服裝銷售中無(wú)法打折 應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?

　　導(dǎo)購(gòu)可以首先認(rèn)同對(duì)方的感受，贊美衣服穿在其身上的感覺。如果對(duì)方還是不依不饒，則最后以向老板申請(qǐng)或者附加贈(zèng)品等讓步達(dá)成交易。一定要讓對(duì)方感覺到我們已經(jīng)在盡力幫助他解決這個(gè)問(wèn)題，并且要語(yǔ)氣真誠(chéng)、態(tài)度誠(chéng)懇，這樣即使最后沒有對(duì)顧客作出任何實(shí)質(zhì)性讓步，但顧客也會(huì)明白你確實(shí)已經(jīng)盡力了。

　　1 .那您自己考慮吧。 2 .這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很便宜了。 3 .不要這樣，您知道我們也很難做。 問(wèn)題診斷 那您自己考慮吧，這種說(shuō)法好像給了顧客很大的購(gòu)買決定權(quán)，但事實(shí)上顧客此時(shí)對(duì)這幾件衣服都有興趣，處于購(gòu)買成交的邊緣地帶，如果導(dǎo)購(gòu)給他臺(tái)階或者再主動(dòng)

　　1.那您自己考慮吧。

　　2.這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很便宜了。

　　3.不要這樣，您知道我們也很難做。

　　問(wèn)題診斷

　　“那您自己考慮吧”，這種說(shuō)法好像給了顧客很大的購(gòu)買決定權(quán)，但事實(shí)上顧客此時(shí)對(duì)這幾件衣服都有興趣，處于購(gòu)買成交的邊緣地帶，如果導(dǎo)購(gòu)給他臺(tái)階或者再主動(dòng)推他一把，顧客可能幾件都會(huì)買。如果導(dǎo)購(gòu)?fù)耆蝗ネ苿?dòng)顧客前進(jìn)，反而說(shuō)些風(fēng)涼話，那其實(shí)就是在驅(qū)趕顧客離開，很可能本可到手的業(yè)績(jī)也會(huì)被我們主動(dòng)推出去。

　　“這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很便宜了”和“不要這樣，您知道我們也很難做”，這么說(shuō)缺乏足夠的說(shuō)服力，并且有乞求顧客憐憫的感覺。

　　導(dǎo)購(gòu)策略

　　“貨賣不好，話語(yǔ)未到，話語(yǔ)一到，貨賣三俏”，導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言在店面銷售中有舉足輕重的作用。因?qū)з?gòu)的用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致店面每天都在上演著主動(dòng)驅(qū)逐顧客離開的一幕，只不過(guò)我們并不知道，還繼續(xù)用錯(cuò)誤的方式去與顧客溝通，繼續(xù)主動(dòng)驅(qū)逐顧客離開。

　　其實(shí)每家店每天至少都少賣了兩三件衣服，可我們的一些終端管理者卻并不知情，還讓這樣的情況在門店不斷重復(fù)發(fā)生。

　　導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話造成的效果真的是“一句話笑、一句話跳”，話說(shuō)對(duì)了可能衣服就變成了銷售額與利潤(rùn)，而一句話說(shuō)得不得體衣服可能就變成了庫(kù)存和積壓，所以導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言修煉非常重要。

　　就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以首先認(rèn)同對(duì)方的感受，贊美衣服穿在其身上的感覺。如果對(duì)方還是不依不饒，則最后以向老板申請(qǐng)或者附加贈(zèng)品等讓步達(dá)成交易。一定要讓對(duì)方感覺到我們已經(jīng)在盡力幫助他解決這個(gè)問(wèn)題，并且要語(yǔ)氣真誠(chéng)、態(tài)度誠(chéng)懇，這樣即使最后沒有對(duì)顧客作出任何實(shí)質(zhì)性讓步，但顧客也會(huì)明白你確實(shí)已經(jīng)盡力了。

　　很多時(shí)候顧客其實(shí)并不一定就是沖著那點(diǎn)折扣，關(guān)鍵是他要一個(gè)購(gòu)買的理由或臺(tái)階!

　　語(yǔ)言模板

　　導(dǎo)購(gòu)：是的，王小姐， 我能理解您的心情，如果我是您，買三件我也會(huì)希望商家給我打折。不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)， 一件衣服要能做到面料這么好并且款式顧客又喜歡， 確實(shí)不容易， 您說(shuō)是不是?王小姐， 其實(shí)這幾件衣服最重要的還是您穿起來(lái)……(加上賣點(diǎn)和贊美)

　　導(dǎo)購(gòu)：如果這些衣服沒有穿在您身上多可惜呀! 這樣吧……(采用贈(zèng)品或貴賓卡等方式處理)

　　導(dǎo)購(gòu)：王小姐， 如果我是您的話， 我也會(huì)認(rèn)為多買幾件應(yīng)該給我打些折扣。不過(guò)這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多包涵， 您作為我們的老顧客一定也清楚， 我們店的衣服件件都是精挑細(xì)選， 并且價(jià)格上也一向堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在的明碼實(shí)價(jià)。但考慮到您的情況， 這樣吧， 我個(gè)人送您一個(gè)實(shí)用的贈(zèng)品，您看這樣成嗎?

　　導(dǎo)購(gòu)：哎呀，王小姐，真是太遺憾了， 因?yàn)檫@幾件都特別適合您，少了哪一件都可惜。這樣吧， 我盡力幫您申請(qǐng)看看， 您先稍候……(讓顧客知道你在為他努力)

　　導(dǎo)購(gòu)：王小姐， 實(shí)在非常抱歉， 價(jià)格上我們確實(shí)沒有辦法啦， 不過(guò)我們老板決定送您個(gè)贈(zèng)品， 算是感謝您對(duì)我們店的一貫支持， 一份心意還請(qǐng)您收下!