì)有不同的消費(fèi)行為。